[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會(huì)客室》之《我是銷冠》訪談。

央行限貸政策放松月余，在業(yè)內(nèi)人將信將疑的觀望態(tài)勢(shì)下，長(zhǎng)沙樓市回暖的跡象正日漸清晰。這樣的市場(chǎng)環(huán)境下長(zhǎng)沙10月份的樓市銷售情況具體如何？二手房市場(chǎng)的情況是否也同步趨好？年底兩月的市場(chǎng)價(jià)格將呈現(xiàn)平穩(wěn)態(tài)勢(shì)還是會(huì)有所上揚(yáng)？本期“0731樓市會(huì)客室”訪談我們邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)專家、開發(fā)企業(yè)代表匯聚于樓市會(huì)所，共同探討。
邀約嘉賓：
米蘭春天 營(yíng)銷總監(jiān) 李經(jīng)成
長(zhǎng)城萬富匯營(yíng)銷副總監(jiān) 宋瓊
偉業(yè)我愛我家集團(tuán)長(zhǎng)沙公司 一手副總經(jīng)理 龍清華
偉業(yè)我愛我家集團(tuán)長(zhǎng)沙公司 二手加盟店東 王成
長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心副主任研究員 熊洋

[熊洋]大家好。

[主持人]首先，有請(qǐng)長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心的分析師為我們發(fā)布一下10月份新房市場(chǎng)及二手房市場(chǎng)的具體數(shù)據(jù)情況，并重點(diǎn)介紹一下同比和環(huán)比發(fā)生了哪些變化？原因是什么？

[熊洋]10月份，傳統(tǒng)的“銀十”旺季，加上十一黃金周，那么10月份的樓市表現(xiàn)怎么樣讓人十分期待。那么從銷售數(shù)據(jù)來看10月份的長(zhǎng)沙樓市確實(shí)是有所回暖的跡象，在商品房持續(xù)的高供應(yīng)語境下本月商品房網(wǎng)簽量有一定程度上的反彈，日均成交基本在400余套左右，日均400余套左右的銷售量應(yīng)該是一個(gè)比較正常的水平。具體來看，10月全市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售307.25萬平方米，同比增長(zhǎng)10.95%，環(huán)比增長(zhǎng)16.74%，本月供應(yīng)量再創(chuàng)一個(gè)歷史新高。那么，新房網(wǎng)簽方面，本月全市新建商品房新增網(wǎng)簽196.12萬平方米，同比增長(zhǎng)11.26%，環(huán)比增長(zhǎng)72.85%，內(nèi)六區(qū)新房網(wǎng)簽140.98萬平方米，環(huán)比增長(zhǎng)高達(dá)90.03%，這也是今年以來單月成交最高的一個(gè)月份。

價(jià)格方面，10月份新建商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)5321元/平方米，環(huán)比上漲1.58%；內(nèi)六區(qū)新建純商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)為6301元/平方米，環(huán)比上漲0.30%，價(jià)格有小幅的上漲。那么，二手房方面，10月全市二手房成交26.94萬平方米，2416套，同比分別減少18.28%、6.47%。那么，二手房市場(chǎng)的表現(xiàn)依舊不是特別理想。

10月份，總結(jié)來看，市場(chǎng)確實(shí)是有一定的回暖，主要是限購(gòu)政策的取消，930央四條限貸的逐步落實(shí)、各個(gè)區(qū)各自出臺(tái)的鼓勵(lì)住房消費(fèi)的優(yōu)惠政策，對(duì)部分購(gòu)房者來說是很大的吸引力，所以表現(xiàn)在市場(chǎng)銷售方面就有一定的回升。

[主持人]謝謝熊洋女士。今天的會(huì)客室來了一個(gè)比較特別的嘉賓，就是偉業(yè)我愛我家集團(tuán)二手房店東王成先生，熊洋女士說了，今年10月份的行情基本上市場(chǎng)確實(shí)賣得還不錯(cuò)，但二手房市場(chǎng)與去年同期相比一直保持一個(gè)同比下降的態(tài)勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)反饋，今年二手房市場(chǎng)是不是還是像以前一樣低迷？

[王成]9月份、10月份的成交量雖然不高，但客戶的購(gòu)買預(yù)期還是不錯(cuò)的，到訪量、電話進(jìn)電量和預(yù)期欲望相對(duì)比前期要強(qiáng)烈多了，我想這樣發(fā)展的話，到11月份、12月份甚至到明年3、4月份應(yīng)該是不錯(cuò)的，我個(gè)人對(duì)二手房還是比較有信心的。

[主持人]與去年同期相比二手房行情不是特別好，但與一季度、二季度相比還是有一點(diǎn)小幅度上升？

[熊洋]基本上每個(gè)月銷量在20-30萬平方米的水平，沒有特別大的波動(dòng)，還是比較穩(wěn)定的。

[主持人]穩(wěn)定就是一種好的市場(chǎng)。10月份，長(zhǎng)沙新房市場(chǎng)出現(xiàn)了很大的反彈，內(nèi)六區(qū)住宅網(wǎng)簽成交面積上漲了90%多，超過了九成，今年的“銀十”一反常態(tài)超過了平時(shí)傳統(tǒng)的“金九”。在座的開發(fā)商代表和營(yíng)銷老總，你們的項(xiàng)目在10月份行情中是賣得相對(duì)較好的項(xiàng)目，請(qǐng)問有沒有采取比較好的措施？為什么能達(dá)到這樣一個(gè)成績(jī)？首先，請(qǐng)遠(yuǎn)道而來的李總談?wù)�，您的�?xiàng)目在含浦片區(qū)。

[李經(jīng)成]9月份、10月份的市場(chǎng)還可以。我在9月30日那天有一個(gè)判斷，今年10月份的市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)回升。因?yàn)�，政府的政策是維穩(wěn)為主，從9月份開始出臺(tái)的三個(gè)政策，都是比較穩(wěn)健的，9月份市場(chǎng)更多的是觀望，原因很簡(jiǎn)單，政府政策到地方有一個(gè)過程，當(dāng)時(shí)我們說在10月份有一個(gè)大的市場(chǎng)回調(diào)，我非常看好。事實(shí)上，從10月份樓市整體成交上升的核心因素可以看出，每家樓盤成交的差異化非常大，以剛需為核心的河西行情就非常好，客觀地說在梅溪湖片區(qū)，除非有價(jià)格特點(diǎn)，否則成交就有一點(diǎn)兒壓力。原因在哪里？2014年是中國(guó)地產(chǎn)很大的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，市場(chǎng)更加成熟和理性，當(dāng)然性價(jià)比更高的樓盤沒有投資性產(chǎn)品物業(yè)的壓力那么大。所以，我覺得這也是政府希望看到的，6、7、8月份很多樓盤壓力很大，此時(shí)，每個(gè)樓盤自身的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略就是是核心競(jìng)爭(zhēng)力，樓盤需在差異化的市場(chǎng)下找到自己的解決方案。所以，我覺得“金九銀十”今年整體成交量和政策有關(guān)，市場(chǎng)整體表現(xiàn)和各家樓盤本身的產(chǎn)品有關(guān)，實(shí)際產(chǎn)品和市場(chǎng)的銜接度有關(guān)。所以，2014年的房地產(chǎn)市場(chǎng)可以說是幾家歡樂幾家愁，表現(xiàn)很明顯，剛需產(chǎn)品推廣力度不大，但成交量很好，這導(dǎo)致2014年很多樓盤營(yíng)銷手法進(jìn)一步下沉。其實(shí)，客戶真正需要的不一定是降價(jià)。我不知道其他樓盤怎么樣，我們項(xiàng)目在黃金周每平米漲了300元，客戶想買就一定有自己的價(jià)位判斷，這是我對(duì)2014年整體市場(chǎng)的看法，一切還在掌握之中吧，應(yīng)該說達(dá)到了我們的預(yù)期。

[主持人]整個(gè)10月份，除了漲價(jià)，米蘭春天項(xiàng)目還有沒有采取其他手段？

[李經(jīng)成]客觀地說，做營(yíng)銷的人重要的是做戰(zhàn)略，可能對(duì)于個(gè)人是有點(diǎn)自夸。我們做了三大策略，7月份是明修棧道，在整個(gè)市場(chǎng)不敢動(dòng)的時(shí)候我們大張旗鼓地在長(zhǎng)沙做廣告，打了6塊廣告牌，2400臺(tái)公交車廣告推廣。9月份是暗度陳倉(cāng)，10月份整體打別墅。通過這三個(gè)策略，整個(gè)市場(chǎng)就做起來了，能把更多的實(shí)惠讓利給消費(fèi)者，當(dāng)別人做廣告的時(shí)候我大力推廣，當(dāng)別人做廣告的時(shí)候，我將實(shí)惠、產(chǎn)品做到極致。在黃金周上調(diào)價(jià)格，到10月份又回歸理性。我想，每個(gè)樓盤應(yīng)該有自己獨(dú)到的、差異化的解決方案。

[主持人]您這樣說估計(jì)下一次打廣告的時(shí)候，消費(fèi)者不會(huì)買你的帳了，不打廣告的時(shí)候再買，摸準(zhǔn)你的脾氣了。

[李經(jīng)成]消費(fèi)者會(huì)更加理性，更加客觀，不會(huì)被你的廣告吸引，他有自己的價(jià)值判斷，10月份很多樓盤打廣告，很多樓盤降價(jià)，但我看上去沒有降價(jià)，你只要過來就知道我的實(shí)惠更多，體驗(yàn)感做到極致，過來以后我將實(shí)惠的禮品、促銷政策做到了極致。

[主持人]大家都在炒的時(shí)候，項(xiàng)目已經(jīng)在炒了？

[李經(jīng)成]對(duì)。

[主持人]宋總，請(qǐng)您介紹一下長(zhǎng)城萬富匯在蓄客階段的情況。

[宋瓊]10月份，長(zhǎng)城萬富匯主要啟動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)，著力去庫存，這與李總有點(diǎn)兒差異化，特別是在930新政下取得了很好的效果。長(zhǎng)沙水郡是南邊的一個(gè)樓盤，10月份的銷量沖到了200多套。但是，在四方坪這一邊長(zhǎng)城萬富匯是新樓盤，主要是蓄客，為12月22日的開盤做一個(gè)準(zhǔn)備。所以，在這里必須借助0731房產(chǎn)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)向大家推介一下我們的新產(chǎn)品。
長(zhǎng)城萬富匯是5.1米的層高公寓，一層變兩層，60平米可以做到3房，90平米可以做到5房，使用率比較高，是長(zhǎng)沙市場(chǎng)上比較稀缺的一個(gè)產(chǎn)品，總共就300多套，這個(gè)產(chǎn)品還是比較稀缺的。其實(shí)，對(duì)于本身有特色的產(chǎn)品而言，我們公司也在北邊做出了價(jià)格的整體方針，打出了比較勁爆的價(jià)格，2988元/平方米起，這種價(jià)格對(duì)于商業(yè)來說是比較合適的，價(jià)格也吸引了比較多的投資客戶，整層購(gòu)買意向客戶比較多，現(xiàn)在VIP升級(jí)量也比較不錯(cuò)，辦卡辦了將近1000多張，升級(jí)已經(jīng)過半了，主要是客戶的意向還是比較足的。目前，對(duì)于我們來講也是處于買方市場(chǎng)，只有通過價(jià)格杠桿才能有效實(shí)現(xiàn)客戶的分流。

[主持人]長(zhǎng)城在價(jià)格噱頭這一塊兒做得比較足。

[宋瓊]對(duì)。

[主持人]南城那邊也做過拍賣吧？多少錢一平米？

[宋瓊]當(dāng)時(shí)幾萬元就可以買一套房子。

[主持人]一套小戶型，當(dāng)時(shí)我自己還過去認(rèn)籌了，填了一張表，不過沒有抽到。

[宋瓊]確實(shí)有人抽到，2988元/平方米的房子確實(shí)有，而且也會(huì)買得到。

[主持人]性價(jià)比比較高。

[宋瓊]對(duì)。

[主持人]龍總的北辰是高端住宅區(qū)，可能不會(huì)像剛需客戶需要的房子一樣下調(diào)價(jià)格，你們采取了什么樣的措施？

[龍清華]剛才王總說了差異化，這是樓盤所要一直秉承的，每個(gè)項(xiàng)目有每個(gè)項(xiàng)目不一樣的地方。所以，在市場(chǎng)比較平淡，客戶上訪量一般的情況下，應(yīng)該說每一個(gè)樓盤所應(yīng)用的策略上相差不會(huì)太大。但是，我們落實(shí)到每一個(gè)項(xiàng)目落地的時(shí)候會(huì)有很大的差異。其實(shí)，可以看到我們服務(wù)了這么多的項(xiàng)目中，大家所提的策略方向，提到的拓客手段，提到目前市場(chǎng)上比較常用的低首付的策略以及其他一些策略，大家提的基本上都差不多。但是，為什么在每個(gè)樓盤落地下來的時(shí)候，執(zhí)行的時(shí)候效果是截然不同的？這里面的原因就在于李總說的差異化。關(guān)于差異化，我們?cè)陧?xiàng)目代理過程中也有所領(lǐng)悟，特別是對(duì)于北辰，還有萬國(guó)城這類項(xiàng)目。北辰在北邊區(qū)域來講知名度還是挺不錯(cuò)的。但是，與周邊的樓盤相比，價(jià)格也不算便宜。但是，總體來講，北辰銷量做得還不錯(cuò)，因?yàn)樗麄儼盐兆×俗约旱奶刭|(zhì)，北辰基本上走的是品質(zhì)、格調(diào)，以他的定位去吸引客戶。既然落實(shí)它的配套，就要提升它自身的性價(jià)比和價(jià)值，這樣相對(duì)可以得到一部分改善客戶的認(rèn)可。萬國(guó)城是一個(gè)典型的剛需樓盤，應(yīng)該說我們?cè)诤献鬟^程中，在營(yíng)銷的蓄客和拓客的手段上用得非常極致，基本上大部分月份的上訪量都保持在2000-3000批左右，甚至高的時(shí)候比這個(gè)數(shù)據(jù)更高。一般在別的樓盤走幾十套、百來套算不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但在萬國(guó)城每個(gè)月都保持了一個(gè)很好的水平，一般來說走一兩百套不算是多奇怪的數(shù)據(jù)，算是一個(gè)常態(tài)。在策略這一塊兒我想說的是，沒有太多的出其不意或者奇招、怪招，重在落實(shí)，重在落地，與樓盤進(jìn)行緊密的結(jié)合，做到差異化，做到市場(chǎng)和客戶對(duì)你的關(guān)注和認(rèn)可，繼而會(huì)自然而然形成比較好的銷售常態(tài)。當(dāng)然，北辰同樣如此，在北邊銷量走得也不錯(cuò)。

[主持人]是的，據(jù)我了解，萬國(guó)城項(xiàng)目在這個(gè)半年內(nèi)活動(dòng)基本上沒有斷，每個(gè)星期都有抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，包括上門直接發(fā)現(xiàn)金，萬國(guó)城在活動(dòng)這一塊兒做得是非常好。

[龍清華]對(duì)。其實(shí)，我們所謂的營(yíng)銷人有時(shí)候會(huì)追求大的品牌活動(dòng)，吸引市場(chǎng)關(guān)注度很高的活動(dòng)。當(dāng)然，在每個(gè)樓盤營(yíng)銷的每個(gè)不同階段，局部是需要的，但在后期已經(jīng)處于滯銷期的樓盤，我想說的是大部分的樓盤其實(shí)用不了太多取巧的東西在里面，實(shí)際上都是落入實(shí)在，實(shí)實(shí)在在做客戶關(guān)注的東西，我們做這樣的相類似的活動(dòng)，大多數(shù)還是以暖場(chǎng)性的活動(dòng)為主，只是說我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候會(huì)和政策結(jié)合方面做得更加極致。比如，二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)，吸引客戶上門的策略和手段上，在別的項(xiàng)目力度會(huì)比較小。但是，萬國(guó)城在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)這一塊真是非常給力，包括開發(fā)商和代理商之間的配合，執(zhí)行力也是非常強(qiáng)的，才能把周邊的客戶吸引過來。只要去北邊看房子的就必須去萬國(guó)城，項(xiàng)目真的做到了這一點(diǎn)。

[主持人]我有一個(gè)感覺，在市場(chǎng)行情相對(duì)來說不是特別理想的情況下，開發(fā)商對(duì)房子的銷售就越來越務(wù)實(shí)，像李總講的是暗度陳倉(cāng)，長(zhǎng)城萬富匯做了價(jià)格上的很大的讓利，北辰、萬國(guó)城在活動(dòng)方面做得非常扎實(shí)。在行情不太好的情況下，二手房有沒有新的花樣可以玩？或者說王總有沒有玩過什么新的花樣？

[王成]要說二手房的新花樣真的沒有，特別實(shí)在，要說花樣的話就是老花樣吧，一二手聯(lián)動(dòng)這一塊兒做得比較多，我愛我家二、三級(jí)市場(chǎng)可以聯(lián)動(dòng)起來，樓盤之間可以做一手推廣，這段時(shí)間做的力度比較大。然后，和一些電商合作。那么，對(duì)于直接的客戶，單靠門店上門不行了，要走出去，到商超、到社區(qū)主動(dòng)去和客戶接觸，僅限于這些。

[主持人]這也是二手房行情的變化吧，在以前市場(chǎng)好的時(shí)候，也不會(huì)到商超市場(chǎng)去主動(dòng)找客戶，不會(huì)做特別應(yīng)變的方法。

[王成]也是市場(chǎng)造就了我們。

[主持人]也是市場(chǎng)逼迫了我們求變。

[王成]對(duì)，求變。

[主持人]談到營(yíng)銷手法，都提到“全民經(jīng)紀(jì)人”，不知道在座幾位對(duì)“全民經(jīng)紀(jì)人”這個(gè)備受爭(zhēng)議的話題有什么看法？我可以去賣房，你可以去賣房，他也可以去賣房，但很多人說這是像微信一樣坑自己人，讓不專業(yè)的人去賣房子，對(duì)這個(gè)行業(yè)本身是不太好的影響，不知道各位有什么看法？請(qǐng)李總先談?wù)劇?/p>

[李經(jīng)成]我覺得要看每個(gè)樓盤的特點(diǎn)，比如碧桂園做得非常成功，這也取決于整個(gè)企業(yè)。因?yàn)�，他們的樓盤在郊區(qū)，整個(gè)營(yíng)銷過程中所有人都可以得到一些好處。但是，這種做法不是所有樓盤都適合做的。我們不能說這種策略是錯(cuò)的，對(duì)他來說是對(duì)的，對(duì)他來說是好的。對(duì)我們的樓盤而言，不一定合適。因?yàn)榭蛻糍I的是一個(gè)家，一個(gè)剛需產(chǎn)品，而不是買建筑。家意味著安全，意味著溫暖，意味著更多的配套和方便。
我不是抨擊這種策略和手段，而是基于對(duì)客戶、業(yè)主的一種尊重，是發(fā)自內(nèi)心的告訴大家這個(gè)項(xiàng)目的核心價(jià)值在哪里，也是對(duì)準(zhǔn)業(yè)主負(fù)責(zé)。我始終強(qiáng)調(diào)，我們的業(yè)主或客戶并不是買了房子就是我們的客戶，從買到下單到最后整個(gè)住進(jìn)來的過程都是我們的客戶，我們要做的是客戶關(guān)系管理維護(hù)，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這是我2014年做得最多的。然后，住宅強(qiáng)調(diào)賣的不是建筑，是家，家意味著要更多的需求，教育需求、交通需求，包括投資潛力都是客戶考慮的。剛才講的“全民經(jīng)紀(jì)人”更多的是銷售通路，銷售通路有很多的解決方案，通過網(wǎng)絡(luò)、電商、渠道、經(jīng)紀(jì)人都可以，不能說哪一種好哪一種不好，而是要找到自己適合的，謝謝。

[主持人]龍總負(fù)責(zé)的項(xiàng)目萬國(guó)城里面有轉(zhuǎn)介紹的，為什么會(huì)采取這種方法？這種方法有沒有好的收益？

[龍清華]目前，這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，對(duì)行業(yè)內(nèi)的人士或者開發(fā)商也好，代理公司也好，都想用各種各樣的手段去把客戶吸引過來，這是一個(gè)背景。不管是全民轉(zhuǎn)介也好，“全民經(jīng)紀(jì)人”也好，現(xiàn)在基本上每個(gè)樓盤都在用這類營(yíng)銷手段。但是，它也僅僅只是我們所有的拓客營(yíng)銷策略中的一環(huán)，僅僅是一種。那它出現(xiàn)的背景也是在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新媒體時(shí)代，比如最近看到的一些企業(yè)APP的上線，這是一種創(chuàng)新的嘗試。我覺得，這種嘗試，這種創(chuàng)新，在我們的營(yíng)銷人眼里也是一種比較好的方向。但是，我想它對(duì)于整體房地產(chǎn)市場(chǎng)來講，是一個(gè)比較有益的補(bǔ)充。它不會(huì)是一個(gè)起到非常決定性作用的手段。因?yàn)�，專業(yè)的事情還有待專業(yè)的人來做。

[主持人]龍總的意思是專業(yè)的事讓專業(yè)的人做，但也不排除這種手段，只要能賣房子。

[龍清華]對(duì)。

[主持人]宋總的長(zhǎng)城項(xiàng)目還沒有做過轉(zhuǎn)介吧？

[宋瓊]對(duì)，對(duì)“全民經(jīng)紀(jì)人”營(yíng)銷也是因人而宜的，我的直接理解是以圈子的名義來做銷售，就像你剛才說的是自己人跟自己人做介紹，不存在坑，這都是有利益關(guān)系的，這是一種互聯(lián)網(wǎng)的思維。目前，各大開發(fā)商也都聯(lián)手網(wǎng)站來做試水的全民營(yíng)銷。比如，萬科、世茂在一線城市也做得風(fēng)生水起，也有一定的成效。但是，對(duì)于長(zhǎng)沙而言，我覺得還是慢了一拍。為什么會(huì)這樣講呢？一方面取決于網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣，對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買大宗商品的習(xí)慣，在我們這邊可能還沒有養(yǎng)成這種習(xí)慣。再就是網(wǎng)站本身的交易平臺(tái)還不足以獲得消費(fèi)者的信任，這就是經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性和誠(chéng)信度的考量因素了。所以，這個(gè)試水都是在摸著石頭過河，互聯(lián)網(wǎng)COPY模式到長(zhǎng)沙來還有一個(gè)較長(zhǎng)的過程。但是，現(xiàn)在有很多網(wǎng)站O2O交易也變成了開發(fā)商變相降價(jià)的模式，線上支付，線下享受，這只是一種促銷模式。但是，針對(duì)實(shí)際轉(zhuǎn)化率來說，最有效的還是老帶新。如果說轉(zhuǎn)化率的話，一個(gè)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)介高于40%的話，我覺得這個(gè)數(shù)據(jù)里面就存在很大的問題了，什么問題？就是項(xiàng)目本身的問題，項(xiàng)目本身營(yíng)銷策略的問題了。所以，我們目前長(zhǎng)城公司貌似對(duì)轉(zhuǎn)介不是很感冒，除了實(shí)施老帶新的政策以外，其他的轉(zhuǎn)介是一律謝絕，實(shí)際上我們是考慮到實(shí)際執(zhí)行效果的成效，真正轉(zhuǎn)介的成功率又有多高？其實(shí)，我們要考慮到這一塊兒，也不愿意去喧賓奪主，流失比較重要的老帶新營(yíng)銷渠道。當(dāng)然，轉(zhuǎn)介也不是無一利處的，這是仁者見仁，智者見智的看法。

[主持人]對(duì)，要看營(yíng)銷人和營(yíng)銷方式，需要的話，合適的話，只要能把房子賣出去，找到合適的買房人，這種方法就可以，在規(guī)定允許的范圍之內(nèi)就可以去做。宋總談到了老帶新的問題，個(gè)人覺得老帶新可能更加考驗(yàn)一家樓盤的產(chǎn)品品質(zhì)，如果產(chǎn)品不好的話，這個(gè)人在這里買了就不太會(huì)考慮介紹另外一個(gè)人到這里買。熊洋女士，您對(duì)這種現(xiàn)象有沒有關(guān)注過？

[熊洋]我站在購(gòu)買者的角度來看的話，我覺得“全民經(jīng)紀(jì)人”應(yīng)該也是一個(gè)營(yíng)銷的方式吧。當(dāng)然，我可以通過這種渠道去找到一些房源，但最終還是會(huì)到營(yíng)銷中心區(qū)去找置業(yè)顧問，要把一些事情弄清楚必須找專業(yè)的置業(yè)顧問幫我解答，所有的事情都搞清楚了，才會(huì)出手下單買房子。

[主持人]“全民經(jīng)紀(jì)人”對(duì)于新房來說更多的是利處，而對(duì)于二手房行業(yè)可能利處比較小，王總，這一塊兒您有發(fā)言權(quán)。

[王成]實(shí)際上，從我這邊來看目前影響不是很大，好象目前跟我們談的開發(fā)商或者代理公司，他們深知這個(gè)渠道目前確實(shí)存在，用辯證法來說，一切的存在都有其存在的合理性，但它絕對(duì)不是主流，像龍總說的最多是市場(chǎng)銷售手段上的一個(gè)補(bǔ)充，如果你把這個(gè)當(dāng)成主流，把我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)都丟開，那就走入一個(gè)誤區(qū)了，這很明顯是錯(cuò)誤的。打個(gè)比方說，你不能讓保安、菜市場(chǎng)的人都來賣房，這就有點(diǎn)搞笑了，什么人都來賣股票？賣黃金？也不行。就像研究員說的，更多的是傳遞信息，轉(zhuǎn)介紹，買房子還要有專業(yè)的置業(yè)顧問來給她講解。還有，買房要達(dá)成交易，你這個(gè)人說好我就信了嗎？幾十萬投進(jìn)去怎么放心呢？營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司這邊必須要有互動(dòng)，如果是“全民經(jīng)紀(jì)人”的話，不排除個(gè)別開發(fā)商直接返利給“全民經(jīng)紀(jì)人”，其實(shí)這是不可取的，可能會(huì)把自己帶到一個(gè)溝里去，這個(gè)不是很好，畢竟需要一個(gè)平臺(tái)，需要一個(gè)公司，包括經(jīng)紀(jì)公司作為后盾，以防風(fēng)險(xiǎn)嘛。當(dāng)然，目前它的存在，應(yīng)該說是市場(chǎng)低迷時(shí)期的一個(gè)激情表現(xiàn)，既然存在就是合理的，但是將來存不存在？這只能交給市場(chǎng)去決定。當(dāng)然，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行情的發(fā)展，“全民經(jīng)紀(jì)人”可以肯定的是絕對(duì)不是主流的。

[主持人]談到主流，一二手聯(lián)動(dòng)將來會(huì)不會(huì)在長(zhǎng)沙本地成為一種主流？

[王成]從我接觸到的一些信息和周邊的情況來看，好象聯(lián)動(dòng)越來越頻繁。別的城市我不知道，我是土生土長(zhǎng)的長(zhǎng)沙人，對(duì)長(zhǎng)沙更加了解，我認(rèn)為將來一二手聯(lián)動(dòng)的合作會(huì)越來越多，目的是把房子賣出去，讓客戶買到好的房子。

[主持人]下面，我們聊一聊長(zhǎng)沙的城市發(fā)展。今年年底谷山體育公園就將開園，10月29日城南最大的綜合性公園沙灣公園開建，明年長(zhǎng)沙預(yù)計(jì)有20多個(gè)重大綠化項(xiàng)目開建，整體來說公園越來越多，就代表著城市基礎(chǔ)建設(shè)、城市品質(zhì)越來越好。在這種情況下，城市交通基礎(chǔ)建設(shè)、棚改拆遷提速，在多重因素提質(zhì)升級(jí)的基礎(chǔ)之上，對(duì)于長(zhǎng)沙樓市有沒有比較好的促進(jìn)和發(fā)展契機(jī)？這次請(qǐng)龍總先談?wù)劇?/p>

[龍清華]長(zhǎng)沙綠化公園面積將達(dá)到300公頃，對(duì)于長(zhǎng)沙市民而言都是很大的利好，因?yàn)榭梢栽诤艽蟪潭壬细纳崎L(zhǎng)沙的城市環(huán)境，使長(zhǎng)沙變得更加宜居。從這個(gè)層面上講，對(duì)于樓市的利好是不用說的，肯定是很大的利好。但是，對(duì)于整體市場(chǎng)，特別是對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)這一塊兒來看，公園這種大的綠化項(xiàng)目對(duì)于片區(qū)的利好會(huì)更加明顯。比如，前兩年比較熱的梅溪湖，這兩年比較熱的洋湖垸，都是因?yàn)槟骋粋�(gè)主題公園的興起而帶動(dòng)了整個(gè)片區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)。那么，它對(duì)于片區(qū)的影響相對(duì)比較大，特別是對(duì)于公園周邊的項(xiàng)目應(yīng)該說影響相對(duì)來說是更大。也就是說，在整個(gè)行業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，特別是對(duì)于這種公園項(xiàng)目周邊的這些房地產(chǎn)項(xiàng)目，一定要注意去和它結(jié)合，讓市政公共基礎(chǔ)配套成為我們自己項(xiàng)目的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為我們項(xiàng)目區(qū)別于其他區(qū)域或者區(qū)別于這個(gè)區(qū)域其他項(xiàng)目的一個(gè)特質(zhì)在里面，這應(yīng)該說在營(yíng)銷人這一塊兒是要認(rèn)真去研究的東西。

[主持人]宋總對(duì)于這個(gè)話題有什么樣的看法？

[宋瓊]首先，長(zhǎng)沙本來就是一個(gè)宜居城市，所有公園的建設(shè)其實(shí)就是為了打造這個(gè)宜居城市而做的。我個(gè)人認(rèn)為，城市化的命題就是要搞城市建設(shè)，不光包括交通建設(shè)，還包括生活配套、環(huán)境建設(shè)，長(zhǎng)沙樓市到處開花，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)真的是除了房子之外還是房子，實(shí)際上買房子的人購(gòu)買的是他的生活，像李總開始說的他們需要的是家的感覺。那么，我們只能給他們提供居住的空間，他們的配套空間我們提供得不會(huì)太多，因?yàn)槲覀儧]有那個(gè)能力，很多東西必須要靠政府去提供。所以，我們可以很直觀地看到，每一項(xiàng)政府的措施都會(huì)給附近的樓盤直接帶來價(jià)格上的長(zhǎng)勢(shì)。比如，地鐵的開通、大型公園的建設(shè)、社區(qū)公園，包括大型超市，毋庸置疑的是城市建設(shè)肯定有利于樓市發(fā)展，特別是在行情不是很好的情況下，越能夠體會(huì)到這一點(diǎn)。

[主持人]李總，龍總提到了洋湖垸公園的問題，您的項(xiàng)目離洋湖垸相對(duì)來說很近，洋湖垸對(duì)項(xiàng)目有很大的促進(jìn)作用嗎？

[李經(jīng)成]這是肯定的，特別是公園這一塊兒，對(duì)宜居的支撐非常大，長(zhǎng)沙人口和一線城市比還有很大的發(fā)展空間，長(zhǎng)沙要建設(shè)2000萬級(jí)的人口大都市，多點(diǎn)公園布局對(duì)于城市的支撐非常好。洋湖垸基本上支撐了整個(gè)河西2014年大的去化比例，可以看出未來幾年的城鎮(zhèn)化速度會(huì)加速，一線城市包括長(zhǎng)沙這樣的省會(huì)級(jí)城市，他們對(duì)周邊城市的吸附力，除了政商資源以外就是宜居價(jià)值。為什么北京的房?jī)r(jià)那么貴？就是土地資源有集約性。長(zhǎng)沙生態(tài)資源的保護(hù)，包括公園的建設(shè)，再加上立體的交通網(wǎng)絡(luò)，這樣才會(huì)對(duì)于周邊的地州市產(chǎn)生很大的吸附力，我相信長(zhǎng)沙的房?jī)r(jià)也會(huì)由于城市建設(shè)和城鎮(zhèn)化加速推動(dòng)而有所上漲。
洋湖垸是二環(huán)出口第一個(gè)對(duì)接長(zhǎng)沙的地方，通過湘府路大橋和猴子石大橋?qū)�接省政府和五一廣場(chǎng)、萬達(dá)廣場(chǎng)，沙灣公園直接拉通了高鐵到植物園這個(gè)片區(qū)�？梢钥闯�，公園、交通配套等對(duì)未來大都市建設(shè)有很好的促進(jìn)作用。

[主持人]最后一個(gè)問題，10月份限貸政策放松，公積金新政也有所放松，這促成了長(zhǎng)沙樓市10月份成交量的大幅上揚(yáng)，但據(jù)我了解，10月份第一周的數(shù)據(jù)不是很理想。

[熊洋]10月份是400多套左右，但到了11月份基本上就是200-300套左右。

[主持人]下降得非常明顯，新政策出臺(tái)之后的促進(jìn)作用，按道理說應(yīng)該是市場(chǎng)逐漸越來越好，但政策有效期從數(shù)據(jù)上來看僅僅是10月份，11月份的成交量馬上又回來了，和原來的9月份差不多，是什么樣的原因?qū)е鲁霈F(xiàn)這樣的情況？還有11月份、12月份為數(shù)不多的時(shí)間，將來長(zhǎng)沙樓市的趨勢(shì)將會(huì)是什么樣子？麻煩李總先分析一下。

[李經(jīng)成]我覺得看一個(gè)市場(chǎng)最核心的是看供需關(guān)系，如果供需關(guān)系沒有問題的話，那市場(chǎng)就是理性的。9、10月份主要是政策的刺激，打消了過去一直持觀望態(tài)度人的顧慮。11月份，供需關(guān)系回歸理性。我們判斷下一步整個(gè)房企應(yīng)該是進(jìn)行轉(zhuǎn)型，靠政府打血刺激的話，2012、2013那樣的行情已經(jīng)不再回來了。昨天，我連續(xù)發(fā)了幾篇大稿子，房地產(chǎn)的戰(zhàn)術(shù)時(shí)代到來了，黃金時(shí)代、白銀時(shí)代，是不是還有青銅時(shí)代？不存在的，我認(rèn)為未來的地產(chǎn)發(fā)展，包括接下來的兩個(gè)月，我們會(huì)擊中項(xiàng)目實(shí)際，對(duì)客戶進(jìn)行深挖，年底返鄉(xiāng)客也會(huì)回來，整體到訪應(yīng)該會(huì)有穩(wěn)步的提升，大宗的投資能力人也將回歸。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程，剛需產(chǎn)品依然有它的市場(chǎng)。在未來，房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括產(chǎn)品本身，可以看出地產(chǎn)大佬萬科動(dòng)作非常大，如果他們不轉(zhuǎn)型的話，他們就找不到自己的核心優(yōu)勢(shì)。2015年，地產(chǎn)前一百?gòu)?qiáng)有不確定性，但我認(rèn)為房地產(chǎn)有翻天覆地的變化也不太現(xiàn)實(shí)，還是在理性中前行吧。

[主持人]宋總怎么看待接下來的市場(chǎng)？

[宋瓊]我覺得后兩個(gè)月能夠保持平穩(wěn)已經(jīng)很不錯(cuò)了，從11月份的數(shù)據(jù)上我們可以感覺到，買房子的意向和心態(tài)不像10月那么沖動(dòng)和急促了，大家都是抱著一種觀望的態(tài)度來對(duì)待買房的，除非是那種特別的有利可圖，比如樓盤抄底價(jià)。10月份，樓市銷量成績(jī)是比較喜人的，但11月份如果沒有新的客戶沖進(jìn)來補(bǔ)充的話，這個(gè)市場(chǎng)還是會(huì)顯得比較疲軟，這點(diǎn)從政府的救市措施上可以看出，從第一波取消限購(gòu)，第二波取消限貸，包括現(xiàn)在稅費(fèi)的補(bǔ)貼，其實(shí)這些都沒辦法讓樓市回到之前的沖動(dòng)和興奮的狀態(tài)，可見買賣雙方都是處于比較理性的態(tài)度了。所以，我覺得對(duì)于國(guó)家而言，市場(chǎng)化的手段最終還是要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)的軟著陸，大家都要規(guī)避樓市崩盤，我覺得這是國(guó)家要去考慮的。所以，在這種大的環(huán)境下，不是很利好的形勢(shì)下，現(xiàn)在大家拼的都是價(jià)格，也是為了年底的銷量，包括回款充裕吧。所以，預(yù)計(jì)明年也不會(huì)有大的起落，也就是像剛才李總說的一樣，能夠平穩(wěn)地過渡是最好的，在大家找到下一把金鑰匙之前，我們能夠平穩(wěn)過渡。所以，我們也期望樓市回暖和反彈，是我們大家所希望的。

[主持人]剛開始的時(shí)候，大家都認(rèn)為樓市出現(xiàn)今年行情下跌的情況，原因是因?yàn)橄拶J導(dǎo)致的�，F(xiàn)在限購(gòu)、限貸全都放開了，市場(chǎng)也沒有逐漸往上升，這是什么原因？開發(fā)商或者政府要想出什么奇招，才能使市場(chǎng)活躍起來？您覺得政府用什么政策比較好？

[宋瓊]我覺得，不管什么政策和營(yíng)銷力度，怎么把老百姓口袋里的錢掏出來才是最根本的，現(xiàn)在看這些沖上去的量其實(shí)都是剛需客戶，商住樓的投資客人對(duì)于我們來說還是比較重要的，怎么樣吸引投資客戶的目光，把他們的錢給掏出來，我們沒有想到一個(gè)很合適的理由，包括政府可能也沒有想到，我們也在期待。

[主持人]龍總，您覺得下面的市場(chǎng)該怎么樣去走？您有什么樣的判斷？

[龍清華]應(yīng)該說，主要是兩個(gè)方向，一是消費(fèi)者經(jīng)過十多年以來的錘煉和洗禮，現(xiàn)在的客戶已經(jīng)變得非常非常理性了，是一種常態(tài)經(jīng)濟(jì)下的比較正常的交易行為了，這是從購(gòu)房者的角度來看，他們相對(duì)比較理性了。二是長(zhǎng)沙的供求關(guān)系相對(duì)來說是一個(gè)比較失衡的狀態(tài)，我們所掌握的數(shù)據(jù)，應(yīng)該說到目前為止長(zhǎng)沙的庫存量是1400萬平方米左右，按照正常的去化，就按照10月份的去化速度，那也需要10多個(gè)月，如果按照9月份的去化速度，都需要20多個(gè)月，量是比較大的，這還不包括將來再入市的一些項(xiàng)目和體量。所以，整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量比較大，可是需求還是相對(duì)比較弱的。所以，這兩點(diǎn)決定了將來的市場(chǎng)走向。那么，具體說到未來兩個(gè)月或者明年的一些市場(chǎng)走向的話，我想從目前來看，開發(fā)商該出的政策也出了，價(jià)格也降了，基本上從目前來看市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是做得比較低的，我想再往下走，市場(chǎng)再進(jìn)一步的價(jià)格下調(diào)空間相對(duì)來說會(huì)比較少了。那么，基于這種情況來看的話，我想未來2個(gè)月到年底，由于某些品牌開發(fā)商因年底沖刺有必要做出一些調(diào)整之外，不會(huì)出現(xiàn)其他市場(chǎng)波動(dòng)，應(yīng)該以平穩(wěn)為主。如果把它比做一個(gè)“U”型的話，現(xiàn)在的市場(chǎng)應(yīng)該是處于“U”型谷底正在往上走的階段，相對(duì)來講，我對(duì)未來的市場(chǎng)還是抱著比較好的信心。但是，未來的2-3個(gè)月時(shí)間，基本應(yīng)該是以平穩(wěn)為主。

[主持人]您剛才說的意思是講開發(fā)商的價(jià)格已經(jīng)降得差不多了，現(xiàn)在可以出手買房了？

[龍清華]是的。因?yàn)椋�身邊有挺多的朋友在咨詢買房，之前我不給他們建議，因?yàn)槭裁茨兀拷?jīng)常會(huì)出現(xiàn)誤判。但是，現(xiàn)在真是到了買房的最佳時(shí)機(jī)，特別是年底，在大量出貨的階段，性價(jià)比應(yīng)該說是比較高的，錯(cuò)過了這個(gè)階段，可能下一個(gè)階段就沒有這么好的機(jī)會(huì)了。

[主持人]我想問一下王總，對(duì)新房市場(chǎng)而言，每到年底開發(fā)商因沖量都會(huì)采取降價(jià)或促銷的手段，對(duì)于二手房來說應(yīng)該也有一些入手的契機(jī)，如果現(xiàn)在老百姓要買房的話，您給什么樣的建議？買什么樣的房子合適？

[王成]我這邊可能沒有大的策略，二手房這一塊兒這幾年基本上是不溫不火，新房市場(chǎng)10月份還出現(xiàn)了井噴，我們沒有出現(xiàn)過這種狀況，我們期待的井噴不知道在何年何月。當(dāng)然，這幾年市場(chǎng)一直比較低調(diào)，積累了一大部分的剛需，今年主要的工作還是挖掘剛需的潛力。二手房與新房市場(chǎng)相比，年底的預(yù)期可能要稍微好一點(diǎn)，為什么呢？因?yàn)�，新房買了之后到交房有一個(gè)期限，中國(guó)人注重過年，可能買個(gè)房子希望過年前就裝修好住進(jìn)去，到年底我們的工作力度和強(qiáng)度會(huì)加大，我們想抓住年尾這個(gè)尾巴，把剛需客戶挖掘得深入一些。當(dāng)然，年后的話，誰都看不懂，我也看不懂。

[主持人]今年的行情很多開發(fā)商都表示看不懂。以前很多人覺得什么時(shí)候降，什么時(shí)候漲，大家都有比較清晰的判斷，像龍總講的不管判斷得準(zhǔn)不準(zhǔn)，都還敢判斷。但是，今年很多開發(fā)商即使心里很了解，但也不敢去判斷了，因?yàn)橹袊?guó)的樓市，長(zhǎng)沙的樓市有很多讓人看不懂的東西。
好的，今天的訪談到這里就結(jié)束，最后留給大家一點(diǎn)時(shí)間介紹下自己的項(xiàng)目，請(qǐng)李總先談。

[李經(jīng)成]米蘭春天崇尚家的概念，我們賣的不是房子，是家。生活配套、教育資源、醫(yī)療資源，像電影院、大型商超未來都會(huì)在洋湖垸入駐，在長(zhǎng)沙置業(yè)洋湖垸應(yīng)該是首選之一。

[宋瓊]長(zhǎng)城萬富匯是一個(gè)比較全新的產(chǎn)品，我相信比較有吸引力，90平可以變成5房產(chǎn)品，大家可以去現(xiàn)場(chǎng)看一看，總價(jià)比較低的小戶型也是比較適合投資的，還是希望大家去現(xiàn)場(chǎng)看一看。

[龍清華]偉業(yè)公司進(jìn)入長(zhǎng)沙的時(shí)間并不長(zhǎng)。在市場(chǎng)上，我們注重怎么樣去錘煉自己的隊(duì)伍，怎么樣去打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前來講，公司還是得到了一定的市場(chǎng)認(rèn)可，特別是對(duì)于長(zhǎng)沙的一些開發(fā)商來說，我們?cè)诜��?wù)的過程中取得了一些成績(jī)。打個(gè)廣告，希望開發(fā)商同仁們多給我們機(jī)會(huì)，謝謝。

[主持人]王總要不要也說兩句？

[王成]偉業(yè)我愛我家集團(tuán)正好來長(zhǎng)沙一周年了，我給我愛我家的家人們做個(gè)代言吧，我愛我家去年高調(diào)進(jìn)入長(zhǎng)沙，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為長(zhǎng)沙市場(chǎng)的預(yù)期特別好，所以就在這里扎根了。到目前為止，我們擴(kuò)展到了20幾家門店，大家很齊心協(xié)力，做的很不錯(cuò)。希望在以后的時(shí)間里，在這個(gè)行業(yè)里面，同仁、領(lǐng)導(dǎo)、群眾們多關(guān)注我們。目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)還不是很成熟，我們希望能把規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)做好，讓我們的服務(wù)去換來更多的認(rèn)可。

[主持人]謝謝今天到場(chǎng)的各位嘉賓，今天的訪談就到此結(jié)束，謝謝各位。