[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會客室》之《我是銷冠》訪談。
在公積金貸款政策放松、銀行信貸調(diào)整的背景下，長沙樓市逐步產(chǎn)生積極反應(yīng)，相比“銀十”高調(diào)收官，11月長沙樓市網(wǎng)簽量雖略微下滑，但仍保持在四季度以來的高位。而最后一周，除新房網(wǎng)簽量止跌回升之外，新房住宅價格也延續(xù)上漲態(tài)勢，回歸到8月市場平均水平。11月份長沙樓市銷售情況具體如何？10月起接連出臺的央行信貸調(diào)整政策能否給長沙樓市帶來積極效應(yīng)？而近期出臺的銀行保險制度又將給長沙樓市帶來怎樣的新契機？
本期“0731樓市會客室”訪談我們邀請到業(yè)內(nèi)專家、開發(fā)企業(yè)代表匯聚于樓市會所，共同探討。本期邀請到的訪談嘉賓有：
偉業(yè)我愛我家集團長沙公司 新房營銷總監(jiān) 廖學(xué)亮先生
筑夢星園 營銷總監(jiān) 周胤先生
雷鋒機電建材廠 營銷經(jīng)理 劉登先生
以及長沙市房產(chǎn)研究中心 研究員 王鈞先生
[主持人]首先，有請長沙市房產(chǎn)研究中心的分析師為我們發(fā)布一下11月份新房市場的具體數(shù)據(jù)情況，并重點介紹一下同比和環(huán)比發(fā)生了哪些變化？原因是什么？
[王鈞]經(jīng)歷了10月的樓市小井噴后，11月份長沙樓市勢頭較好，具體來看，11月全市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售259.55萬㎡，同比增長4.06%，環(huán)比減少15.53%，本月供應(yīng)量依然在高位；全市新建商品房新增網(wǎng)簽194.71萬㎡，同比增長8.27%，環(huán)比減少0.72%，內(nèi)六區(qū)新房網(wǎng)簽128.72萬㎡，同比增長7.26%，環(huán)比減少8.69%，本月商品房小情況延續(xù)10月的好行情，與上月的銷售量基本持平。價格方面，11月份新建商品房住宅網(wǎng)簽均價5316元/㎡，環(huán)比下跌0.09%；而內(nèi)六區(qū)新建純商品住宅網(wǎng)簽均價為6206元/㎡，環(huán)比下跌1.51%，房價繼續(xù)保持著穩(wěn)中下跌的趨勢。11月新房市場延續(xù)10月的較好勢頭主要還是受到刺激的助推作用，主要包括限購取消，930央四條限貸松綁、多個區(qū)各自出臺的鼓勵住房消費的優(yōu)惠政策，還有公積金政策調(diào)整放寬，央行降息，同時開發(fā)商們年底沖量的大力度讓利促銷，都讓市場逐漸升溫，對釋放潛在剛性需求也能起到一定的作用。
那么單從商業(yè)地產(chǎn)來看，今年以來的銷售行情遜色于去年，今年10月、11月份銷量有所回升。1-11月長沙市內(nèi)六區(qū)商業(yè)用房成交面積73.94萬㎡，同比下降8.29%，成交8622套，同比增長0.49%。而11月成交10.13萬㎡，同比增長76.32%，成交1055套，同比增長74.96%，均價13000元/㎡左右，其中岳麓區(qū)和開福區(qū)商業(yè)成交量較大。
[主持人]數(shù)據(jù)顯示，11月的樓市雖不及“銀十”，但仍有不少令人欣喜之處，在座的各位操盤手也一定頗有心得，請各位嘉賓介紹一下自身項目的具體銷售情況，比如，11月份實施了哪些營銷拓客手段，效果如何等。首先請廖總來談一下。
[廖學(xué)亮]11月份，北辰三角洲的成交量環(huán)比10月有所上升。項目普宅和豪宅成交套數(shù)達到了125套，總成交金額應(yīng)該是達到了將近1.4個億。這其中，是很多因素影響而產(chǎn)生結(jié)果。首先是北辰三角洲的規(guī)模和品牌效應(yīng)，再加上上半年有很多的剛需客戶，通過一些政策的影響也讓他們在下半年10月、11月份加快了出手時機。所以，在10月、11月份北辰三角洲的業(yè)績是做得還不錯。
那么，至于營銷拓展客戶的方式和方法，北辰三角洲素來以廣告和活動結(jié)合為主，網(wǎng)絡(luò)，戶外，包括一些電梯廣告，包括電臺，還有一些報網(wǎng)的廣告都有投放。第二，在活動環(huán)節(jié)，北辰每個周末都會做一場暖場活動，比如，結(jié)合嬰幼兒舉行的鋼琴比賽、親子活動等，這些活動都為北辰增加了不少人氣。
[主持人]感謝廖總，有請筑夢星園的周總來聊一下項目的具體情況。
[周胤]筑夢星園是本土企業(yè)，有30萬平方米的規(guī)模，項目規(guī)模決定了我們開發(fā)商很難像一線央企大開發(fā)商一樣有大量的營銷費用投入。但是，10月份、11月份，項目的銷量在片區(qū)屬于領(lǐng)先位置，這在很大程度上歸功于有效地營銷策略。傳統(tǒng)企業(yè)都是以積極營銷為主，像FTV電視廣告等等，我們也做了一些廣告宣傳，但我們不僅注重線下，同時還結(jié)合了部分線上營銷。線下活動方面，我們每周都有舉辦一些活動暖場，增加了很多人氣。
然后，我們做的積極營銷集中展現(xiàn)了項目產(chǎn)品。我們項目有4萬平方米的園林，在星沙屬于領(lǐng)先地位，戶型非�？季浚瑳]有浪費的空間，這兩項一直是我們項目的基礎(chǔ)。正由于在營銷上下了功夫，所以11月份到目前為止的銷量，項目走量接近50套的大關(guān)，這段時間在我們那個片區(qū)應(yīng)該屬于領(lǐng)先地位。
[主持人]謝謝周總，下面請劉總談一下雷鋒機電建材廠的情況。
[劉登]我們雷鋒機電建材廠項目和廖總、周總的項目都不一樣，是機電建材廠的項目，沒有做太多的廣告和線下推廣，我們項目主要做的線下推廣是對客戶有針對性的推廣，再加上一些活動，還做了一些拓客，重點是比較大方面的力度投入。因為，我們項目位于雷鋒鎮(zhèn)的中心位置，以前在行政區(qū)劃上屬于望城，現(xiàn)在劃分到了岳麓區(qū)，相對來說地域性比較強一點點，項目開發(fā)商是本土開發(fā)商。所以，在專業(yè)市場而言體量不是很大，而且我們是9月底就開盤了。所以，相對于11月份比較而言，銷售量比較好，因為我們才開盤，給我的感覺整體來說，這次降息降準(zhǔn)對我們項目的影響度還是比較大。因為，周邊的商鋪，是以小市民為主，他們更多地感覺到錢已經(jīng)不值錢了，錢已經(jīng)貶值了，那么這個時候就應(yīng)該把它拿出來做一定的投資，這方面的感受在客戶方面會強烈一些。
[主持人]請問劉總，貴項目11月份的銷售情況完成得怎么樣？
[劉登]我們項目二期的商業(yè)面積大約是7000多平方米，2.6億的囤貨量。截止到11月底，我們大概完成了75%的銷售，在當(dāng)?shù)囟赃�算可以的。
[主持人]11月21日晚，央行突如其來宣布，從11月22日起下調(diào)金融機構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率。2008-2009、2011-2012年的兩輪降息，曾經(jīng)帶來房地產(chǎn)市場的繁榮，此次降息降準(zhǔn)被分析認為是樓市的絕對大利好。如今，當(dāng)降息周期再次來臨，各位對此有何見解?央行為什么在這個時候突然出臺這一政策？對于長沙而言，此次降息降準(zhǔn)將在何時真正見效？近期出臺的銀行保險制度又將給樓市發(fā)展帶來怎樣的新契機？想請研究員王鈞先生先談一下。
[王鈞]央行發(fā)布的政策比較明顯，統(tǒng)計局PPI指數(shù)早已連續(xù)3個月在負增長區(qū)間。所以，他出臺降息的舉措主要是為了穩(wěn)定經(jīng)濟增長，促進消費。那么，對于樓市來說有兩個方面的利好，一是對開發(fā)商來說，它的融資成本是肯定降低了的。然后，對于老百姓購房的話，每個月的月供也是實實在在的減少了，就是這兩個方面。然后，你談到的銀行存款保險制度，我是這么理解的，他設(shè)置了50萬元的門檻標(biāo)準(zhǔn)以后，像很多那種大規(guī)模的存單，以后肯定會慢慢減少，因為大家為了分散風(fēng)險，出于這方面的想法。然后，這部分減少的錢會流到哪里呢？我預(yù)期會轉(zhuǎn)向?qū)嶓w經(jīng)濟多一些。像老百姓的話，一般就是樓市和股市這兩個方面的投資途徑嘛，銀行存款減少了，錢放到哪里去？應(yīng)該就是往這兩個地方跑，所以對樓市來說還是利好的。
[主持人]感謝王鈞先生，下面請廖總談一下降息降準(zhǔn)對樓市有沒有什么影響？
[廖學(xué)亮]其實，降息降準(zhǔn)要看到一點，包括08、11年的降息都是政府的組合拳，今年的降息是在前期把限購、限貸松綁了，其實降準(zhǔn)在年初就開始了，到11月22日的降息是政府的組合拳，其實和08年大同小異吧，我們可以這么說。當(dāng)然，現(xiàn)在相比08年還有差一步?jīng)]走，就是差利率打折。但是，我相信根據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析的話，利率打折可能在農(nóng)歷年前實行下來。其實，也和王鈞先生這邊分析到的一樣，確實這是政府來拉動經(jīng)濟的手段，因為現(xiàn)在GDP的增長確實放緩，而且減慢了很多，到上個月好象只有7.3%，如果要維持在7.5%以上的話，政府就必須把老百姓的錢、消費者的錢從銀行里拿出來，來促進消費。至于把他們的錢投到哪里去，后來出臺銀行保險政策也是一樣的，最低50萬元，也就是說超過50萬元以后，這個錢對于老百姓就有點兒恐慌，這些錢存進去能不能拿出來？對經(jīng)濟有沒有次貸影響，錢會不會縮水？從銀行保險制度來說應(yīng)該是兩個方面，第一個方面是保障了99%多的50萬元以內(nèi)的存款安全性；第二是在銀行有大額存款的消費者拿出錢來投資到固定資產(chǎn)、股票或房地產(chǎn)方面來。當(dāng)然，就和王鈞先生說得一樣，我覺得相對來說目前投資實體經(jīng)濟會更加安全一些，也更加保障一些吧，可以這么理解。所以，這一次的降息，我覺得應(yīng)該說雖然不會像08年那樣有那么大的反彈，會刺激房地產(chǎn)的消費。但是，應(yīng)該會像11、12年那樣穩(wěn)中往上升，我覺得剛性需求老百姓也會感受到政府出臺政策的決心，刺激樓市的決心。相信老百姓跟政府博弈也好，跟開發(fā)商博弈也好，慢慢地會為自己考慮吧。
[主持人]那新政對樓市的刺激還需要一段時間，不會馬上體現(xiàn)？
[廖學(xué)亮]對，不會馬上體現(xiàn)。其實，08、11年的降息也需要一段調(diào)整期，包括老百姓買東西也好相對來說更加人性化，而且越來越慎重化，所以他有一個接受的周期。這個周期，我來分析的話，應(yīng)該會有3-5個月吧，通過這個周期會慢慢體現(xiàn)出來。
[主持人]好的，感謝廖總，下面請周總談一下銀行降息降準(zhǔn)和銀行保險制度的出臺對樓市將產(chǎn)生什么樣的影響？
[周胤]其實，正如廖總所說，中央這一輪降息降準(zhǔn)是一個很大的決心，要拉動經(jīng)濟。但是，這一輪的降息降準(zhǔn)和早兩年的背景情況可能還是有一點差別。像08年那一波，市場上的存貨量不是太大，市場需求很旺盛，當(dāng)時那一波大部分客戶是觀望心態(tài)，但這一波情況有點變化的是，第一整個市場上的庫存量（待消化產(chǎn)品量）還是很大的；第二它的需求量和之前相比的話，像長沙這樣的二線城市，它真正撐起長沙市場的人群其實是以地州市為主，長沙這幾年人口增長很快，近兩年人口增長速度是有一定放緩的，并沒有像之前那樣呈現(xiàn)井噴態(tài)勢。但是，政策的出臺對房地產(chǎn)來說還是一個集結(jié)信號，對客戶來說降低了購房的資金門檻�，F(xiàn)在在一線城市也有所體現(xiàn)，08年出臺政策的時候，一線城市反應(yīng)快捷，但到長沙這樣的二線城市還有一定的滯后期，長沙這一波的滯后期對市場的影響到底會有多長時間？其實還需要等待市場去檢驗。但是，我們可以相信，在未來這段時間，市場還是會有穩(wěn)中有升的態(tài)勢。在這段時間，也不可能說市場上所有的項目都一定會銷售得很好。因為，雖然說是穩(wěn)中有升，但對于本身享受資源的項目，比如北辰就是本身享受資源的項目，自身有特色和特點的項目，我們的項目打造得也還是有一定的特點，當(dāng)你具備資源稀缺性和產(chǎn)品稀缺性的時候，你再通過積極營銷動作和措施能夠促進自己項目本身的銷售。但是，這可能不會像08年一樣，只要房子建出來，不管品質(zhì)怎么樣，都賣得出去，賣得好，可能這個情況會有點改變。
[主持人]現(xiàn)在需求量會沒有之前那么大嗎？
[周胤]需求量和供應(yīng)量對比的一個關(guān)系，應(yīng)該是這個關(guān)系。關(guān)于銀行保險制度的話，我認為也是一個信號，是一個什么信號呢？就是說現(xiàn)在包括之前的峰會和信息的釋放，銀行會逐步放開，可能會放開到民營企業(yè)、外資企業(yè)，在逐漸放開的過程中，銀行的競爭激烈了，銀行的競爭激烈了就會有浮動利率的存在，這是未來可期的。所以，它提前出臺銀行保險制度的話，我認為對于廣大民眾是一件好事，因為它可能存在差異化的金融手段去幫助客戶融資，去讓他們獲得更好的購房融資條件和融資辦法，降低門檻，只要有信譽，就肯定能在銀行貸到款，但也會有一些差異化的區(qū)別和手段，這是我對于這一輪降息降準(zhǔn)和銀行保險制度的一個看法。
[主持人]感謝周總，想請劉總談一下對央行一系列的調(diào)整有何見解？
[劉登]站在客戶的角度談一點吧，其實剛才周總和廖總都講得差不多了。怎么說呢，應(yīng)該說從去年到今年也有一些政府的小政策，但這次作為購房者而言，應(yīng)該是最直接的，也是最能夠體現(xiàn)出政府的一個手段，利率低了，我們的壓力小一些了。對于購房者而言，剛性需求者更愿意在這樣一個時機去出手買房。同樣的話，剛才廖總也講到了，其實這是政府的一套組合拳，包括和開發(fā)商這邊的互動形式，政府通過降息降準(zhǔn)來達到降低門檻的作用，開發(fā)商通過年底的活動，包括政策的調(diào)整，從而達到讓剛需真正能夠享受到好的優(yōu)惠政策。所以，對房地產(chǎn)市場而言，這個時候應(yīng)該算是一個比較好的機會，這個時候肯定也會有一些開發(fā)商的項目要以價換量，利用這一波政策來達到他的走貨需求。所以，這個政策應(yīng)該算是比較好的。但是，從另外一個角度講，我覺得可能在這樣一波政策下，從另外一個角度來說可能會刺激物價短期內(nèi)的小小上漲，從另外一個角度來說可能又會抵消優(yōu)惠政策帶來的利好方面。
[主持人]可能不會太明顯。
[劉登]對，我覺得可能到市場的反應(yīng)也需要一段時間。個人認為，從今年年底到明年上旬左右，可能都會處于平穩(wěn)的時期。
關(guān)于保險制度，我覺得也可一分為二來看，對于金融機構(gòu)可能會出現(xiàn)一些理財產(chǎn)品，可能會出現(xiàn)相比之前有比較大的優(yōu)惠政策，利率可能之前3點多，現(xiàn)在可能達到4點多，更好地鼓勵民眾去投資。但是，從另外一個角度來講，50萬元以外的消費者可以快速選擇，但50萬元以內(nèi)的是去選擇投資房地產(chǎn)？還是投資別的產(chǎn)品？民眾可能會猶豫，可能會有一段時間觀望，這個時候就需要開發(fā)商出臺更好的政策，大家去搶占這一波時機。我個人的建議是，如果有這方面財力的大眾，可以選擇去購買這樣的一些產(chǎn)品，也是可以的。
[主持人]想問一下劉總，銀行降息這一塊兒，您站在開發(fā)商企業(yè)的角度來談，是不是對融資會有一些好處呢？
[劉登]就說我自己的項目吧，現(xiàn)在在年底，開發(fā)商的資金壓力應(yīng)該說是比較大的，就我個人的理解，以及對于本身項目的觀察，相對來說比以前還是要好一些，這方面的政策，包括開發(fā)商放貸的時機，基本上比以前都有一些縮短，所以給開發(fā)商整體的資金壓力就沒有那么大。現(xiàn)在有一些優(yōu)質(zhì)的客戶，一些信譽比較良好的客戶，開發(fā)商會給予利率方面的一些優(yōu)惠，這是銀行和開發(fā)商一起推出的好舉措，在這些方面都會有一些比較好的政策。
[主持人]等于說會有連續(xù)的利好。
[劉登]對。
[主持人]感謝。2014年進入12月的收官階段，廣大普通購房者最關(guān)心的莫過于未來樓市的走向，特別是2015年的房價。不少業(yè)內(nèi)人士，財經(jīng)專家也就此展開“隔空論戰(zhàn)”，大炮任志強一反常態(tài)的認為房價短期內(nèi)不會上漲，也有不少樂觀派認為明年房價必將溫和上漲？各位有怎樣的預(yù)期？具體到長沙的市場和房價，會不會是一個溫和的“暖冬”？首先，請廖總來談一下。
[廖學(xué)亮]我覺得，通過這幾輪政府的組合拳，到目前為止在座的幾位應(yīng)該都可以感受到，市場對于政策的反應(yīng)都不像08、12年那么強烈，基本上開發(fā)商還是用以價來換量的態(tài)勢，因為從上半年的成交量，包括開發(fā)商的資金回籠情況來看，下半年的壓力是越來越大的。所以，特別是到了金九銀十，應(yīng)該說從10月份開始吧，9月份不是特別明顯，從10月份、11月份來看，基本上很多開發(fā)商還是做打折促銷活動，來以價換量。所以，能不能在2014年年底實現(xiàn)暖冬？說實話我不是特別看好，馬上就到月底了，據(jù)我了解，我的很多同行和我所了解的項目，以及現(xiàn)在正在進行的項目，其實還是處在相對比上半年稍微好一點，但日子也不是特別好過的情況。這是什么原因?qū)е碌哪�？其實，周總也分析過了，第一是今年長沙的庫存量特別大，我在年初時了解到整個長沙可售面積達到了500萬㎡，這個數(shù)據(jù)還是上半年3、4月份得時候，當(dāng)時這個量相比一線城市上海、北京的庫存量都要大，而且長沙還是二線城市。再加上長沙近幾年來人口的增長確實沒有像政府預(yù)期的那么好，也沒有那么快，到目前為止整個長沙市人口還沒有破800萬。當(dāng)然，政府統(tǒng)計的數(shù)據(jù)有700多萬了，但我個人了解到的包括從朋友口中得知的好象只有600萬的常住人口。那么，再加上現(xiàn)在政府鼓勵所有三、四線城市加快新型城鎮(zhèn)化步伐，這抑制了部分地州市消費者來一、二線城市消費。所以，種種因素造成了長沙也好，還有很多二線城市的人口增長度不是特別大，也就是供需關(guān)系產(chǎn)生了一個不平衡的狀態(tài)，也就造成了現(xiàn)在樓盤競爭特別大，客戶對房子的可選性特別大。當(dāng)然很多的購房剛性需求者希望樓市崩盤，價格跌到底，當(dāng)然這種情況基本上也不會出現(xiàn)。為什么呢？因為，可能很多老百姓不知道，但做房地產(chǎn)的業(yè)內(nèi)人士都清楚，現(xiàn)在的土地成本、財務(wù)成本、建安成本都實實在在在這里，現(xiàn)在很多開發(fā)商都已經(jīng)在割肉了，如果讓他真的無處可逃應(yīng)該是不現(xiàn)實的。所以，在價格上基本上也可以說是穩(wěn)步在這里吧。因為今年到了年底，開發(fā)商有資金回籠壓力，就造成了很多房價促銷政策，包括折扣一步一步出來。但是，過完了年，沒有資金壓力，再加上降息，房地產(chǎn)有了融資渠道，成本也在縮減，銀行資金也還充裕，貸款放貸速度也還比較快。只要過完年，不管大開發(fā)商還是小開發(fā)商資金壓力就會小，價格可能就不會受到抑制了。
對于普通消費者來說，在年底真正要買房的剛性需求還是會出手。所以，我估計2015年房價不會有大幅度上升，應(yīng)該是穩(wěn)中略升，這是我的觀點。
[主持人]廖總，您對12月份的預(yù)期有什么看法呢？
[廖學(xué)亮]其實，按照北辰三角洲的年度目標(biāo)來說，今天是12月18日，我們已經(jīng)完成了有將近100套的業(yè)績，而且成交金額通過這半個月環(huán)比來說應(yīng)該上升了30%的成交業(yè)績。所以，12月份的形勢還是不錯的。雖然稱不上暖冬，但基本上還是讓開發(fā)商能夠慢慢看到一點市場回暖的曙光。
[主持人]也就是說近期出臺了一系列政策，對市場信息還是利好的。
[廖學(xué)亮]對。
[主持人]感謝廖總。下面，請周總談一下2015年房價走勢，您覺得會是怎么樣的？
[周胤]按照我的觀點，我認為2015年的樓市應(yīng)該是平穩(wěn)的，主要從以下幾個方面考慮。
第一，長沙房價很難降下來，原因是什么呢？主要是廖總提到的成本問題。我了解到河西的洋湖垸板塊和梅溪湖板塊，這兩個板塊的開發(fā)商企業(yè)拿地規(guī)模都很大，這一輪跳水洋湖垸項目有5000多元/㎡的房源出現(xiàn)。大家也清楚，建安成本加上管理成本也是一筆不小的費用，這些成本的累加對于洋湖垸的項目來說可能是不樂觀的。梅溪湖的項目也是一樣，為了沖今年年底的業(yè)績和財務(wù)報表的數(shù)據(jù)，10月下旬開始大量項目的房價都是6字頭。但是，明年過了年以后，房價上漲可期，因為剛才廖總也講到了，各大企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)過了考核期，這是第一個方面考核期，第二是銀行每年還款周期也過了，這一段扛過去了，也不存在降價的動力。然后，從客戶這邊來說，出臺了這么多的政策，在年底這段時間，應(yīng)該說第四季度和全年相比是稱得上暖的。因為，今年從4、5月份開始長沙市的周網(wǎng)簽數(shù)據(jù)一直在1200-1600套之間的低位徘徊，今年三季度也不到2000套，也就是1800-2000套之間，但到了四季度周網(wǎng)簽量達到了2200-2400套，與全年相比還是有暖冬的跡象。
然后，明年在政策的刺激下，很多客戶包括近段時間有些客戶或許也感覺到了，現(xiàn)在買房還是一個比較好的時機，這從我們項目反饋出來的下定周期可以看出。因為我們上半年沒有開盤，下半年才開始賣，下半年11月份項目有了40%-50%的增量，但這并不是市場反映的情況，周邊項目沒有這么大的增量，這與我們項目采取積極營銷的方式還是有一定關(guān)系的。所以，我個人認為2015年上半年價格會比較穩(wěn)，量也會比較穩(wěn)，個人認為不會出現(xiàn)跳水的情況。
[主持人]2015年長沙不會出現(xiàn)跳水的情況？
[周胤]不光是長沙不會出現(xiàn)，全國應(yīng)該也不會出現(xiàn)。因為，長沙現(xiàn)在被國家定義為新一線城市，長沙作為省會城市，在整個中部地區(qū)當(dāng)中，市場還是比較低的，如果長沙市場都扛不住的話，全國的市場肯定也會出現(xiàn)問題的，所以我認為應(yīng)該是比較平穩(wěn)的狀態(tài)，這是我的理解。
[主持人]感謝周總，請劉總談?wù)勈袌龅那闆r。
[劉登]我個人認為，其實這次到年底屬于常態(tài)，比如打折、降息降準(zhǔn)的政策。我們的項目處于梅溪湖板塊，我深刻感覺到價格波動比較大，2011年，梅溪湖板塊的房價七千多、八千多，中建的一萬多，現(xiàn)在整體來說價格往下走得比較多。個人認為不會出現(xiàn)房價跳水的情況，因為正如廖總所講，現(xiàn)在開發(fā)商到了割肉的階段，還在一個可控的范圍內(nèi)，包括樓面價、成本核算之后，其實是擠壓了一部分泡沫，所以還是能接受的，開發(fā)商能夠把握好一個度，這是第一。第二，一般的購房者也明白，這個房價應(yīng)該是一個什么樣的價位，我才會去購買什么樣的產(chǎn)品，所以不會出現(xiàn)跳水的情況。一般到12月底，明年1月份，銀行就關(guān)帳了，開發(fā)商在資金這方面的壓力到今年年底差不多了，可能更多地會轉(zhuǎn)到明年年底，所以今年年底不會有價格的波動。對于明年的房價趨勢來說，個人認為是比較平衡穩(wěn)定的狀態(tài)。但是，其實就像剛才周總講的，可能有些項目有自己的特點，像優(yōu)質(zhì)房源，包括我們這樣的商業(yè)地產(chǎn)，不同的產(chǎn)品有不同的特點，它的價位可能會有一些不同的區(qū)分。比如，像優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，價格可能會有往上漲的趨勢，個人認為住宅和商業(yè)也不一樣，相對來說應(yīng)該是一個比較穩(wěn)定的狀態(tài)。之前我也講到了，這個時候出手應(yīng)該是一個比較適合的時機。
[主持人]劉總，想請問一下，您剛才說到商業(yè)和住宅還是會有區(qū)別。對于消費者而言，今年以剛性需求為主，那明年這個比例會不會出現(xiàn)一些變化？或者說投資性需求在明年將會有什么樣的表現(xiàn)？
[劉登]相對來說，我們的投資主要傾向于保障性投資，包括購房和購買保障性產(chǎn)品，用來居家，用來住。還有一部分投資是用來增值的部分，相對這兩種產(chǎn)品我們可以做一個簡單的比較。目前的長沙市庫存量還是比較大的，未來半年至一年時間內(nèi)，住宅的銷量不會有太大的波動，因為存量還是在緩慢增長，包括新開發(fā)的一些住宅項目，差不多可以消化完。那么，對于投資性產(chǎn)品來說，應(yīng)該說從我的項目今年下半年的情況來說，可能更多改善性群體會把眼光轉(zhuǎn)移到投資性產(chǎn)品上，之前我有一個80-100平方米的房子，我想改善一下買個120-130平方米的，這個時候可能會更多的考慮是不是應(yīng)該把錢拿來投資，作為理財?shù)谋Ｕ�，或者說用來抵制市面上通貨膨脹的現(xiàn)象。個人認為，明年投資商業(yè)地產(chǎn)或工業(yè)地產(chǎn)的比例可能會有上升情況。
怎么講呢，住房的話，不管是從去年還是今年的狀況來看，應(yīng)該是比較穩(wěn)定的，客戶可能更多地會從商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)方面考慮吧，求得一些平衡。
[主持人]感謝劉總。11月底，0731房產(chǎn)網(wǎng)、瀟湘晨報聯(lián)合近20家樓盤，舉辦了“惠動長沙 2014金秋房地產(chǎn)喜購會”，年終讓利沖量；一線品牌萬科等也在大幅打折促銷，對于市場上這種低首付、0利息等讓利促銷手段，各位老總是怎樣看待的？當(dāng)所有樓盤都在打折促銷的時候，項目又該如何脫穎而出，尋求破冰之道的？首先，請廖總談一下。
[廖學(xué)亮]年底開發(fā)商需要大量的資金回籠，庫存量這么大，消費者只有這么多，餅只有這么大，怎么去爭��？許多資金雄厚的開發(fā)商選擇降價促銷，很多開發(fā)商就跟著走了，但我覺得通過這種方式，市場的風(fēng)險比較大，而且，買這個產(chǎn)品可能價格下去了，但品質(zhì)是不是有保障？這是最關(guān)鍵的。所以，我覺得長沙有很多優(yōu)質(zhì)的項目，特別優(yōu)質(zhì)的項目，我不希望為了以價來換量把價格一直做爛下去，這肯定是不行的。北辰在這一塊兒做得比較到位，可能我們更多的不會選擇以價換量，而是更多地去選擇創(chuàng)新營銷模式，包括和微商、電商合作，或者是開拓一些新的拓展渠道，包括跨界營銷、圈層營銷等等。這樣的話，把項目的準(zhǔn)確客戶定位好，然后多去搜索準(zhǔn)確客戶過來。如果真正以價換量的話，真正受害的還是老百姓。所以，我覺得在這種行情下，一是政府現(xiàn)在已經(jīng)在出臺組合拳了，開發(fā)商應(yīng)該更有信心把自己的產(chǎn)品做好，通過自己的特色，通過自己的定位來吸引你的準(zhǔn)客戶群體。然后，通過更多地創(chuàng)新營銷模式來度過目前的低落時期，度過去應(yīng)該就會很好了。
針對一些消費者來說，我覺得什么時機選擇出手，其實各有各的看法，各有各的理解。有很多消費者可能認為價格還在往下走，可能還會跌，就跟買股票一樣，總覺得價格還會跌。但是，我也跟很多消費者和客戶聊過，您現(xiàn)在出手和以后出手會有什么樣的區(qū)別？第一是我覺得確確實實到了年底，各個開發(fā)商已經(jīng)把價格放到這個位置了；二是政府的很多政策也紛紛出臺了，很多剛性消費者已經(jīng)摒棄觀望狀態(tài)，已經(jīng)考慮出手時機了，我覺得這個年底應(yīng)該是最好的出手時機。再就是消費者買房子的話，不要看哪個樓盤價格便宜就買哪個樓盤，買房子是一輩子的事，羊毛出在羊身上，開發(fā)商把價格降下去了，很多配置的東西可能就省略了，當(dāng)然不是講質(zhì)量，本來做精裝，可能就為了降低成本做毛坯了，可能要送空調(diào)的，就不送空調(diào)了，直接交裸房，本來要做地板采暖的，為了節(jié)省成本也不做了，其實這是損害消費者的利益。我覺得，消費者應(yīng)該根據(jù)自己對生活、對住所的需求，品質(zhì)也好，園林景觀綠化也好，產(chǎn)品也好，綜合來選擇適合自己的產(chǎn)品，而不要看便宜就選。
[主持人]謝謝廖總。您剛才提到有圈層營銷等營銷手段，對于北辰三角洲來說，目前哪幾種手段是能明顯帶動客流量的？
[廖學(xué)亮]其實，在整個全長沙同行里面，我也跟很多同行朋友聊過，分析現(xiàn)在的拓展渠道是把老客戶維護好，還是拓展新客戶？而且，下半年有幾個朋友都跟我說過，他們有新成交的客戶主要是以老帶新，老朋友轉(zhuǎn)介等等為主。所以，在北辰，以老帶新可能占到我們總成交量的40%-50%，這個比例是非常高的。所以，北辰除了做圈層營銷以外，老帶新維護這一塊兒一直做得比較到位，整個老客戶的口碑效應(yīng)也是非常好。所以，很多老客戶也愿意把新客戶介紹過來成交，因為我們有轉(zhuǎn)介費，還有物業(yè)費的贈送，包括對老客戶的客戶服務(wù)這一塊兒也有一定的提升。其實，我覺得老客戶維護、圈層營銷、跨界營銷都應(yīng)該嘗試一下，都應(yīng)該做透，把執(zhí)行做到位，這是最關(guān)鍵的。
[主持人]好的，感謝廖總。請問周總，在市場都用以價換量等促銷組合拳出擊時，您認為房企怎樣尋求破冰之道？現(xiàn)在是不是購房者出手的最好時機呢？
[周胤]在我看來，開發(fā)商打價格戰(zhàn)并不是一個孤立的，是以項目來打。星沙那邊有十幾二十個項目，那邊價格穩(wěn)定的樓盤像鴻基，他們是一個好盤，綜合素質(zhì)不錯。但是，那邊有三、四個項目價格跳水以后，其他項目基本走不了貨，是被動去接受價格的調(diào)整來獲取成交量的突破。當(dāng)然，作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，誰都不想這樣，但因為競爭關(guān)系的變化，使他采取了以價換量的方式。而且，這種方式我個人認為也就是在年底這一波才有可能會出現(xiàn)得比較明顯，也就是可能在10月份啟動，到12月份這一波。然后，對于我們自己項目的區(qū)域來說，其實我們那個片區(qū)屬于萬家麗北片區(qū)，價格應(yīng)該是比較堅挺的。而且，基本上按照原來完全以市場定價來定項目的消費價格。但是，我們那個片區(qū)根據(jù)成本核算的話，基本上是成本加上合理的利潤，或者可能是沒有利潤的項目價格。但是，在這種競爭前提下，如果你的項目有一些特點，或者有一些差異化的賣點，或者真正適合客戶宜居、商住，或者能夠滿足客戶某一點的核心需求，你的價格可能堅挺一點，你的量可能會走得多一點點，你的老帶新可能會多一點點，你的營銷可能會有集聚力一點。只有項目具有一定的技術(shù)，它的銷售才有可能進行持續(xù)、穩(wěn)定、比較好的態(tài)勢，而不是完全用以價換量的方式去做。當(dāng)然，有可能在年底時，有些開發(fā)商會被迫采取以價換量。但是，從長遠來看，大部分有技術(shù)的好項目，價格是能夠堅挺住的。萬科的項目相對而言整體來說價格是比較穩(wěn)定的，因為他們有更好的物業(yè)服務(wù)�；蛘吣銈冞@個項目有學(xué)位也好，或者有很好的物業(yè)服務(wù)也好，或者有很好的品質(zhì)也好，這才是長期換取客戶信心的做法，這是我對房市的看法。
[主持人]如果有熱銷的情況出現(xiàn)，這個樓盤必然有其核心競爭力或者差異化的賣點。那么，對于消費者購房來說，要考慮哪些方面？
[周胤]消費者首先要考慮自己的需求，要把自己的需求考慮清楚。房子是以過渡為主，還是要一步到位，或是要買一個婚房。其次，根據(jù)資金情況，以及對未來的資金預(yù)期。然后，再考慮該買什么樣的房子，什么樣的房子能夠滿足需求。我覺得，低首付對項目來說是一個很好的營銷手段，它降低了購房者的購房門檻，很大程度上減輕了客戶資金方面的壓力。應(yīng)該說，低首付對于純剛需性質(zhì)的項目是行之有效的手段。
[主持人]感謝周總。下面，請劉總談一下，企業(yè)的促銷手段如何尋求破冰之道？與全國相比，長沙的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展得非�？欤尸F(xiàn)一種非�；鸨膽B(tài)勢。那么，面對同質(zhì)化競爭的加速，您認為商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該如何突出重圍？
[劉登]首先，對于企業(yè)而言怎么去破冰？其實，對于商業(yè)地產(chǎn)來說可能是不一樣的，也沒有辦法做到以價換量，真正能夠做到以價換量的話，是以你的價值去打動投資客戶的心理。因為，他不是為了保障性去購買這樣的產(chǎn)品，更多的是希望能夠得到一些收益。那我覺得，作為企業(yè)而言，如果是作為投資產(chǎn)品的話，他更應(yīng)該本著良心去做這件事情，真正讓投資客戶能夠獲利。所以，現(xiàn)在對于開發(fā)企業(yè)而言，更多的是要考慮這一點，怎么樣才能真心實意地讓這些投資客戶買下這樣的產(chǎn)品既能夠得到保障，又能夠有一些收益。比如，從我們本身項目而言，我們是做一個專業(yè)的建材市場，開發(fā)商會和商會一起聯(lián)動，你買下這個門面，前面三四年、四五年，一年投入200萬元廣告的推廣費用；二是給你15萬元左右首付20%的免息貸款，客戶可以有更多資金周轉(zhuǎn)，降低客戶資金的壓力。三是告知客戶有多少資金收益，多少年回本，有多少的增長趨勢，真正讓客戶獲得實實在在的收益。這一點從開發(fā)商的角度而言，應(yīng)該需要考慮得更多一點，既需要良好的運營管理，又要從價格定位方面多考慮周邊的市場情況，以及客戶購買的能力，實打?qū)嵉娜ザㄒ粋�讓老百姓能夠接受的一個價格。所以，這一點作為企業(yè)而言，是要重點考慮的。
然后，關(guān)于主持人提到的第二個問題，我認為長沙的商業(yè)地產(chǎn)確實發(fā)展得非�？欤裰巴╄髌逻@邊的奧克斯廣場，還有喜盈門范城，包括涉外的羅馬商業(yè)廣場，這種商業(yè)廣場的存量是比較大的。那么，對于整個長沙市商業(yè)投資客戶來說，可選選擇比較大，壓力也會比較大。那如何在這種情況下，尋求商業(yè)差異和突破呢？個人覺得，第一是從政府的角度把規(guī)劃做好，不可能說在一個范圍內(nèi)做兩三個商業(yè)廣場，這樣的規(guī)劃我認為是不合理的。第二是從整體發(fā)展前景而言，應(yīng)該根據(jù)長沙市目前人口增長的趨勢做商業(yè)的規(guī)劃，總體而言還是要根據(jù)這個來定位。第三是在政策偏向方面，像專業(yè)市場，以及外圍的灣田、金橋等大型專業(yè)市場，需要更多地政策偏向，像我們市場得到了高新區(qū)政府的大力扶持，不管從稅收方面，還是從以后經(jīng)營方面都給予很多的支持，這樣，才能夠支持長沙的商業(yè)項目平穩(wěn)、有序地進行。
[主持人]商業(yè)地產(chǎn)目前還是處在一個穩(wěn)健的發(fā)展過程當(dāng)中。
[劉登]對。相對而言，應(yīng)該怎么講呢，在目前住房需求比較均衡的時候，現(xiàn)在生活水平提高了，更多有錢人希望把錢用來投資，在座的也明顯感覺到，現(xiàn)在的物價真的是一年比一年高，大家更多是通過固化我的資產(chǎn)去抵制通貨膨脹。所以，它更具有一個抵制的手段吧。
[主持人]下面，請各位老總分別用一兩句話來介紹一下自己的項目吧。
[廖學(xué)亮]北辰一直是一個有社會責(zé)任心的一個開發(fā)商，畢竟是國營企業(yè)，品牌在這里。按理說，它是一個宜居、配套、教育、文化以及江景為一體的大型濱江綜合體。所以，我認為這是很多愿意住在市中心的消費者的第一選擇，目前來說應(yīng)該是第一選擇，想住在市中心的所有居家者們，應(yīng)該是第一選擇。
[周胤]筑夢星園的地理位置在長沙與星沙交界的板塊上，這個板塊主要是吸納這個城市溢出型的客戶，這是一個沒有工業(yè)企業(yè)，全部以公園、學(xué)校為主的板塊，項目自身整體打造是做一個山體公園，這個山體公園很大，在自己家下樓就可以到公園里去玩。特別適合年輕的剛需客戶，結(jié)了婚生小孩，父母沒有地方帶小孩的人群，樓下就是一個很好的地方。再加上現(xiàn)在所做的戶型很好，84平方米可以做到2+1，也就是說可以享受三房，99平米做的是2+2的戶型，有兩個衛(wèi)生間，主臥單獨南北通透，這是非常受客戶喜愛的兩種戶型。整個項目配套了5萬平方米的商業(yè)，也是片區(qū)配套最大、最核心的商業(yè)超市，大概是6000平方米左右，能夠完全滿足客戶居家、購物、休閑、讀書等一系列的需求。所以，我們認為作為本土項目開發(fā)商，品牌力、號召力、影響力可能不是那么大，但是我在扎扎實實把自己的產(chǎn)品做好，打造好的產(chǎn)品，最終使購房者對產(chǎn)品認可。
[主持人]感謝周總，請劉總談?wù)劇?/p>
[劉登]現(xiàn)在在長沙專業(yè)市場外遷的趨勢下，雷鋒機電建材廠是唯一一個靠近老市場，又有新的市場規(guī)模，在二環(huán)和三環(huán)區(qū)間的城市專業(yè)市場。一般來講，作為專業(yè)市場的話，可能確確實實不同于別的專業(yè)地產(chǎn)，可能需要更好的市場氛圍，可能需要更便利的交通，更需要發(fā)展前景，因為它更多做的是家居建材行業(yè)，我們項目正好在梅溪湖經(jīng)濟發(fā)展腹地的中心區(qū)域，一期也做了七八年了，現(xiàn)在在開發(fā)二期，相對而言市場是需要培育的。但是，我們這個項目基本上是沒有什么分攤面積的，個人覺得目前做商業(yè)地產(chǎn)投資的話，建材市場投資是比較穩(wěn)定的，是受市場沖擊比較小的一個市場，應(yīng)該是一個比較好的選擇。
[主持人]感謝劉總。非常感謝各位老總在百忙之中參加《0731樓市會客室》的訪談，本期訪談就到這里結(jié)束了，再次謝謝各位。
