[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會(huì)客室》之《我是銷冠》訪談。
2014年8月的長(zhǎng)沙樓市，一方面遭遇系列政策沖擊波的連番“轟炸”，下半月則迎來(lái)了萬(wàn)科、綠地、新華都等地產(chǎn)大牌的系列“大促”。盡管利好不斷，但長(zhǎng)沙樓市銷量卻未能應(yīng)聲而起，樓市調(diào)整仍在繼續(xù)，面對(duì)似乎是年內(nèi)最后一波沖量希望的“金九銀十”，開發(fā)商將在推新放量、促銷讓利方面繼續(xù)加大力度，購(gòu)房者的觀望心態(tài)是否將會(huì)有所改變？購(gòu)房者何時(shí)適合入手“抄底”，如何挑選稱心如意的房子？
本期“0731樓市會(huì)客室”訪談我們邀請(qǐng)到業(yè)內(nèi)專家、開發(fā)企業(yè)代表匯聚于樓市會(huì)所，共同探討。
本期的訪談嘉賓有：
東業(yè)上城 策劃總監(jiān) 劉寶嘉
匯一城 銷售經(jīng)理 石姣
長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心副主任研究員 熊洋

[主持人]八月份的時(shí)候我們長(zhǎng)沙市接連出臺(tái)了一些很具沖擊力的利好政策，比如“望八條”、購(gòu)房金融補(bǔ)貼等，按道理來(lái)說，這應(yīng)該是購(gòu)房者認(rèn)籌的一個(gè)好機(jī)會(huì)，那長(zhǎng)沙市八月份的的成交量會(huì)不會(huì)因此而有所提高呢？首先有請(qǐng)我們長(zhǎng)沙市房產(chǎn)研究中心副主任研究員熊洋女士給大家發(fā)布一下八月份的成交數(shù)據(jù)。

[熊洋]好的，8月份，長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)低位運(yùn)行的趨勢(shì)延續(xù)，本月新房市場(chǎng)仍然是供增銷減態(tài)勢(shì)，庫(kù)存量繼續(xù)增加，商品住宅均價(jià)也有所下滑，盡管8月以來(lái)長(zhǎng)沙限購(gòu)政策退出，但并未給市場(chǎng)帶來(lái)活力，從具體數(shù)據(jù)來(lái)看，8月全市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售208.21萬(wàn)m2，同比增長(zhǎng)46.30%，環(huán)比增長(zhǎng)3.89%；新建商品房新增網(wǎng)簽117.86萬(wàn)m2，同比減少30.87%，環(huán)比減少0.29%。價(jià)格方面，8月份新建商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)5241元/m2，同比下跌9.05%，環(huán)比下跌6.15%；而內(nèi)六區(qū)新建純商品住宅網(wǎng)簽均價(jià)為6173元/m2，同比下跌4.57%，環(huán)比下跌4.83%。

[主持人]就您來(lái)看，剛才我說的政策利好，開發(fā)商的促銷力度也很大，但是在這種情況下，我們的網(wǎng)簽量的數(shù)量還是在下降，您覺得是一個(gè)什么樣的原因？

[熊洋]我覺得長(zhǎng)沙從現(xiàn)狀政策來(lái)說，本來(lái)就是一個(gè)比較溫和的政策，對(duì)市場(chǎng)的的影響可能并不是特別大。所以取消限購(gòu)等政策退出市場(chǎng)對(duì)樓市整體的影響也不是很大。整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)還未見底，仍處在焦灼狀態(tài)，所以市場(chǎng)的觀望氛圍可能還是比較重的。

[主持人]我想請(qǐng)教一下石總，您覺得這是一個(gè)什么樣的原因？

[石姣]其實(shí)我覺得從進(jìn)入七月份以來(lái)我們匯一城項(xiàng)目雖然銷售業(yè)績(jī)沒有太大的影響，但事實(shí)上，不管是來(lái)電來(lái)訪也好，還是客戶的心理狀態(tài)以及誠(chéng)意度還是會(huì)或多或少受一定影響的。匯一城畢竟還是一個(gè)剛需項(xiàng)目，剛需項(xiàng)目的客戶還是存在觀望心理，所以會(huì)加長(zhǎng)我們客戶的一個(gè)成交周期。這個(gè)主要是受大市場(chǎng)環(huán)境的影響。七、八月份我們?cè)诰�上是加大了宣傳力度的，線下主要是老帶新等渠道。

[主持人]你們七、八月份的銷售情況怎么樣？

[石姣]我們前期基本上都是集中開盤的形式，就這兩個(gè)月才開始平推。所以其實(shí)沒有很強(qiáng)的對(duì)比性。但是還是完成了公司定下的銷售目標(biāo)任務(wù)。

[主持人]現(xiàn)在在推的是一些什么樣的產(chǎn)品？

[石姣]現(xiàn)在在售的是余貨。是我們6月27號(hào)開盤的4號(hào)棟的余貨。下半年至少應(yīng)該還會(huì)有比較大的出貨量。但是還沒有確定。

[主持人]那我們劉總，貴項(xiàng)目在七、八月份的銷售情況是不是能夠達(dá)到您的預(yù)期？

[劉寶嘉]我們是8月17號(hào)首次開盤。開盤當(dāng)天應(yīng)該是賣了186套房子，緊接著第二天、第三天會(huì)有很多顧客在開盤當(dāng)天沒有選到房子再過來(lái)，包括我們后期的加推，所以到現(xiàn)在為止我們整個(gè)賣了230套房子出去。八月份本來(lái)是一個(gè)淡季或者是一個(gè)市場(chǎng)不好的情況，我們賣了這么多應(yīng)該是達(dá)到了我們心理預(yù)期的目標(biāo)，達(dá)到了公司制訂的一個(gè)任務(wù)量并超額完成了公司的任務(wù)。能在這種淡勢(shì)下小小地飄紅一下，我覺得是我們把握住了當(dāng)前市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。那天正好是長(zhǎng)沙限購(gòu)放開，對(duì)客戶和潛在客戶的心理預(yù)期還是有一點(diǎn)小小的沖擊�？赡芤郧坝^望情緒比較濃的客戶就慢慢地放松了，因?yàn)槭袌?chǎng)的利好馬上會(huì)到來(lái)，早出手比晚出手要好，所以他們就不再猶豫了，開盤當(dāng)天人氣也是蠻火爆的。

[主持人]剛才石總介紹了，匯一城用的手法是線上加線下在一起賣的手段，是集中開盤的一個(gè)策略。我們東業(yè)是用什么樣的手法？

[劉寶嘉]因?yàn)槲覀兪鞘状伍_盤所以沒有老業(yè)主。所以我基本上線上的手段比較多一些。但是我們營(yíng)銷運(yùn)用的特別好，我們的大部分客戶都是沖著我們產(chǎn)品和我們的性價(jià)比來(lái)的。

[主持人]性價(jià)比跟產(chǎn)品比較認(rèn)可？

[劉寶嘉]對(duì)。

[主持人]剛才說的話題，除了我們東業(yè)的項(xiàng)目之外，我們整個(gè)的市場(chǎng)并不能像東業(yè)一樣，其實(shí)八月份的銷量并不是很理想。您覺得這樣一個(gè)大的環(huán)境能改變什么？

[劉寶嘉]我覺得首先從長(zhǎng)沙一個(gè)二級(jí)偏下的城市解開限購(gòu)，對(duì)這個(gè)大的市場(chǎng)格局的改變有點(diǎn)力不從心了。而且長(zhǎng)沙的限購(gòu)那么多年來(lái)也是名存實(shí)亡。政府也沒有過于的去要求，所以對(duì)于客戶的感覺來(lái)說，限不限購(gòu)或者解不解開限購(gòu)對(duì)我們客戶實(shí)際購(gòu)買力沒有什么太大的影響。而且從全國(guó)的市場(chǎng)來(lái)說，尤其是一線城市，它的成交和價(jià)格的走向給客戶的感覺也不是特別理想。客戶可以更多的通過報(bào)紙、新聞、電視看到某某城市在不斷地降價(jià)。所以在這種情況下，光長(zhǎng)沙一個(gè)地方解開限購(gòu)可能對(duì)整體的市場(chǎng)格局沒有太大的影響，因此還需再觀察一段時(shí)間。

[主持人]你剛才說我們長(zhǎng)沙是二線靠下的城市？

[劉寶嘉]對(duì)。

[主持人]前幾天還看了一個(gè)新聞?wù)f長(zhǎng)沙已經(jīng)擠進(jìn)了一線城市。

[劉寶嘉]長(zhǎng)沙應(yīng)該到目前為止總?cè)丝谑?36萬(wàn)，常住人口不到500萬(wàn)，長(zhǎng)沙市的人口應(yīng)該只有300多萬(wàn)。所以從人口和GDP來(lái)算它達(dá)不到一線城市，只能算二線中等、偏下�？赡芩麄兛紤]的標(biāo)準(zhǔn)和我們房地產(chǎn)考慮的標(biāo)準(zhǔn)不同。我們是用人口來(lái)算的。房子畢竟是人來(lái)居住，只有達(dá)到了基本的人口數(shù)量才有一定的購(gòu)買力，所以長(zhǎng)沙在周邊地級(jí)市來(lái)說會(huì)吸引一部分地級(jí)市的客戶但整體來(lái)說它達(dá)不到一線的標(biāo)準(zhǔn)。

[主持人]距離這個(gè)可能還有一段距離？

[劉寶嘉]對(duì)。

[主持人]隨著傳統(tǒng)外部拓客渠道日益乏力，各類線上線下相結(jié)合的新興營(yíng)銷拓客手段層出不窮，8月25日萬(wàn)科聯(lián)手淘寶促銷賣房，包括像全民看房、全民營(yíng)銷的提出，在房地產(chǎn)行業(yè)的下行期，這樣的的促銷方式似乎比直接降價(jià)更有宣傳點(diǎn)。那么房產(chǎn)電商化到底是噱頭還是有可能成為一種趨勢(shì)？首先請(qǐng)我們石總來(lái)聊聊。

[石姣]其實(shí)電商并不是房地產(chǎn)行業(yè)開始興起的。我覺得，它是房地產(chǎn)行業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)之后所尋求的一種新的銷售模式。那么，電商肯定還是會(huì)有一些促進(jìn)作用的。但是，我覺得在房地產(chǎn)行業(yè)，目前而言，基本上是處于一個(gè)萌芽的狀態(tài)。它只是作為房地產(chǎn)諸多手段中的一種，而我們匯一城之前有嘗試過電商，目前還沒有實(shí)在地去跟電商進(jìn)行一個(gè)比較緊密的長(zhǎng)久的合作，目前還沒有。

[主持人]都是走一些傳統(tǒng)媒體？

[石姣]對(duì)，我們其實(shí)更多的會(huì)是老帶新，像你說的，轉(zhuǎn)介這一塊。

[主持人]轉(zhuǎn)介這一塊？

[石姣]就是渠道。渠道這一塊會(huì)比較多，在電商這一塊沒有很長(zhǎng)久或者很緊密地去合作。

[主持人]是出于對(duì)這種形式?jīng)]有信心，還是老的方式比較有用一些？

[石姣]可能對(duì)于我們這邊而言，我們可能認(rèn)為這種轉(zhuǎn)介或者老帶新的方式會(huì)來(lái)得更加直接一些。其實(shí)，之前我所在的其他項(xiàng)目也有接觸過電商這一塊。我不知道這一塊是因?yàn)轫?xiàng)目合作方式的原因還是什么，就是效果并沒有預(yù)期的好。

[主持人]那么，劉總您有一個(gè)什么樣的判斷？

[劉寶嘉]這么多年，萬(wàn)科又讓我們愛又讓我們恨。因?yàn)樗�永遠(yuǎn)不采取一種常規(guī)模式，如果比思維模式，我們有時(shí)候趕不上人家。比競(jìng)爭(zhēng)力，如果我們同在一個(gè)片區(qū)，有萬(wàn)科作為精品的話，我們也很頭疼。但是，我們又很愛它。因?yàn)槿f(wàn)科在房地產(chǎn)業(yè)首屈一指，它這種模式和這種創(chuàng)新的力度是比較大的，包括我們所有的產(chǎn)品戶型，包括我們的一些洋房，也都是學(xué)習(xí)了萬(wàn)科的經(jīng)驗(yàn)。萬(wàn)科敢于跟淘寶來(lái)合作，說明它已經(jīng)下了決心要做這個(gè)事情。因?yàn)槿f(wàn)科前十年前就開始說要改革，自己的模式要重新轉(zhuǎn)變。以前說是走工廠化的模式，說我們的房子全部是工廠化。

[主持人]集成的？

[劉寶嘉]集成的，跟遠(yuǎn)大一個(gè)思路。但是，這么多年也是抗?fàn)幉恍　Ｒ驗(yàn)槊恳粋�(gè)城市，每一個(gè)片區(qū)，可能各方面的元素不同，所以，它也沒有走下來(lái)。但是，它現(xiàn)在想嘗試一個(gè)新的模式，就是線上線下，把電商做透。但是，我們不能光看到它這種走電商模式的一個(gè)表面現(xiàn)象，可以看到它這樣的一種模式，說到底就是降價(jià)促銷。可能我們?cè)谑袌?chǎng)不理想的情況下，還想再等一段時(shí)間，觀望一段時(shí)間。但萬(wàn)科就是決心下得很足，它認(rèn)定市場(chǎng)不足的情況下，馬上降價(jià)促銷。我前天聽到新聞?wù)f，成都的兩個(gè)萬(wàn)科盤因?yàn)榻祪r(jià)促銷的力度太大了，造成一些業(yè)主和老業(yè)主不滿，把售樓部都砸了。我覺得這可以看出萬(wàn)科的促銷力度是非常大的，下的決心也非常大，可以給我們開發(fā)商提這個(gè)醒。不管你是大的公司也好，小的公司也好，當(dāng)市場(chǎng)不好的情況下，要敢于去促銷，敢于去降價(jià)，不管是采取什么樣的模式，要急于把握市場(chǎng)，快速回籠資金。所以，萬(wàn)科就給大家提了一個(gè)頭。從08年開始，萬(wàn)科能平穩(wěn)地渡過08、09年的低潮期，主要跟它08年底的時(shí)候大量促銷，大量地回籠資金，因?yàn)?9年沒有拿地，所以這跟08年大量地回籠資金有很大的關(guān)系。所以，有很多大的開發(fā)商也提了一個(gè)醒。以前有很多大的地產(chǎn)界的地佬說萬(wàn)科這種模式是攪屎棍，是老鼠屎，說你這個(gè)市場(chǎng)還不明確的情況下，就大幅度地促銷，對(duì)地產(chǎn)界來(lái)說是大量的刺激，一個(gè)損失。但是，過了這么多年，他們又承認(rèn)了說，萬(wàn)科這種模式是值得學(xué)習(xí)的。因?yàn)槿思耶吘棺叩煤芷椒�(wěn)。所以，現(xiàn)在有很多人說，看到萬(wàn)科促銷，我們就跟著促銷。不管為什么原因，先促銷再說。所以，萬(wàn)科給我們帶來(lái)的東西還是值得深思的。

[主持人]萬(wàn)科對(duì)市場(chǎng)的把握還是比較敏感的。

[劉寶嘉]對(duì)。

[主持人]您覺得我們的房產(chǎn)電商，目前這種發(fā)展趨勢(shì)會(huì)不會(huì)成為將來(lái)你們采用的一種主要的手段？

[劉寶嘉]電商未來(lái)可能會(huì)發(fā)展成我們比較核心的營(yíng)銷手段。因?yàn)槲覀円郧皞鹘y(tǒng)的模式，包括我們跟師傅也好，入行學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)也好，都是坐銷模式，坐到售樓部，等待客戶上門。但是，這種模式走下去應(yīng)該會(huì)越來(lái)越疲軟，我們只能想辦法走出去。而現(xiàn)在隨著電商快速地發(fā)展，它這個(gè)市場(chǎng)占有率非常高，它更直接地跟客戶面對(duì)面地交流，這種模式是非常好的。電商跟房地產(chǎn)銜接在一起，還是一個(gè)時(shí)間的過程。可以說，現(xiàn)在有很多電商還不夠成熟，我們也想利用。但是，可能考慮到方方面面，我們也不敢去嘗試。如果隨著電商的發(fā)展越來(lái)越完善，能保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，能保護(hù)開發(fā)商的權(quán)益。我們可能合作的機(jī)會(huì)非常大。

[主持人]就是先有坐銷，再到行銷�，F(xiàn)在的行情之下，行銷也不是特別地管用，還要再衍生出新的方式。還有，王石在前段時(shí)間提到一個(gè)房企轉(zhuǎn)型的一個(gè)問題，就是目前華遠(yuǎn)的董事長(zhǎng)任志強(qiáng)，潘石屹到長(zhǎng)沙來(lái)的時(shí)候，也提到了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)房企。在互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)企業(yè)相結(jié)合的大的環(huán)境下，您覺得會(huì)不會(huì)成為將來(lái)的一種趨勢(shì)？

[劉寶嘉]互聯(lián)網(wǎng)是吧？

[主持人]對(duì)。

[劉寶嘉]我覺得互聯(lián)網(wǎng)首先作為房地產(chǎn)宣傳，或者是一個(gè)向外釋放項(xiàng)目信息的渠道，但它如果作為主要的東西，我覺得還是有待于思考和研究的。因?yàn)閺奈覀兊慕嵌葋?lái)說，我們賣套房子不算什么。但是，從顧客的角度來(lái)講，依靠房子可能是他畢生的積蓄、畢生的心血，他不可能輕易依賴一個(gè)沒有去項(xiàng)目實(shí)地考察過，也沒有深入了解項(xiàng)目的同時(shí)，敢于在網(wǎng)上下單。我們說在網(wǎng)上釋放一個(gè)窗口，讓顧客更多地了解我們的項(xiàng)目，同時(shí)還是要來(lái)到售樓部，來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，了解更多的項(xiàng)目情況之后，顧客可能會(huì)選擇在網(wǎng)上或者新的渠道去購(gòu)買。但是，這只能是一個(gè)渠道，一個(gè)新的窗口。但是，完全以它為主，我覺得還是需要時(shí)間。

[主持人]就是會(huì)成為一種很有效地補(bǔ)充的手段？

[劉寶嘉]對(duì)。

[主持人]石總，您覺得呢？

[石姣]關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維是否會(huì)引發(fā)房企轉(zhuǎn)型這個(gè)話題，我覺得，其實(shí)作為二手房而言，它現(xiàn)在主要的窗口其實(shí)就是通過互聯(lián)網(wǎng)。那么，就像剛剛劉總所說的，不管是二手房還是新房，其實(shí)它只是一個(gè)窗口。就像劉總所說的，都是幾十萬(wàn)，半輩子的心血都?jí)涸谶@上面了，肯定是要看實(shí)際的，看實(shí)景的。至少目前而言，沒辦法通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行銷售，完全訂單的成交，肯定還是要通過實(shí)景。
作為傳統(tǒng)房企而言，更多的可能是在發(fā)展思路上面會(huì)要與時(shí)俱進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)思維勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)房企產(chǎn)生影響。但是，我覺得影響不等于轉(zhuǎn)型，是否互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)引發(fā)傳統(tǒng)房企轉(zhuǎn)型，這個(gè)確實(shí)還是有待考究的。

[主持人]熊主任，您對(duì)這個(gè)是什么樣的看法？您剛剛不是也說了您買了房子，獲取房子信息的渠道是通過什么途徑呢？

[熊洋]我買房子，如果是我自己買，我肯定不會(huì)在網(wǎng)上直接下單，因?yàn)檫@不像買一件衣服或者是買一雙鞋子，這畢竟是幾十萬(wàn)、百把萬(wàn)的東西。我可以從互聯(lián)網(wǎng)上獲取一些信息，看一下其他的網(wǎng)友對(duì)這個(gè)樓盤的點(diǎn)評(píng)、評(píng)價(jià)什么的，還有它的優(yōu)惠力度和其他樓盤進(jìn)行比較什么的，這可能利用互聯(lián)網(wǎng)會(huì)比較方便，可能不需要到每個(gè)樓盤跑，可能比較方便。但是，如果我真正想要下手買房子的話，我會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)去看，會(huì)和營(yíng)銷人員具體深入地談，一些細(xì)節(jié)要面對(duì)面地談，可能會(huì)要更好一些。就是這樣子，像現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)深入地每個(gè)人的日常生活中，至于房企應(yīng)該要有一個(gè)嗅覺，需要在營(yíng)銷方面把移動(dòng)互聯(lián)作為一個(gè)補(bǔ)充的方式，更好地去迎合老百姓獲取信息的一個(gè)新的方式，這樣子在營(yíng)銷方面可能會(huì)有一些新的補(bǔ)充，可能會(huì)取得更好的效果。

[主持人]謝謝熊主任的分享。8月底，央行首次定向降息，釋放利率放松信號(hào)，包括福建、上海、四川等地頻頻釋放限貸放松的信號(hào)，長(zhǎng)沙也傳出銀行信貸政策有望放松的消息。各樓盤項(xiàng)目是否會(huì)對(duì)營(yíng)銷手法、推盤節(jié)奏進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，具體會(huì)有一些什么樣的動(dòng)作？若限購(gòu)政策松綁與銀根放松真正形成合力，各位長(zhǎng)沙樓市的接下來(lái)的走勢(shì)特別是“金九銀十”有何期待？

[劉寶嘉]對(duì)于我們項(xiàng)目來(lái)說，9月份是要加推。但整個(gè)的市場(chǎng)格局還是不明確。不過銀行給我們釋放了非常積極的信號(hào)。從上半年來(lái)看，我們?nèi)フ毅y行要額度，會(huì)很難。但過了7月份，開始變成銀行找我們放額度了。從市場(chǎng)來(lái)看，銀行的轉(zhuǎn)變還是非常大的。但是，整個(gè)下半年，因?yàn)槿珖?guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)還是不景氣，尤其是一線城市，江蘇、重慶、上海那邊都是非常地不景氣，這給我們長(zhǎng)沙帶來(lái)了不小的影響。對(duì)于我們來(lái)說，金九銀十能不能達(dá)到傳統(tǒng)的預(yù)期，我們心里也沒有底。但是，從我們手上讀到的數(shù)據(jù)來(lái)看，9月份到10月份，長(zhǎng)沙至少有四十余個(gè)項(xiàng)目推新，純新盤有二十九個(gè)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的。如果能在大的市場(chǎng)格局下分一杯羹，達(dá)到自己的任務(wù)量，達(dá)到自己的預(yù)期，我覺得還是要做更扎實(shí)的工作，把工作落到實(shí)處去�？蛻舨皇钦f一定要等到最佳的時(shí)期出手，而是要等到自己心理預(yù)期的時(shí)期出手，他們認(rèn)定這個(gè)價(jià)格已經(jīng)達(dá)到他們的心理預(yù)期了，產(chǎn)品符合他的要求，他就會(huì)出手，而不是市場(chǎng)要有多大的發(fā)展。所以，對(duì)于10月份作為一個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，還要再仔細(xì)去看。但是，因?yàn)殚L(zhǎng)沙上半年觀望情緒比較濃厚，積累了一大部分客戶的購(gòu)買力，如果市場(chǎng)好的話，可能還有一個(gè)小爆發(fā)，因此我們要做好自己的工作，把自己的工作做到位。如果有爆發(fā)，我們還要抓住這個(gè)機(jī)遇，不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇。所以，我們還是要做一部分工作的準(zhǔn)備。但是，9月份、10月份能不能爆發(fā)，現(xiàn)在還說不準(zhǔn)。

[主持人]那您覺得在今年的金九銀十會(huì)不會(huì)形成一個(gè)小的高潮？

[劉寶嘉]我個(gè)人覺得形成小的高潮，應(yīng)該在成交量和成交率上會(huì)比同期要高。

[主持人]會(huì)有轉(zhuǎn)變？

[劉寶嘉]會(huì)有轉(zhuǎn)變。但是，會(huì)形成一個(gè)小爆發(fā)，我覺得很難說，主要還是根據(jù)市場(chǎng)的產(chǎn)品，還有價(jià)格，開發(fā)商是不是肯于真正地降價(jià)。7月份、8月份的時(shí)候應(yīng)該是觀望期，開發(fā)商在觀望、客戶也在觀望。但過了8月底的時(shí)候，開始變成了一個(gè)促銷期，尤其以萬(wàn)科、綠地，還有卓越，幾個(gè)大的房產(chǎn)公司，他們已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)大的促銷期。比如萬(wàn)科，它的促銷率非常大，如果大家能真正地跟上它的腳步，把促銷力度做足，不要停留于表面現(xiàn)象，我想成交率應(yīng)該會(huì)有一個(gè)小爆發(fā)。

[主持人]您剛才回答問題的時(shí)候一直提到降價(jià)、促銷，您非常堅(jiān)定這個(gè)概念。是不是您覺得在這種市場(chǎng)環(huán)境之下，這種方式是最直接、最有效的？

[劉寶嘉]不是說是最直接、最有效的，應(yīng)該是現(xiàn)在為止是解決問題最好的辦法，最直接、最有效的辦法。因?yàn)榉孔訉?duì)于客戶來(lái)說是居住的，對(duì)于我們來(lái)說，如果賣出去，就是一個(gè)回款和一個(gè)漂亮的數(shù)據(jù)。如果不賣出去，就是鋼筋混凝土，放在那里也沒有什么大的用途。所以，只有真正把房子賣給客戶，才能真正換來(lái)我們所需要的東西。這是對(duì)于我們最直接的原因。所以，如果在這種市場(chǎng)下，把價(jià)格回歸到合理的預(yù)期，對(duì)成交也好，對(duì)客戶也好，也是一個(gè)很負(fù)責(zé)的行為。因?yàn)殚_發(fā)商不光是追求利潤(rùn)的最大化，還要有一部分的社會(huì)責(zé)任感。所以，當(dāng)時(shí)我們東業(yè)上城價(jià)格開盤的時(shí)候，價(jià)格優(yōu)惠幅度放得特別大。我們搶手開，把首發(fā)的幅度放得大一些，給客戶的感覺是在這種市場(chǎng)下，還是有開發(fā)商肯于真正降價(jià)、真正促銷的，而不是一些表面的噱頭。

[主持人]我們的金九銀十在目前的環(huán)境下，會(huì)不會(huì)成為今年年內(nèi)的最后一次的希望？

[劉寶嘉]我想應(yīng)該不會(huì)。大部分的開發(fā)商可能把金九銀十作為他們沖刺的一個(gè)點(diǎn)，但是只能說是起點(diǎn)，對(duì)于我們來(lái)說是起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。我們會(huì)以金九銀十作為起點(diǎn)，持續(xù)地把我們的推盤力度和促銷力度加搭上去。其實(shí)開發(fā)商都是這樣子的，以金九銀十這個(gè)號(hào)角為沖鋒號(hào)，到年底再看市場(chǎng)整體環(huán)境成交。

[主持人]那我們石總，您覺得今年金九銀十的趨勢(shì)會(huì)怎么樣呢？

[石姣]我覺得現(xiàn)在本來(lái)政府就已經(jīng)出臺(tái)了一部分救市的政策，如果再配合信貸的一個(gè)松動(dòng)。那么，金九銀十還是會(huì)有一大批的購(gòu)房者至少會(huì)選擇在今年下半年安家置業(yè)。然后，如果是這樣的情況，肯定還是會(huì)導(dǎo)致樓市會(huì)有回溫。因?yàn)樽罱�的一些政策也都是在預(yù)示著，也在告訴我們其實(shí)銀行是在逐步地放松。最近，其實(shí)在我們業(yè)內(nèi)有傳這么一條新聞，當(dāng)然這個(gè)東西并沒有落實(shí)，講到農(nóng)業(yè)銀行，如果你之前有貸款，按理說是二套房，但是如果你房貸已經(jīng)還清了，是可以作為首套房。當(dāng)然，這個(gè)并沒有出臺(tái)這種政策，但是我們業(yè)內(nèi)會(huì)流傳這么一條消息。那么，在我看來(lái)，就像當(dāng)時(shí)的限購(gòu)要取消一樣，其實(shí)，政府并沒有要出臺(tái)任何的政策，但是它就悄悄地取消了。我們?nèi)ズ灪贤�，突然發(fā)現(xiàn)那些限購(gòu)的條款都沒有了，都不需要打印那么多的表格什么的了。我覺得這種是一個(gè)信號(hào)，包括我們現(xiàn)在有合作的銀行已經(jīng)放松了，之前是上調(diào)10%，就是首套房，現(xiàn)在可以做到基準(zhǔn)。

[主持人]基準(zhǔn)利率？

[石姣]對(duì)，我覺得這個(gè)可以作為一種信號(hào)。我不說絕對(duì)，一定會(huì)金九銀十，就像劉總說的，一定會(huì)有小爆發(fā)或者怎么樣，但是至少我覺得這個(gè)會(huì)是一種趨勢(shì)，會(huì)和整個(gè)今年下半年的市場(chǎng)，應(yīng)該來(lái)說是會(huì)有回溫的。因?yàn)槲蚁嘈挪粌H是我們匯一城，更多的項(xiàng)目都會(huì)選擇一個(gè)對(duì)自己而言，對(duì)自己項(xiàng)目而言，更適合的一個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)大量地推貨，來(lái)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。就像我說到的，我們下面還是會(huì)有很大的推貨的，不管是商業(yè)這一塊，還是住宅這一塊，同時(shí)都會(huì)大量推貨。

[主持人]您覺得金九銀十會(huì)不會(huì)成為今年最后的一次機(jī)會(huì)？

[石姣]不會(huì)。

[主持人]自信從哪里來(lái)的？

[石姣]就我們這種剛需性的產(chǎn)品而言，或者說這種稍微帶點(diǎn)改善性的住宅而言，作為一個(gè)不是純投資的產(chǎn)品而言，這個(gè)信貸政策對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的銷售或者對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的利好還是有幫助的。因?yàn)槲艺J(rèn)定這個(gè)銀行信貸這塊是慢慢在松動(dòng)的。

[主持人]就是一個(gè)最直觀的感受？

[石姣]對(duì)。因?yàn)榘�括我們匯一城，去年的金九銀十也沒有像之前那樣子爆發(fā)，對(duì)不對(duì)？但是，去年匯一城到年底，到12月份、1月份的兩次開盤，確實(shí)賣得相當(dāng)好。

[主持人]隨著市場(chǎng)越來(lái)越穩(wěn)定，越來(lái)越健康，原來(lái)的傳統(tǒng)銷售說是銷售節(jié)點(diǎn)，小長(zhǎng)假、五一的那種節(jié)點(diǎn)可能就慢慢地變淡了？

[石姣]對(duì)，比較平穩(wěn)了。

[主持人]平時(shí)也是節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)也還是節(jié)點(diǎn)。剛才劉總也提到了，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，9月份長(zhǎng)沙有40多個(gè)項(xiàng)目要開盤，其中有29個(gè)推新，這么大的貨量大幅度地推新，對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說，現(xiàn)在我們放下開發(fā)商的身份，以一個(gè)購(gòu)房者的身份來(lái)談，您覺得目前開發(fā)商放量，促銷力度也非常地大，因?yàn)槲覀冋�策層面都比較有利好的機(jī)會(huì)，是不是一個(gè)合適的出手機(jī)會(huì)？

[劉寶嘉]我覺得從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，現(xiàn)在應(yīng)該的確達(dá)到了最佳的出手時(shí)機(jī)。因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說，有大量的推盤，可選擇的余地比較大，包括我們需要的產(chǎn)品也非常豐富，各色各樣的產(chǎn)品都有，可以說開發(fā)商已經(jīng)放下了身段，跟客戶做了很誠(chéng)意的工作，還把價(jià)格、產(chǎn)品可能說是用盡了心思了，就是開發(fā)商想的這個(gè)時(shí)間段有好的成交，肯定把最好的產(chǎn)品和最好的優(yōu)惠幅度拿出來(lái)。而對(duì)于客戶來(lái)說，他們不會(huì)等到市場(chǎng)的最低點(diǎn)去買房子，他們會(huì)等這個(gè)區(qū)域、這個(gè)產(chǎn)品達(dá)到了我的心理預(yù)期，他們就會(huì)出手。而當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，往往受大的市場(chǎng)環(huán)境很小，往往都是自身的原因。如果客戶真正想去購(gòu)買房產(chǎn)的話，在這種促銷的情況下，他們更多的會(huì)考慮出手，不會(huì)等到真正的促銷結(jié)束了，到年底的時(shí)候再出手。但是，也不排除以噱頭為主，可能開發(fā)商沒有實(shí)際的真正地做到有效的促銷手段，可能顧客就會(huì)再觀察一段時(shí)間。但是，從這種大的銀行的趨勢(shì)，還有從市場(chǎng)環(huán)境下，可能下半年的市場(chǎng)要比上半年好一些，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)出手是最佳的�？赡芟掳肽晔袌�(chǎng)好的話，部分開發(fā)商會(huì)把之前的促銷力度收回來(lái)，把之前的價(jià)格提上去，到時(shí)候后悔有點(diǎn)來(lái)不及。

[主持人]這都是有可能的。那石總您對(duì)這個(gè)問題怎么看？

[石姣]其實(shí)從年中政府的救市政策，以及下半年各個(gè)房企的推貨量、業(yè)績(jī)以及回款的壓力等方面的分析，我覺得下半年各大房企會(huì)像劉總所說的，可能會(huì)加大以價(jià)換量的力度，我覺得作為購(gòu)房者而言，2014年下半年會(huì)是一個(gè)很好的購(gòu)房時(shí)機(jī)。像我前面提到了，銀行的信貸政策一旦放松，那么，各大房企肯定會(huì)收回它的優(yōu)惠力度，那個(gè)時(shí)候確實(shí)是拍大腿，拍大腦都來(lái)不及了。

[主持人]那熊主任，站在您的立場(chǎng)上，您覺得下半年是不是合適的出手機(jī)會(huì)？別作為一個(gè)研究員的身份去講，作為一個(gè)普通購(gòu)房者的身份。

[熊洋]我是同意兩位老總的意見，下半年是比較適合買房了。從三個(gè)方面來(lái)看，首先是政府，政策限制都放看了，它也是鼓勵(lì)買房。第二個(gè)方面，開發(fā)商方面，確實(shí)也是想賣房，想跑量。那么，優(yōu)惠的力度也是比較大的。從銀行方面，從我們了解到的信息，其實(shí)銀行他們?cè)诜抠J這方面的額度是足夠的，也非常愿意向房貸放貸，可能是市場(chǎng)大勢(shì)的銷售量不行的話，他們可能有貸款，找不到對(duì)象貸，就是可能在下半年在利率方面會(huì)有松動(dòng)。所以，從這三個(gè)方面來(lái)看，下半年應(yīng)該是一個(gè)比較適合買房的時(shí)機(jī)。你如果有比較看中的房子，因?yàn)殚L(zhǎng)沙目前市場(chǎng)上的庫(kù)存量是非常大的，你的選擇性也是非常大的，你可以把自己心里的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)列出來(lái)，你可以把你心儀的樓盤列出來(lái)，去多多地比較，多多地選擇，然后把自己最心儀的房子選出來(lái)，可以果斷地出手。

[主持人]還有一句話，我想問大家，在這種情況下，購(gòu)房者會(huì)不會(huì)因?yàn)殚_發(fā)商促銷力度也非常大，行情也沒有大的轉(zhuǎn)好，會(huì)不會(huì)我再等等，說不定明年會(huì)更低，有沒有這種可能？

[石姣]其實(shí)，在上一次的訪談當(dāng)中我就提到過，其實(shí)，大家只要選擇適合自己的，不管是它的價(jià)格上，或者是整體的配套、地段各方面，能夠適合自己，結(jié)合自己的情況，大家來(lái)分析，合適自己就可以了。我覺得沒有任何一個(gè)消費(fèi)者能夠真正地等到房地產(chǎn)的最低谷，因?yàn)闆]有所謂的最低谷。而現(xiàn)在確實(shí)各種的信號(hào)也好，因素也好，其實(shí)我認(rèn)為已經(jīng)很明確地表明了，政府態(tài)度也非常明顯，作為銀行的信貸這方面慢慢地有在放松。所以，我覺得當(dāng)然也不可能像08年、10年那樣子出現(xiàn)一個(gè)暴漲或者怎么樣，但卻是是慢慢升溫的。所以，我覺得不管是作為購(gòu)房者，還是我們開發(fā)商這邊，確實(shí)2014年下半年應(yīng)該是一個(gè)很好的購(gòu)房時(shí)機(jī)。所以，如果客戶還存在觀望心理，像劉總說的，他可能是自身的一些原因，并不是這種大環(huán)境的影響。并且，對(duì)于在這種行情下，作為消費(fèi)者而言，能夠選到自己合適的，能夠綜合自己的情況選房就可以了�，F(xiàn)在這種情況，也許你心儀的房子，或者你心儀的項(xiàng)目，它可能還會(huì)存在一些很大的優(yōu)惠力度。但是，一旦政策上有更多的一些松動(dòng)的時(shí)候，它勢(shì)必會(huì)收回來(lái)。

[主持人]可能會(huì)反彈？

[石姣]對(duì)�？赡芙鹁陪y十不一定有一個(gè)大爆發(fā)，也許到過了10月份以后，或者是隨著時(shí)間的推移，可能到年底說不定會(huì)有一個(gè)小小的升溫。

[主持人]今天的會(huì)客室就到這里，非常感謝今天幾位嘉賓的到場(chǎng)，給我們帶來(lái)的很多精彩的發(fā)言和對(duì)樓市精彩的解讀，謝謝！