[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會(huì)客室》之《我是銷冠》訪談。
在全國樓市低迷的語境下，長沙樓市的“金九”也并不輕松。經(jīng)過開局的低位徘徊后，最后兩周成交量不斷攀升，最終9月長沙樓市以環(huán)比小幅增長收官。9月份長沙樓市銷售情況具體如何？9月底出臺的樓市“新政”能否徹底改變樓市低迷現(xiàn)狀？房貸證券化究竟是怎么回事又將前景如何？本期“0731樓市會(huì)客室”訪談我們邀請到業(yè)內(nèi)專家、開發(fā)企業(yè)代表匯聚于樓市會(huì)所，共同探討。他們分別是：
水墨林溪副總經(jīng)理 曾耘墨先生
佐佑集團(tuán)事業(yè)一部副部長兼印山·藍(lán)色海岸 營銷總監(jiān) 張文龍先生
通用時(shí)代國際社區(qū) 營銷策劃部經(jīng)理 吳岳先生
湖南中原地產(chǎn)代理公司研究中心高級總監(jiān) 陳世霞女士
長沙市房產(chǎn)研究中心副主任研究員 熊洋女士
首先，有請長沙市房產(chǎn)研究中心的分析師為我們發(fā)布一下9月份新房市場的具體數(shù)據(jù)情況，同時(shí)也分享一下同比和環(huán)比發(fā)生了哪些變化？具體原因是什么？同時(shí)，我們比較關(guān)注的國慶小長假期間成交是不是像市場反對的那樣成交非常好？銷售又現(xiàn)小爆發(fā)，具體的數(shù)據(jù)情況是怎么樣的？

[熊洋]好的。9月份全市新建商品房供應(yīng)量是持續(xù)增長的態(tài)勢，在高供應(yīng)的背景下商品房銷量比較疲軟，商品房待銷量還是居高不下。盡管長沙限購已經(jīng)取消將近2個(gè)月了，但對市場的刺激作用相對來說還不是特別明顯。但房價(jià)方面本月內(nèi)六區(qū)純商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)穩(wěn)中有小幅回升。從具體數(shù)據(jù)來看，9月全市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售263.20萬平方米，同比增長39.86%，環(huán)比增長26.41%；新建商品房新增網(wǎng)簽113.48萬平方米，同比減少25.45%，環(huán)比減少3.72%。價(jià)格方面，9月份新建商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)5238元/平方米，同比下跌8.16%，環(huán)比基本持平。而內(nèi)六區(qū)，新建純商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)為6282元/平方米，同比上漲0.10%，環(huán)比上漲1.77%，有小幅的上漲。那么，從國慶黃金周數(shù)據(jù)來看，長沙市內(nèi)六區(qū)新建商品房網(wǎng)簽988套，9.17萬平方米，同比減少15.7%、18.2%。其中住宅網(wǎng)簽723套，7.66萬平方米，同比分別減少30.81%、27.26%，住宅網(wǎng)簽均價(jià)6003元/平方米，均價(jià)同比下降5.48%。那么，光從數(shù)據(jù)來看的話，黃金周的市場行情只能說是一般，可能存在交定金沒網(wǎng)簽的滯后情況，從多個(gè)項(xiàng)目的營銷中心的熱度來看，市場行情還是有所好轉(zhuǎn)。

[主持人]感謝熊洋女士。從數(shù)據(jù)上看，9月份的數(shù)據(jù)并不是像市場上反映得那么火熱，尤其是國慶期間的數(shù)據(jù)，開發(fā)商朋友反映上訪量、成交量都有很大的提升。先想問問在座的幾位開發(fā)商企業(yè)代表，傳統(tǒng)金九的銷售情況，各位的項(xiàng)目所賣的情況到底是怎樣的？尤其是國慶期間的情況是怎樣的？各位樓盤代表結(jié)合自身狀況談一下拓客手段和市場感受，尤其是剛才過去的國慶小長假，你們的銷售情況怎樣？首先，請吳總談?wù)劇?/p>

[吳岳]“金九銀十”在九月份沒有特別大的變化，從9月26日購房節(jié)開始，我們在營銷策略上也做了一些調(diào)整，國慶期間差不多做了以往9月份一個(gè)月的量，3000多萬元。應(yīng)該說我們沒有預(yù)想到的是9月30日銀行信貸政策的變化，從26日購房節(jié)開始我們就在備戰(zhàn)10月份，為什么比較重視10月份的點(diǎn)呢？其實(shí)，也是根據(jù)國家的宏觀經(jīng)濟(jì)局勢來看的，前期整體大部分的情況不是很好，我們沒想到四季度回暖這么快。其實(shí)，政策出臺以后，國慶期間7天各項(xiàng)目應(yīng)該都有很深的感受，包括陳總這邊的統(tǒng)計(jì)，基本上這7天的量超過了以往一個(gè)月的量，差不多是這樣一個(gè)情況。但是，從7日以后的時(shí)間來看，其實(shí)慢慢地市場又有點(diǎn)冷清，可能更多的是央行準(zhǔn)則出來以后，各分行的細(xì)則遲遲沒有落地，就會(huì)給到市場上一些信息吧。

[主持人]請張總談?wù)�，您覺得市場的反映和新政出臺以后對您的項(xiàng)目有沒有什么影響？

[張文龍]其實(shí)，這次國慶7天時(shí)間，項(xiàng)目對市場的預(yù)期，應(yīng)該說與我們實(shí)際反映出來的銷量是比較符合的。因?yàn)�，在購房者看來，其�?shí)長沙傳統(tǒng)就有“金九銀十”之說，而且今年我們的任務(wù)是擺在這里的，因?yàn)樯习肽甑匿N售情況，我們把任務(wù)壓在10月份，對銷售政策和價(jià)位進(jìn)行了及時(shí)地調(diào)整。印山·藍(lán)色海岸在星沙單價(jià)比較低，我們不按金額算，是按套數(shù)算，每個(gè)月是60-70套的銷售，國慶7天印山·藍(lán)色海岸的實(shí)際銷售已經(jīng)套數(shù)過百了，這是肯定的。然后，國家9月底出臺新政后，有一個(gè)直觀的感受是購房者在國慶期間愿意出手，但對網(wǎng)簽和銀行面簽有要求，希望等政策實(shí)施之后再去完成所有的按揭手續(xù)。我估計(jì)其他項(xiàng)目也是一樣的，整個(gè)10月份小假的銷售需要靠節(jié)后很長一段時(shí)間的安排，才能夠保證回款，到本月底，資金是不是能如開發(fā)商的安排一樣順利回回來？我覺得，還是有挑戰(zhàn)的。我覺得，目前市面上還是有一大波客戶在等待，因?yàn)閺膶?shí)際銷售數(shù)據(jù)的分析來看，這些客戶在來訪的數(shù)量和成交上可以看出，很多來訪客戶是在等待，星沙的客戶表現(xiàn)更直接，不像市里的客戶。過了國慶節(jié)之后來看房的客戶明顯沒有了，國慶期間返鄉(xiāng)客來訪量估計(jì)超過了30%，現(xiàn)在這部分人就回去了。說到對年底之前的任務(wù)完成情況，我們可能會(huì)把任務(wù)從年底前繼續(xù)往前壓，放到11月份。因?yàn)椋?2月份在長沙傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看應(yīng)該是比較淡的。所以，11月份我們會(huì)醞釀出一些新的營銷政策。

[主持人]印山·藍(lán)色海岸作為在星沙片區(qū)的一個(gè)項(xiàng)目，7天的國慶期間能夠成交上百套，已經(jīng)是非常不錯(cuò)了。

[張文龍]平常有很大一部分客戶是靠返鄉(xiāng)客帶動(dòng)銷售，在9月底的時(shí)候，我們與0731房產(chǎn)網(wǎng)通過合作，吸引了大部分的外地客戶過來，很多外地客戶更多的是通過網(wǎng)絡(luò)來了解項(xiàng)目的，0731房產(chǎn)網(wǎng)作為一個(gè)權(quán)威媒體，能夠帶動(dòng)客戶的來訪。應(yīng)該說，0731房產(chǎn)網(wǎng)帶動(dòng)的來訪數(shù)據(jù)還是不差的。

[主持人]謝謝您的表揚(yáng)。曾總，項(xiàng)目與您的名字有一樣的氣質(zhì)，在國慶期間您的項(xiàng)目是不是也賣得比較好？

[曾耘墨]剛才，張總和吳總都提到了銷售的情況，水墨林溪項(xiàng)目在國慶期間確實(shí)賣得不錯(cuò)，事后我們在反思這個(gè)現(xiàn)象。我認(rèn)為有幾個(gè)原因可以說明這個(gè)問題。水墨林溪是7月19日開的盤，在南城木蓮路，緊挨著芙蓉路，這個(gè)項(xiàng)目的地段優(yōu)勢還是不言而喻的，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目，我們在南城深耕了6年半時(shí)間，有當(dāng)年規(guī)劃和設(shè)計(jì)方面的原因，今年7月份項(xiàng)目面市后，實(shí)際上到目前為止，80%-90%的客戶還是周邊的業(yè)主，都是天心區(qū)和雨花區(qū)的業(yè)主。那么，從年初開始，我們還是做了一些前期的宣傳，但當(dāng)時(shí)的效果不是很明顯，真正到開盤之后才開始做一些大的宣傳，包括策略上的安排。前期我們在客戶把握和內(nèi)部梳理這一塊兒還是下了很多的功夫。但是，大家都知道今年的行情，張總和吳總都說了，業(yè)主還在持幣觀望，雖說開發(fā)企業(yè)做了很多的部署和安排，但業(yè)主就是只看著不出手，這是目前一個(gè)主要的原因。
談到國慶，包括國慶之前天心區(qū)的購房節(jié)，無論是我還是公司的老總們都非常重視這兩個(gè)小節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)。因?yàn)�，�?月19日開盤到天心區(qū)秋季房交會(huì)之間，我們賣得不是很好，不瞞大家說就是一天一套房子，在那個(gè)地段，對我來說完全是達(dá)不到要求的，更達(dá)不到公司的要求。于是，我們反思了，在天心區(qū)金秋購房節(jié)期間調(diào)整了很多的營銷政策。首先是媒體推廣這一塊兒，之前我們都從沒有和0731房產(chǎn)網(wǎng)合作，可能是我工作的失職，這個(gè)項(xiàng)目到現(xiàn)在還沒有跟網(wǎng)站合作，當(dāng)然是有原因的，這個(gè)原因就不說了。那么，針對這種情況，我們調(diào)整了很多的思路，重新制定策略，基本上在天心區(qū)金秋購房節(jié)期間上了所有的媒體，等于是全方位地、立體地在做宣傳，這是重要的一點(diǎn)。
第三點(diǎn)，由于項(xiàng)目價(jià)格之前是低開高走，我們當(dāng)時(shí)的規(guī)劃瞄準(zhǔn)的也是剛需客戶。所以，在價(jià)格方面，我們在天心區(qū)金秋購房節(jié)和國慶假日期間在價(jià)格上還是做了很大的讓利。那么，對前期的蓄客，對老客戶來講，從內(nèi)心上還是有很大的觸動(dòng)，對于他們來講這是產(chǎn)生吸引力的一個(gè)地方，這是第三點(diǎn)。
第四點(diǎn)，剛才講到了金秋購房節(jié)，包括7天的國慶假期，雖說有很多的客戶沒有下單，還在觀望。但是，客戶的維系和情感的交流一直沒有斷，一直在加強(qiáng)，無論是外場還是內(nèi)場，一點(diǎn)都沒有放松。在目前的情況下，開發(fā)企業(yè)和潛在業(yè)主的情感交流是必須要有的。因?yàn)�，他們持幣觀望有他們的考慮，但作為我們來說，產(chǎn)品最終要面對市場，客戶的感受，情感上的需求還是有的。作為一個(gè)開發(fā)企業(yè)也好，作為一個(gè)從事營銷工作的人也好都要考慮。所以，在維系這一塊兒我們做了大量的工作。
張總和吳總剛才也分析了，我舉兩個(gè)例子，第一個(gè)例子，天心區(qū)金秋購房節(jié)和房交會(huì)，我們做到了客戶只要有需求我們就滿足，甚至老總開奔馳車從賀龍?bào)w育館接客戶到營銷中心來，這是第一個(gè)例子。第二個(gè)例子，我們在售樓部的現(xiàn)場做了花樣非常多的暖場活動(dòng)，有個(gè)業(yè)主曾說，7天假有一個(gè)客戶去了5天，他說每次來到水墨林溪都感覺到人聲鼎沸，滿營銷中心都是蛋糕的香味。那么，跟業(yè)主的這份情感交流，讓我們和客戶之間立刻拉近了彼此的距離，這是第二個(gè)例子。從這個(gè)利好的角度來講，這是我講的第四個(gè)因素。
第五個(gè)因素，剛才吳總也講到了，下半年無論從中央政府還是地方政府，出臺了一系列促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展的政策，我想這是利好的。什么利好呢？它對于業(yè)主的下定，對客戶以觀望的心態(tài)重新走進(jìn)營銷中心是有推動(dòng)作用的。我們做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，政府的利好政策出臺之后和出臺之前，客戶來訪量相差至少在2-3倍以上。所以，來訪量是明顯的提高了。包括國慶節(jié)，包括天心區(qū)購房節(jié)，我們對之前的老客戶做了一個(gè)全方位地梳理，營銷人員晚上12點(diǎn)還在給業(yè)主打電話，我認(rèn)為整個(gè)國慶節(jié)充分地把握了已有的老客戶資源，包括營銷政策，組合手段，組合策略吧，我認(rèn)為真的是用到了極致。所以，我們粗略地統(tǒng)計(jì)了一下，整個(gè)國慶7天時(shí)間，營銷中心來了四五百批客戶，包括團(tuán)購客戶，包括0731房產(chǎn)網(wǎng)等媒體也幫我們帶來了團(tuán)購客戶。所以，這里面也有0731房產(chǎn)網(wǎng)的貢獻(xiàn)。
以上五個(gè)因素促進(jìn)了水墨林溪項(xiàng)目在國慶期間的一個(gè)集中放量，按照我們老總的意思是完全達(dá)到甚至超越了我們預(yù)期的效果，先說這么多吧。

[主持人]開發(fā)商代表反映自己的項(xiàng)目在國慶期間上訪量和成交量都是非常可喜的，陳總這邊應(yīng)該有更多樓盤的銷售數(shù)據(jù)，從您這邊看我們長沙的樓盤會(huì)不會(huì)像這三位說的一樣，來參加訪談的都是銷售得比較好的，沒有來參加訪談的項(xiàng)目是不是也如他們一樣賣得好呢？

[陳世霞]熊洋女士說的是網(wǎng)上簽約，除了網(wǎng)簽之外還有認(rèn)購數(shù)據(jù)，中原代理率比較高，有這個(gè)優(yōu)勢。在國慶期間根據(jù)客戶系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)到的成交數(shù)據(jù)，有三個(gè)對比，一是對比2013年周均成交套數(shù)，對比之后發(fā)現(xiàn)比2013年平均每一周上漲了1.5倍，整個(gè)十一國慶成交套數(shù)和2014年前面幾個(gè)月的成交套數(shù)比是4倍，與9月最后一周比是1.6倍，這是我們統(tǒng)計(jì)十一期間整個(gè)長沙市場的情況。從這幾個(gè)數(shù)據(jù)也可以看出，十一確實(shí)是這段期間的一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)。那么，我們認(rèn)為這個(gè)爆發(fā)點(diǎn)有幾個(gè)原因，一是最大的利好“9.30政策”的出臺，這個(gè)政策雖然沒有落地，但客戶的心理預(yù)期發(fā)生了變化。其實(shí)，長沙還是一個(gè)以剛需為主導(dǎo)的市場，很多客戶還是想買，不出手的原因就是在等政策，9.30政策出臺以后，客戶的預(yù)期基本達(dá)到了，而且是7折，客戶覺得國慶期間一定要去買房，宏觀政策發(fā)生了變化令客戶的預(yù)期向好了。二是十一期間賣得比較好的樓盤的梳理，這些樓盤統(tǒng)一做了降價(jià)，降價(jià)范圍是10%-23%，算到房價(jià)應(yīng)該是1000-2000元不等。對于長沙來講幅度是很高很高的，6000-7000元的價(jià)格降1000-2000元就只有4000-5000元了，大家覺得價(jià)格很合適，降價(jià)了，并且性價(jià)比很高。三是除了做了大的讓利之外，項(xiàng)目本身的配套齊全，比如說區(qū)位、學(xué)校配套、產(chǎn)品品質(zhì)、規(guī)劃等等，我們發(fā)現(xiàn)一些遠(yuǎn)郊樓盤也降價(jià)了，但還是賣不動(dòng)，所以有很多共同的因素才能讓產(chǎn)品賣的好。另外，還有很多營銷手段，曾總用了五大組合拳來做，其實(shí)我們也發(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目有一些營銷手段，例如低首付，解決客戶缺首付的問題，正因諸多這些因素才促成了國慶的井噴狀態(tài)。
十一過后，應(yīng)該說成交有一些回穩(wěn)，量沒有十一期間那么高了，但還是比9月份略好。所以，這個(gè)時(shí)候，我們給到開發(fā)商的建議是，折扣要繼續(xù)，這是開發(fā)商應(yīng)該做的。我們聽說某某品牌公司十一過后就漲價(jià)，我們認(rèn)為這是一種不理性的行為，希望開發(fā)商在這個(gè)時(shí)候以更加積極地心態(tài)調(diào)整自己的策略，積極的出貨。
為什么我們給開發(fā)商的建議是快速出貨？繼續(xù)讓利呢？因?yàn)�，主要原因是截止�?月30日的一個(gè)數(shù)據(jù)，整個(gè)長沙的庫存（不含商業(yè)）1300多萬平方米，大概需要20個(gè)月的去化周期，客戶選擇面非常大，所以這個(gè)時(shí)候開發(fā)商更應(yīng)該非常謹(jǐn)慎地面對這個(gè)市場。

[主持人]各位開發(fā)商代表認(rèn)為9.30新政對長沙樓市有沒有轉(zhuǎn)變的效果？

[陳世霞]十一樓市成交小井噴之后到這一周，從數(shù)據(jù)上看，尤其從認(rèn)購數(shù)據(jù)上看是有一些回穩(wěn)的。由此可以看出，9.30只是一個(gè)小的點(diǎn)，但不能改變這個(gè)市場上大的供需矛盾。剛才我說到了去化周期的問題，20個(gè)月的去化周期，零供應(yīng)都可以賣20個(gè)月，今年還有170多萬平方米的供應(yīng)，10月份之后供應(yīng)不會(huì)減少，反而會(huì)增加。在供應(yīng)增加的情況下，這個(gè)市場不會(huì)因?yàn)?.30政策有一個(gè)大的反彈或者大的回暖，我們覺得現(xiàn)在是維穩(wěn)，并且維穩(wěn)還需要開發(fā)商做出一些策略，保持積極調(diào)整的政策去搶占市場。
另外，我們監(jiān)測到了一個(gè)數(shù)據(jù)，10月份是開盤高峰期，因此開發(fā)商更要謹(jǐn)慎，消費(fèi)者選擇余地已經(jīng)越來越大。對新盤開盤來說，有一個(gè)很好的優(yōu)勢，因?yàn)闆]有定過價(jià)，沒有在市場上發(fā)過聲，所以可以隨著市場去定價(jià)，這對舊項(xiàng)目的沖擊是很大的。比如新盤在這個(gè)區(qū)域里面定一個(gè)很有競爭力的價(jià)格，就可以去搶奪其他客戶。
說到9.30政策落地的問題，9.30政策出臺以后，客戶認(rèn)購了，客戶在觀望，銀行在簽約，我們有很多的算法，5年以上存款的利率大概4.6左右，按照7折的利率應(yīng)該是4.7的樣子，利率差是0.165，那么接下來的判斷有兩個(gè)，如果未來真有可能執(zhí)行這么低的利率的話，除非央行調(diào)整五年存款利率，不然銀行也是一個(gè)盈利機(jī)構(gòu)，資金一定是趨利的，7折利率執(zhí)行會(huì)有難度。所以，長沙各銀行發(fā)文的利率基本上是以基準(zhǔn)利率為準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)客戶有9折，但9折是有條件的，比如購買理財(cái)產(chǎn)品，比如存多少金額的5年定期存款，對于這種首改、首次的客戶是有壓力的，因此這個(gè)時(shí)候要理性對待，我們還是被動(dòng)方嘛，接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)比較好。

[主持人]陳總也說了，雖說國慶期間賣得很好，同時(shí)也給大家提了一個(gè)建議，還是要冷靜。吳總這邊一個(gè)星期賣了3000多萬元，您對這個(gè)新政的未來有什么信息？對您的項(xiàng)目有什么影響？

[吳岳]9.30新政出臺對我們的項(xiàng)目影響還是比較大的，借錢可以，利率再說，老板說了最低是7折，沒說一定要打7折。其實(shí)，我們項(xiàng)目面對的客群基本上是首改，甚至二次改善的客戶比較多，本身項(xiàng)目所占的地段和自身的配套，以及它的產(chǎn)品對客群會(huì)有一些要求。基本上目前在我們項(xiàng)目購買的客戶相對來說大多數(shù)是周邊的企事業(yè)單位，在北上廣深做生意的人回來買我們項(xiàng)目的也很多，但在剛需這一塊兒需求不是特別大。那么，9.30新政出臺以后，我相信能夠降低一部分首改及二次改善客戶的置業(yè)門檻，這對于我們項(xiàng)目來說，促進(jìn)是非常大的，這是第一點(diǎn)。
第二，剛才陳總也說了，9.30政策放開后長沙國慶成交爆發(fā)，但整個(gè)長沙市場的庫存壓力仍然巨大。我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)為客戶還是有，蛋糕還是有的，至于怎么樣去做蛋糕？我認(rèn)為，重要的是做蛋糕，而不是分蛋糕。要把自己的客戶蛋糕做大的話，有兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品，不管做再多的花招，你的產(chǎn)品、地段是房子永遠(yuǎn)的屬性，這是無法改變的，打鐵還得自身硬，如果在這一塊兒能夠把產(chǎn)品的基礎(chǔ)做好，接下來再在營銷上做一些努力，效果會(huì)很好。二是，開發(fā)商需要做一些實(shí)事，比如把首付降低、置業(yè)門檻降低等。其實(shí)很多客戶是有需求的，銀行給了一些政策，開發(fā)商也要做一些讓步，這樣把蛋糕來做大。所以，9.30新政對項(xiàng)目的影響主要是這一塊兒。

[主持人]開發(fā)商對購房者的服務(wù)越來越到位了，對于張總這邊剛需人群多一些，9.30新政的出臺對于我們項(xiàng)目的利好是不是要更大一些？

[張文龍]印山·藍(lán)色海岸項(xiàng)目在星沙，不知道大家了不了解，星沙的中心區(qū)以易初蓮花輻射，周邊一公里范圍內(nèi)是沒有什么地塊了，而印山·藍(lán)色海岸在這個(gè)地段作為一個(gè)新盤，是今年才開盤的一個(gè)項(xiàng)目，它在入市的時(shí)候就考慮到了定價(jià)問題，因此第一次開盤的價(jià)格是非常優(yōu)惠的，成交套數(shù)也比較多。9.30政策就政策本身而言對這個(gè)市場的刺激，沒有我們想的那么好。因?yàn)�，“金九銀十”本身是傳統(tǒng)的銷售節(jié)點(diǎn)，去年的10月份當(dāng)時(shí)我在另外一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)成交的套數(shù)與今年相比并不遜色。9.30政策真正顯示威力的時(shí)候，我認(rèn)為是銀行宣布政策已經(jīng)塵埃落定，這個(gè)時(shí)候等待的一波客戶吃了一顆定心丸之后不再等了，這個(gè)時(shí)候出手的才會(huì)更多，這個(gè)時(shí)間有可能是10月底，也有可能在11月份，但是我覺得這批客戶可能還是在等細(xì)則。
我非常贊同吳總說的打鐵還需自身硬的說法，現(xiàn)在星沙整個(gè)東板塊有接近30個(gè)項(xiàng)目，而30個(gè)項(xiàng)目中產(chǎn)品的同質(zhì)化比比皆是，怎么樣才能從百花叢中跳出來？開發(fā)商也是花樣多多，有打配套的，有打價(jià)格的，我們項(xiàng)目在東一路，與易初蓮花只有500米的距離，產(chǎn)品價(jià)值擺在這里，價(jià)格又不高。

[主持人]性價(jià)比很高。

[張文龍]對，營銷還是以自身的產(chǎn)品為基礎(chǔ)再做出一些變化吧。

[主持人]近期，0731房產(chǎn)網(wǎng)和瀟湘晨報(bào)系也聯(lián)合推出了精準(zhǔn)定位于剛需貨補(bǔ)購房客戶的“惠動(dòng)長沙2014金秋購房嘉年華”活動(dòng)。房企在新一輪的棚改提速中將扮演什么樣的角色？現(xiàn)在的長沙樓市也好，全國樓市狀況也好，對棚戶區(qū)改造的力度非常大，各方面的利好政策也非常多。昨天也剛剛出臺了關(guān)于棚戶區(qū)改造的操作細(xì)則。

[熊洋]申請棚戶區(qū)改造的補(bǔ)貼。

[主持人]15萬吧？銀行政策加上長沙市小范圍新的利好的刺激，在這種政策催化下，會(huì)不會(huì)形成新的購買人群？除了剛需、改善和返鄉(xiāng)置業(yè)客之外，棚戶區(qū)改造會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的購買人群？這一類人群會(huì)不會(huì)去購買印山·藍(lán)色海岸項(xiàng)目呢？

[張文龍]剛說要把蛋糕做大，其實(shí)這也是政府把蛋糕做大的一種手段，棚戶區(qū)改造是客戶手上真正有房子，改造完之后手上有一筆錢�，F(xiàn)在，國內(nèi)許多人手上有不少的資金想投資，但沒有很好的投資渠道，房產(chǎn)一直是比較好的一個(gè)投資產(chǎn)品，這部分客戶一定會(huì)把自己手上的資金再重新投入市場，棚改能夠刺激房產(chǎn)的銷售，這是肯定的。

[主持人]曾總怎么看待這個(gè)問題？

[曾耘墨]我是這樣理解的，因?yàn)樗�墨林溪是在天心區(qū)，因此我們也是與區(qū)政府就棚改合作的其中一個(gè)項(xiàng)目，到目前為止我們一直在跟區(qū)政府協(xié)調(diào)，前期取得了比較明顯的一些效果。我個(gè)人可能稍微比張總樂觀一點(diǎn)點(diǎn)，闡述的理由是這樣的，今年上半年的樓市行情和下半年出臺的樓市政策，對今年下半年棚戶區(qū)的改造，包括對明年的政策，我認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的。我個(gè)人認(rèn)為，在這個(gè)承前啟后的時(shí)間點(diǎn)上，我們要做好自己的功夫，像吳總說的，我們要利用這個(gè)契機(jī)把蛋糕做大，必須花力氣把蛋糕做大。
因?yàn)�，我最近跟政府相關(guān)主管部門的溝通比較多，我們有項(xiàng)目在跟他們對接，下一步我們可能會(huì)有一些很好的成效出來，甚至簽訂一些協(xié)議。那么，首先從政策的執(zhí)行面來講，我認(rèn)為這些東西應(yīng)該是9.30政策的一個(gè)有益補(bǔ)充，拆遷也好，安置也好，棚改也好，我認(rèn)為對于目前已有的量或者是未來新的市場銷量來說是一個(gè)有益的補(bǔ)充。據(jù)我了解，天心區(qū)在年前年后吧，包括雨花區(qū)，估計(jì)會(huì)有1-2萬戶的棚改戶，聽說在南城天心區(qū)少則也有幾千戶，我們項(xiàng)目處在那個(gè)片區(qū)，作為開發(fā)企業(yè)來講一定要利用好這個(gè)契機(jī)，要抓住這個(gè)契機(jī)。二是要配合政府，我認(rèn)為9.30政策也好，包括棚改等等，都是政府利用政府行政的手在為樓市注入新的活力，也就是說我們的政府，我們的主管部門已經(jīng)在做出實(shí)際的行動(dòng)了。那么，我認(rèn)為開發(fā)企業(yè)的手要與政府的手合二為一，要把蛋糕做得更大一些。因?yàn)�，目前水墨林溪接受的客戶�?-15萬元的貨幣補(bǔ)貼，一開盤就在用，少的8萬，多的15萬，這對樓市是利好，對業(yè)主更是利好，我買一套房子是直接減8-15萬，并且是剛需客戶在主導(dǎo)市場，我的口袋里只有這么多錢，就差這一點(diǎn)點(diǎn)，政府在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上等于是給我雪中送炭，對不對？因?yàn)�，對業(yè)主，對棚改拆遷安置的客戶是一個(gè)很好的利好和促進(jìn)。我們作為開發(fā)企業(yè)，就應(yīng)該把政府的這只手接過來，既解決了我們的銷售問題，又解決了政府安置居民居住的問題，房改的問題。所以，我認(rèn)為這個(gè)蛋糕是有得做的。并且，我非常贊同張總的態(tài)度，我們也在做了，也取得了一些成效，并且下一步將逐漸落地，這是第二個(gè)方面。
第三個(gè)方面，至于說到未來的樓市，年底應(yīng)該是延續(xù)平穩(wěn)的基調(diào)，我的態(tài)度既不是悲觀，也不是過于樂觀，是平穩(wěn)兩個(gè)字。剛才吳總、陳總、張總都分析到了，政策出臺有它的滯后性，樓市經(jīng)過最近兩年的調(diào)整，經(jīng)過了市場的變遷，經(jīng)過了客戶持幣觀望的過程，政策的出臺不可能一石激起千層浪，一定會(huì)有一個(gè)滯后，在這個(gè)過程中開發(fā)企業(yè)也會(huì)做出一些調(diào)整，你的產(chǎn)品，你的配套等，還包括剛才講到的服務(wù)、服務(wù)的理念。早前，我還和一個(gè)媒體朋友在分享，我認(rèn)為現(xiàn)在的市場，特別是營銷市場，包括客戶市場，一定進(jìn)入了一個(gè)“理性消費(fèi)時(shí)代”，市場是很理性的，業(yè)主買東西在持幣觀望就是在思考，他是有一個(gè)思考的過程的，這就多了一些理性。那么，政府也是理性的，現(xiàn)在政府出臺政策絕對不會(huì)像以前一樣大刀闊斧，或者是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，有的時(shí)候政策就是敲門磚，去改變市場，逐漸調(diào)整市場。所以，開發(fā)企業(yè)也要理性，這種理性就是要真正地把產(chǎn)品做好。比如，剛才幾位老總也講了，把我們的配套、產(chǎn)品的品質(zhì)，最基礎(chǔ)的東西，人文的東西，客戶實(shí)際需求的東西做好。只要產(chǎn)品有很好的規(guī)劃，地段還不錯(cuò)，那我們的業(yè)主肯定會(huì)來的。也就是說，市場是理性的，政府也好，開發(fā)企業(yè)也好，不能盲目，因?yàn)榈案馐怯械�，我們只要想辦法把蛋糕做大就可以了，而并不是要玩出更多的花樣來，還是要以務(wù)實(shí)和實(shí)干的精神來做產(chǎn)品，來做市場，我認(rèn)為未來的市場是非常理想的。

[主持人]您認(rèn)為2014年剩下幾個(gè)月的市場是平穩(wěn)發(fā)展？

[曾耘墨]平穩(wěn)的，不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng)。

[主持人]陳總對下半年的趨勢怎么看？

[陳世霞]我們公司發(fā)了一個(gè)解讀，這次的棚改是能夠給長沙帶來增量的。怎么講呢？第一，我們發(fā)現(xiàn)這一次的優(yōu)惠面挺廣的。舉個(gè)例子，棚改補(bǔ)貼有個(gè)要求是必須買138平方米以下的房源，100戶就是138萬平方米。近幾年整個(gè)長沙的規(guī)劃將近有8.67萬的棚改戶人數(shù)，以此來講每年都會(huì)有棚改需求的釋放，政府公布2015年有3.32萬戶的棚改拆遷帶來的市場需求，拆的面挺廣的。第二，它的細(xì)則不像之前出臺一個(gè)政策沒有操作辦法�，F(xiàn)在，有開發(fā)商在問5萬、8萬怎么用？找誰要？這一次細(xì)則同步出臺，細(xì)則操作時(shí)效性很強(qiáng)，15天必須資金到位。所以，對于開發(fā)商和客戶來講，這兩個(gè)方面都是非常有利的。第三，它的優(yōu)惠金額非常大，給到的補(bǔ)貼金額很大，15萬元。在2008、2009年的時(shí)候，政府也出過類似的補(bǔ)貼政策，大概的金額是5-8萬元，這一次是翻倍了。15萬元，對于長沙現(xiàn)在的主流價(jià)格來說是能夠解決主流群體的首付問題的，讓建方去化掉一些庫存。第四，目前長沙是一個(gè)高庫存的市場，政府通過棚改區(qū)的貨幣補(bǔ)貼，其實(shí)能夠釋放掉一些需求來消化掉一些庫存。其實(shí)，開發(fā)商、政府與業(yè)主三者之間都是三贏的。接下來，長沙因?yàn)榕飸魠^(qū)改造帶來的一定是增量需求，并且按照現(xiàn)在政府公布的棚戶區(qū)改造的戶數(shù)來看，我們預(yù)估能夠帶來20%的增量。

[主持人]是很樂觀的一個(gè)數(shù)據(jù)。

[陳世霞]對，因?yàn)槊恳荒赆尫诺牧坎煌�，有可能一年�?nèi)全部釋放掉，它有一個(gè)很嚴(yán)格的規(guī)定，你申請以后一年內(nèi)是必須要用掉的，有一年的有效期，大家拿到15萬元一定會(huì)以最快的速度買房，不會(huì)去等，因?yàn)榻灰滓彩怯幸粋�(gè)過程的嘛。所以，我們認(rèn)為這對于長沙來講一定是一個(gè)去庫存的最好時(shí)機(jī)。

[主持人]您對2014年后幾個(gè)月的趨勢怎么看？

[陳世霞]基于2014年的判斷，今年的市場用量價(jià)來形容的話，如果拿今年和2013年比，量價(jià)齊跌是板上釘釘?shù)氖虑椋�但是，還有一個(gè)第四季度，第三季度相對于一、二、季度是好的，第四季度比第三季度會(huì)略好一些，因?yàn)楹暧^政策發(fā)生了變化，客戶的預(yù)期在變化，開發(fā)商也以更好的心態(tài)在面對這個(gè)市場，愿意拿出讓利給到客戶，在雙方合力的情況下，我覺得市場的成交一定會(huì)有上升。但是，上升的幅度同比到2013、2012年的話，超過2013、2012年是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)樽詈笾挥幸粋�(gè)季度了。價(jià)格方面，今年統(tǒng)計(jì)到9月份是跌了6%，到年底的話6%-8%的跌幅也是有可能的，這就意味著價(jià)會(huì)有一些略跌，量會(huì)比去年要差一點(diǎn)。2015年，應(yīng)該是一個(gè)平穩(wěn)過渡的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

[主持人]熊洋女士作為長沙市房產(chǎn)研究中心的分析師，您對于長沙的貨幣補(bǔ)貼和棚戶區(qū)改造持什么樣的觀點(diǎn)呢？對樓市第四季度怎么看？

[熊洋]長沙的棚戶區(qū)改造從明年開始，5年之內(nèi)有8.67萬戶的需求都要釋放，這個(gè)需求是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的有效需求。我覺得開發(fā)商要抓住這個(gè)契機(jī)，爭奪這一部分的客源。應(yīng)該說，對于棚戶區(qū)改造的人群來說，對棚戶區(qū)項(xiàng)目周邊的項(xiàng)目利好可能大一些，畢竟在那個(gè)地方住了那么多年了，更多的棚戶區(qū)改造戶都希望就近安置，房子被拆了，必須要買房子，15萬元干嗎不用？所以，對周邊項(xiàng)目的利好可能會(huì)比其他項(xiàng)目要多一些。再就是棚戶區(qū)改造的話，政府可能會(huì)回購一部分商品房作為住房保障，這對于開發(fā)商來說也是一部分的有效需求。
說到第四季度，從目前的銷售數(shù)據(jù)和各個(gè)開發(fā)商反映的來訪量、政策松動(dòng)以及政府救市的一些動(dòng)作來看，我認(rèn)為第四季度應(yīng)該比今年前三季度有一定的好轉(zhuǎn)，明年應(yīng)該是穩(wěn)中回升的狀態(tài)。

[主持人]剛才，熊洋分析師也提到了拆遷安置戶都比較喜歡就近安置，這對吳總的項(xiàng)目應(yīng)該是一個(gè)很大的利好，您的項(xiàng)目在市中心，周邊有很多區(qū)域估計(jì)是要拆遷的。

[吳岳]對。應(yīng)該說棚戶區(qū)改造政策對我們來說是喜憂參半的，喜的是市場上的蛋糕大了，客戶多了。但是，憂的是從2011年到現(xiàn)在，項(xiàng)目總共3000套房源目前已經(jīng)有2700戶業(yè)主了，我們只有200-300套在售的，而且都是120平方米以上的。不過只要市場是趨好的，這個(gè)政策對于我們的項(xiàng)目是一個(gè)促進(jìn)作用。我認(rèn)為，棚改客戶，特別是一些有購房需求的客戶，只要大家對房地產(chǎn)市場還有信心的情況下，不管是什么樣的項(xiàng)目，應(yīng)該說都還是會(huì)有促進(jìn)作用的。

[主持人]你對第四季度的樓市怎么看？

[吳岳]怎么說呢，我覺得第四季度的預(yù)測應(yīng)該從這幾個(gè)方面去看，第一是整個(gè)銀行的政策最后怎么落地，這恐怕會(huì)是影響市場比較大的一個(gè)宏觀方面。但是，前期大家也有了解，可能很多人會(huì)認(rèn)為7折利率不可能，因?yàn)閳?zhí)行7折利率銀行還要貼錢，那政府和銀行之間的博弈會(huì)到什么階段？現(xiàn)在央行要求講政治，商業(yè)銀行要講利潤，不能虧本做買賣嘛。所以，政府和銀行最后博弈的結(jié)果可能會(huì)對市場影響有點(diǎn)大。但是，整體來說，不管最后是不是基準(zhǔn)利率，最起碼比以前要好，這是第一個(gè)方面。
第二，2014年9月份之前，長沙銷售排名前十的開發(fā)企業(yè)年度目標(biāo)量應(yīng)該都是完成40%左右，從開發(fā)商企業(yè)角度而言，應(yīng)該都想在第四季度往前沖，不管從做客戶，到做產(chǎn)品等方面，第四季度的營銷力度應(yīng)該是最大的。
所以，借著這次訪談的機(jī)會(huì)，對目前有打算買房的購房者說一句，真的看著覺得可以的，跟你自己預(yù)算差不多的房子就可以下手了，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)等不到最低的那個(gè)點(diǎn)。而且，我相信第四季度對于購房者來說，應(yīng)該是一個(gè)非常好的利好時(shí)機(jī)，對于所有的開發(fā)商來說也是一個(gè)最好的沖刺時(shí)機(jī)，這是基于各個(gè)企業(yè)年度的任務(wù)來看。
第三，基于每個(gè)項(xiàng)目不同的情況，我對自己的項(xiàng)目了解得更多，其他項(xiàng)目不是特別了解，對我們項(xiàng)目來說，在第四季度的話，不管從集團(tuán)公司給的任務(wù)量來看，還是從營銷團(tuán)隊(duì)自己定的目標(biāo)來看，以及對整個(gè)貨量的盤點(diǎn)和各個(gè)營銷手段的組合來看，應(yīng)該說在第四季度我們還是有信心的。借我們總經(jīng)理的一句話，在第四季度是六個(gè)字“抓細(xì)節(jié)、抓執(zhí)行”，第四季度我們的信心還是有的，相信成績不會(huì)太差。

[主持人]其他幾位嘉賓覺得第四季度都好于第三季度，但不會(huì)比2013年好，張總的觀點(diǎn)呢？

[張文龍]我與幾位嘉賓保持一致的觀點(diǎn)。因?yàn)�，第四季度國慶7天的數(shù)據(jù)這個(gè)底子已經(jīng)打在這里了，從各位介紹的銷售情況來看，7天的數(shù)據(jù)都比以前一個(gè)月的數(shù)據(jù)要好，預(yù)計(jì)第四季度就不會(huì)差。那么，第四季度的銷售情況到底是否會(huì)存在波峰波谷比較激烈的情況，還是平穩(wěn)發(fā)展，最終確實(shí)要看銀行和政府博弈達(dá)成的共識，也要看結(jié)果出來的時(shí)間，如果拖到11月份、12月份的話，那政策對今年第四季度的影響就不會(huì)那么大了。

[主持人]是不是銀行就不可能出現(xiàn)7折利率？

[陳世霞]7折的可能性不大。剛才我說過銀行可以有條件的執(zhí)行9折，或者9.5折利率，所以我們勸客戶都沒必要去等，因?yàn)槟愕炔坏侥阆胍��?折。因?yàn)�，銀行的政策“幾折優(yōu)惠”不會(huì)是今天和明天就不同了，不會(huì)是今天是基準(zhǔn)，下個(gè)月就變成7折、8折，這是不可能的，只有細(xì)微的調(diào)整。

[主持人]感謝各位嘉賓的參與，今天的訪談就到此結(jié)束，謝謝。