[主持人]“把握樓市脈搏，感受城市心跳”，各位朋友大家好，歡迎收看由長沙市房產(chǎn)研究中心、0731房產(chǎn)網(wǎng)、紅網(wǎng)傳媒聯(lián)合為您打造的《0731樓市會客室》之《我是銷冠》訪談。
2014年上半年，樓市未來能如約轉(zhuǎn)暖，傳統(tǒng)的“金三銀四”、“紅五月”成交表現(xiàn)平平，市場處于低位運(yùn)行。作為傳統(tǒng)的銷售淡季，7月的長沙樓市并沒有悲觀派預(yù)期的糟糕，也沒有樂觀者想象的美好，市場也日趨理性和平穩(wěn)。隨著今年長沙棚改的進(jìn)程逐步加快，限購令的“暗松”和“湘五條”的正式出臺，樓市會否迎來分水嶺？房企又如何實(shí)現(xiàn)破局？“金九銀十”是否會如約而至？
那帶著這些疑問，本期《0731樓市會客室》邀請到業(yè)內(nèi)專家、開發(fā)企業(yè)代表做客《0731樓市會客室》共同探討。
本期我們邀請到的嘉賓是：
中建信和地產(chǎn)長沙公司總經(jīng)理 馮朝陽
鑫遠(yuǎn)集團(tuán)項(xiàng)目開發(fā)中心總經(jīng)理助理 汪 俊
長盛上東區(qū)營銷總監(jiān) 余 鋼
東怡外國營銷總監(jiān) 葉 英
長沙市房產(chǎn)研究中心高級分析師 王 鈞

首先，有請長沙市房產(chǎn)研究中心的分析師為我們發(fā)布一下7月份新房市場的具體情況，并重點(diǎn)介紹一下同比和環(huán)比發(fā)生了哪些變化？原因是什么？

[王鈞]好，謝謝主持人。2014年7月份長沙新房市場呈現(xiàn)供銷雙降的房產(chǎn)淡季特征，相關(guān)政策效應(yīng)表現(xiàn)的不明顯。從具體數(shù)據(jù)來看，在供給上，7月全市新建商品房批準(zhǔn)預(yù)售200.42萬平方米，同比減少20.11%，環(huán)比減少16.77%。在成交上，新增網(wǎng)簽118.21萬平方米，同比減少30.55%，環(huán)比減少1.22%。然后，在價格方面的話，7月份新建商品住宅網(wǎng)簽均價5585元/平方米，同比下跌了4.12%，環(huán)比上漲2.0%。

[主持人]好的，感謝。我們知道，7、8月份并不是傳統(tǒng)的銷售旺季，那么在日漸理性、平穩(wěn)的市場環(huán)境下的樓盤代表當(dāng)月都表現(xiàn)不錯，首先請鑫遠(yuǎn)的汪總談一下，據(jù)我了解6、7月份項(xiàng)目發(fā)起了“紅利運(yùn)動”，跟大家分享一下吧？

[汪俊]在收到消息的時候，有考慮一下這個問題。因?yàn)椋�鑫遠(yuǎn)在7、8月份做的鑫遠(yuǎn)分紅活動，怎么說呢，從評價上說應(yīng)該是褒貶不一，這是客觀地去講。那么，先從我們當(dāng)時為什么要做這樣一個事情來介紹一下背景。本來7、8月份的市場不是很好，大家的期望不是很高，在逆勢下我們做這樣一個營銷活動，當(dāng)時風(fēng)險是比較大的。但是，確實(shí)是目前這樣的現(xiàn)狀讓我們沒有辦法放過7、8月份這兩個月的時間，因?yàn)槲覀儗τ谌�年業(yè)績的要求，包括公司對于上市指標(biāo)的一些考核，所以我們應(yīng)該是壯著膽子去做了一個類似“賭博的嘗試，希望在7、8月份能夠在市場上分得一杯羹。
那么，主要的形式呢，現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)的朋友跟我有過溝通，希望探究一下到底是什么樣的模式，實(shí)際上我們還沒有在任何一個渠道對外宣傳過，今天借這個機(jī)會可以跟大家分享一下。
這次活動我們給它的一個命名是“大電商”，實(shí)際上是結(jié)合線上線下和開發(fā)商三方的力量來一起做這件事情，總的原則是大家做一件風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的事情。那么，做得好的話，大家都是有收益的，做得不好，大家都應(yīng)該承擔(dān)各自的那一份風(fēng)險。所以，我們做了這樣一個大電商活動。因?yàn)椋�具體的合作細(xì)節(jié)不方便在這里透露，因?yàn)檫@涉及到我們和每一家合作的商業(yè)信息在里面。但是，主要的模式是這樣一個模式，我們選擇了3-4家主流媒體，線下做了拓客的人海戰(zhàn)術(shù)，急劇地增加了客戶渠道和人員。所以，在整個7、8月份表現(xiàn)出的效果，應(yīng)該說離我們當(dāng)時設(shè)想的目標(biāo)是完全接近的，無論從日均到訪還是周末客戶的上門量，可以這么說吧，也不夸張，很多年沒看到過這種狀況，至少是去年，包括去年我們完成將近12個億的年度銷售任務(wù)時也沒有看到過類似于這樣的客戶上門量，不算新客戶的再訪，不算登記的客戶，我們一天新客戶接近50批，非常之恐怖，我們的銷售員都不夠用了，我們特意為這個活動還增加了很多銷售員，在市場上招了很多人。所以，從7月16日啟動活動到今天為止應(yīng)該是非常不錯，我大概保守了算了一下，兩個項(xiàng)目突破3000批有效客戶，效果是非常不錯的。
那么，從成交來看，我的微信上也講了，實(shí)際上當(dāng)時在8月10日的時候所完成的業(yè)績，兩個項(xiàng)目20多天的時間賣了288套，至少我們領(lǐng)導(dǎo)和我們老板對這個成績應(yīng)該是非常滿意的。截止到目前，銷售持續(xù)還在增加，我們預(yù)計(jì)最終的成交量應(yīng)該在350套左右。盡管當(dāng)時制定的目標(biāo)是400套，但最終的成交量應(yīng)該是350套。這個活動中最后的結(jié)果還是不錯的。
所以，整個操作下來，應(yīng)該說還是基本上符合我們的一個預(yù)期，無論是從推廣，從企業(yè)的品牌宣傳這一塊兒。
另外還要補(bǔ)充一下，可能也有一些不好的評價，說鑫遠(yuǎn)把價格做了一些調(diào)整以后，對這個區(qū)域房價的影響會比較大。說實(shí)話，在這樣的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每一家開發(fā)商都會結(jié)合自己的情況來做出一些戰(zhàn)略性的調(diào)整，和對銷售的一些需求，量的不同，也會對價格作出一些微調(diào)。這一次，我們確實(shí)對價格做了一些調(diào)整，但沒有想象中的那么大。因?yàn)�，我們的口號是“鑫遠(yuǎn)分紅，讓利一千”嘛，實(shí)際上價格下來的幅度不是特別大，基本上在可控的范圍。但是，由于廣告和包裝的噱頭，再加上本身兩個項(xiàng)目之前在市場上的口碑，這個項(xiàng)目在0731的頒獎上也拿了綜合競爭力的獎，去年綜合競爭力排名是長沙市第六名，還是基于本身產(chǎn)品的品質(zhì)，再加上價格的調(diào)整，所以最終取得了這樣一個效果，我們自己應(yīng)該是非常滿意的。

[主持人]好的，感謝汪總的介紹。下面，想請中建信和的馮總來簡單談一下，我們知道7月份也是賣得非常不錯的。

[馮朝陽]實(shí)際上我不想談具體項(xiàng)目，應(yīng)該說我們沒有做太多的政策調(diào)整，一方面是自己充實(shí)自己，也扛得住。再就是內(nèi)部客戶，內(nèi)部客戶的優(yōu)惠加大了，由以前的2%加大到4%，本身很多客戶在看公寓產(chǎn)品，還有內(nèi)部客戶本身就限購，限購令解除之后就馬上成交了。包括我自己，以前都不能隨便買了，現(xiàn)在可以簽約了，這是一個因素。

[主持人]整個項(xiàng)目的運(yùn)作還是達(dá)到了預(yù)期？

[馮朝陽]還是可以，與我們的想法、預(yù)期還是有差距的。

[主持人]了解。長盛上東區(qū)也舉行了電商活動，我們想了解一下效果如何？請余總談一下。

[余鋼]實(shí)際上，這次針對女性客戶做了推廣，依托電商活動推出的活動。因?yàn)�，我們�?xiàng)目的位置相對來說是很好的，在烈士公園正東門這里，產(chǎn)品都是大戶型，我們的產(chǎn)品在銷售過程中面臨的壓力比較大，針對散戶處理目前尾貨的清盤。因?yàn)槭谴髴粜彤a(chǎn)品，原來70%以上的客戶都是女性客戶，這次活動的效果還是非常不錯的。目前，上門的女性客戶偏多，而且這次的活動基本上是接近最開始一批開盤的價格，優(yōu)惠力度是非常大的，成交率比原來提升了一倍，整個活動的效果還是不錯的。
再就是現(xiàn)在這個活動基本接近尾聲，從目前的效果評估的話，總結(jié)幾點(diǎn)：
第一，對象有針對性；第二，推廣有集中性，在項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)進(jìn)行集中推廣。因?yàn)�，上訪人群70%以上是周邊的人群；第三，活動吸引客戶購買是核心。剛才，汪總也講了，活動的力度最終決定活動的效果。
這次活動也得益于0731的推廣，很多的來電都是網(wǎng)絡(luò)來電，我們自己也做了自己的網(wǎng)站，也做了百度推廣。所以，在7、8月份在推廣方面有針對性，現(xiàn)在雖然我們削減了很大一部分的推廣。但是，在現(xiàn)場和項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)的推廣是加強(qiáng)的。再就是加強(qiáng)了網(wǎng)上推廣，7、8月在長沙是比較炎熱的，大部分客戶在家里上網(wǎng)看產(chǎn)品，60%的來電是通過網(wǎng)絡(luò)來電的。

[主持人]剛剛聽到余總說到長盛上東區(qū)在公寓上是屬于尾盤階段是嗎？

[余鋼]對。

[主持人]那東怡外國項(xiàng)目現(xiàn)在也算是一個尾盤了，葉總在營銷上有什么心得可以跟我們分享一下嗎？

[葉英]首先，我還是談?wù)勍鈬�吧。外國這個樓盤是長沙一個非常純粹的公寓項(xiàng)目，它從根本上顛覆了很多人對公寓的基本看法。比如，你之前看過40平方米、60平方米，腦子里肯定有一個固化概念，基本上只有這么大，不管房子怎么變化都是那個樣子，但是看了外國以后完全顛覆了40-60平方米所有產(chǎn)品在腦海中的印象，真正回到長沙主城區(qū)來看，比如長沙主城區(qū)湘江沿岸這條線，尤其是東岸這條線，云集著華遠(yuǎn)、萬達(dá)、北辰等等，這些開發(fā)商全都是中國地產(chǎn)前三十強(qiáng)。但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)在過去一年多的時間里，很多人把眼光放在了湘江邊上一個很小的樓盤，一個很小的開發(fā)商做的一個非常精致的項(xiàng)目。我們經(jīng)常在一起聊，如果你看長沙的商業(yè)和寫字樓，一定選湘江邊，看萬達(dá)；如果你看城市城區(qū)大戶型豪宅，一定會去看華遠(yuǎn)；如果你來長沙去找一些小房子，比方說60-90平方米的房子，你會發(fā)現(xiàn)大家的關(guān)注點(diǎn)在主城區(qū)湘江東岸這一條云集著長沙地產(chǎn)三十強(qiáng)的地方，一個小開發(fā)商可以把一個40-60平方米的房子做得如此之精致。
很多開發(fā)商賣房子不斷地推廣區(qū)域，外國有三個場館，在銷售階段的時候三個場館都已經(jīng)做好了，這個時候再來看外國，外國實(shí)際上已經(jīng)有五個月時間沒有上新，其實(shí)外國在今年五個月之內(nèi)并沒有太多的動作。但是，外國做了一件非常偉大的事情，就是外國交房已經(jīng)交了絕大部分，三棟房子有兩棟房子實(shí)現(xiàn)了交房，交房的偉大是絕無僅有的一個樓盤，第一個偉大是把之前銷售宣傳的和我們理想中要做的，以前對業(yè)主之前承諾的，我們都一一做到位了。比如，很多業(yè)主說不做飯的很麻煩，不想用廚房，怎么辦？我們給您做一個業(yè)主食堂，拿著卡可以去食堂吃飯；不想做晾曬衣服的地方，沒關(guān)系我們做一個集中晾曬衣服的場地。而且，現(xiàn)在業(yè)主只要憑業(yè)主卡就可以取得一臺全進(jìn)口的自行車。之前我們的所有理想，現(xiàn)在一一得以實(shí)現(xiàn)，這是第一個偉大。
第二個偉大是我們交付了這么多房子，到目前為止零投訴、零維權(quán)、零返工，很多地產(chǎn)商在交付房子的時候，甚至沒有交房的時候，在交付過程中就出現(xiàn)很多的維權(quán)，出現(xiàn)很多負(fù)面報道。但是，東怡地產(chǎn)只是長沙前三十強(qiáng)，當(dāng)我們能夠把產(chǎn)品做到如此之精制，把之前的承諾能夠一一兌現(xiàn)。所以，我覺得東怡外國在長沙的口碑是非常棒的。
問到銷售情況，之前五個月東怡外國的所有工作都在收尾，今年下半年馬上要上酒店和寫字樓，銷售的高峰期應(yīng)該是今年9-10月份的階段，前面這五個月肯定和去年的業(yè)績沒法比，一是房源面臨清貨；二是與市場大勢也有一定的關(guān)系。
再補(bǔ)充一句，2013年長沙1萬元以上的樓盤中，東怡外國的銷售套數(shù)是全長沙第一名。所以，我覺得在全長沙排在前面十位的本土地產(chǎn)商只有兩家，而長沙的東怡地產(chǎn)卻是排在前十位中的第一名，所以我非常自豪。

[主持人]感謝各位老總跟我們分享了一些營銷拓客的手法。4-5月份以來，各地松綁限購政策頻出，此起彼伏的政策新動向，成為樓市最令人關(guān)注的焦點(diǎn)。比如，7月31日長沙限購令“暗松”；對于符合條件的創(chuàng)新人才在湘江新區(qū)購房給予200元/平方米的補(bǔ)助；8月11日，“湘五條”正式出臺，一系列樓市新政的出臺無疑給相對低迷的市場注入了一針強(qiáng)心劑。首先，請長沙市房產(chǎn)研究中心王鈞先生來分析和解讀一下。

[王鈞]早上樓市報中就預(yù)測了樓市下半年的國家走向趨勢，還是更多的地方城市會納入到取消限購令的大軍中來。然后，在長沙取消限購令的原因也是由于市場運(yùn)行比較低迷，庫存壓力較大。但是，限購令解除以后，從長沙市場來看效果不是很明顯，主要原因有兩個。第一，長沙之前的限購政策只是限小不限大，影響面是有限的。二是限購政策取消以后，金融貸款政策并沒有做很大的調(diào)整。所以，我想這兩個方面是制約長沙成交比較突出的兩個原因吧。
就“湘五條”來看，我看“湘五條”總結(jié)了兩個方面，一是去庫存；二是給企業(yè)松綁。比如，去庫存是政府通過回購的方式來增加保障性住房的供給；二是異地購房者能夠用公積金在長沙貸款。這兩個方面是去庫存。然后，給企業(yè)松綁的話，一是對于企業(yè)信用等級比較高的減低資金本監(jiān)管比例，可以提前給他們辦預(yù)售證。另外，通過優(yōu)化政府服務(wù)來減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)，加快他們的審批效率。主要是這兩個方面。

[主持人]感謝王鈞先生。之前，請馮總談一下對“湘五條”的看法。

[馮朝陽]在“湘五條”里面，政府打算買一部分商品房作為保障性住房，這是什么意思呢？從側(cè)面上供給減少了，本身要建一批的，現(xiàn)在不建了，購買開發(fā)商的商品房，這對于開發(fā)商來說是一件非常好的事情，還算一個比較好的利好吧。
第二，對于信用等級高的開發(fā)商，可以提前辦理預(yù)售證。實(shí)際上，我是非常贊同這一條的。一方面能夠?yàn)殚_發(fā)商節(jié)省成本，對開發(fā)商的售價會有一點(diǎn)影響，可能會稍微壓低一點(diǎn)。因?yàn)�，之前所有的房地產(chǎn)項(xiàng)目都是貸款開發(fā)，幾乎沒有資金全部是自己拿的開發(fā)商，大部分是貸款的開發(fā)商。一般在天氣比較好的情況下，三個月的樣子可以節(jié)省資金成本2%-5%，這是對開發(fā)商的成本影響有這么高。如果說你能夠快速銷售、快速回款的話，對于開發(fā)商來說資金壓力會小一點(diǎn)，成本會低一點(diǎn)，售價可能就會稍微低一點(diǎn)。
以前他建了10層，可能會迫于回款的壓力拼命建，按道理說我是建房子的，本身是施工單位，按道理應(yīng)該是10天一層，為了回款沒辦法就4天一層啊，多多少少會有一些質(zhì)量問題。所以，我經(jīng)常跟朋友說要買房子就要買10層以上的，不要10層以下的房子，10層以下的房子是趕出來的，膜還沒干就拆了。
所以，政府回購開發(fā)商的商品房，節(jié)省了開發(fā)商的成本，開發(fā)商不用趕工期了，棚改也給了市場更大的空間。

[主持人]汪總，您對“湘五條”的出臺有什么看法呢？

[汪俊]目前的“湘五條”應(yīng)該算是一個指導(dǎo)方針，因?yàn)檫�有很多后續(xù)落地執(zhí)行的細(xì)節(jié)沒有出臺，后續(xù)出臺的執(zhí)行細(xì)節(jié)關(guān)系到“湘五條”出臺的效果如何。原來在2013年2月份的時候，當(dāng)時受限于公積金本身的門檻，異地手續(xù)煩瑣等等，各地開發(fā)商有時不得不選擇異地貸款。那么，政府回購開發(fā)商的商品房作為保障房，怎么談？怎么購買？開發(fā)商是否能夠滿足保障房的需求？那要看后續(xù)談的過程中會不會有一些新的問題。因?yàn)�，住建委在發(fā)布“湘五條”之前，實(shí)際上建設(shè)廳做了一個調(diào)研，當(dāng)時我們集團(tuán)也參加了，就是討論的政府要回購商品房，把一些地級市的開發(fā)商都叫過去了參與探討。所以，這個指導(dǎo)方針如何能夠有效地執(zhí)行，中間這個細(xì)節(jié)是非常重要的，這是我看到的一個問題。
至少整個一系列動作可以表明對市場提振信心，對開發(fā)商也好，對客戶也好，至少是表達(dá)了政府的一個訴求和態(tài)度，我希望能夠扶持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展。因?yàn)�，本身長沙的房地產(chǎn)的價格一直是比較低的，這是說實(shí)話，馮總最清楚建安成本，現(xiàn)在建安成本每年都在漲，工人的成本、定額按照原來的方式都不行了，包括土地成本、稅費(fèi)、人力資源成本等等，大家知道公司每年都要多多少少給我們加點(diǎn)工資，這些都是成本。成本在不斷地上漲，而房價還在跌，可以說長沙的房價是非常非常低的，可以這么說。那么，這樣做的話對市場信心層面有一個提升的話，接下來還是有一些值得期待的東西。如果“湘五條”能夠執(zhí)行得很到位，能夠更加具備可操作性的話，我覺得還是值得去期待的。
但是，對于剛剛馮總講的政府拿預(yù)售證的問題，我們客觀分析過，我們企業(yè)符合政策條件，當(dāng)然也很難客觀地做一個自我評價，至于前面25%的資金問題，可以想得到政府還是會去掂量一下。因?yàn)椋�這樣的政策能夠讓像恒大、萬科這種快速開發(fā)、快速周轉(zhuǎn)的企業(yè)獲利很多。但是，對于我們企業(yè)來說，確實(shí)對產(chǎn)品的打造能力確實(shí)與一線品牌還有一些差距，我們不得不去承認(rèn)。包括后期風(fēng)險的管控，說句實(shí)話，我從政府那里拿到預(yù)售進(jìn)行發(fā)售以后，房屋交付期至少要延長3-6個月。在這個過程中，市場上有一些不可控的因素，包括房價的波動，都會使得未來交付可能存在一些問題。那么，結(jié)合自身企業(yè)情況，怎么利用好這一點(diǎn)？那我想說要結(jié)合企業(yè)的自身情況來制定符合自己特點(diǎn)的執(zhí)行辦法。
所以，從種種層面來說，從目前來看更多的是從信心上有一個提升。

[主持人]所以，汪總的意思是總則的出臺是對市場的一針強(qiáng)心劑，具體效果還要看細(xì)則的安排。接下來，請問一下余總對“湘五條”有什么看法？

[余鋼]這幾條政策，首先先談?wù)勏拶徚钏山墸�我覺得限購取消以后，市場沒有出現(xiàn)大的明顯回暖，其實(shí)我覺得是有一個過程的，這是第一。那么，包括從2010年開始限購以來，也有一個時間沉淀，效果才得到體現(xiàn)。第二個方面，因?yàn)樗�有產(chǎn)品都是根據(jù)政策去制定，原來在出現(xiàn)限購之前，公寓類產(chǎn)品、90平方米以下的產(chǎn)品是賣得非�；鸬�，特別是原來的投資客很喜歡買這類產(chǎn)品，因?yàn)榭們r低，相對來講租金回報、各方面回報來得更快、更高。但是，經(jīng)過調(diào)控以后，市場上已經(jīng)發(fā)生了一些改變，大部分賣得最好的可能是90-120平方米的剛需產(chǎn)品。但是，這類產(chǎn)品是不限購的，這些產(chǎn)品是屬于剛需產(chǎn)品，剛需客戶的限購情況不是很多。所以，在限購松綁這一塊兒，效果需要一定的時間才能體現(xiàn)。但是，對于我們項(xiàng)目來說是十分的利好，對外國我相信也是一樣。因?yàn)�，原來我們有一�?0年產(chǎn)權(quán)的住宅產(chǎn)品，有一棟是商業(yè)性質(zhì)的，限購松綁對這類產(chǎn)品是一個利好，原來上訪的客戶都過來邀約成交了，對投資型產(chǎn)品來講有明顯的好處，效果也得到了體現(xiàn)。
關(guān)于“湘五條”，中間有幾條，我感覺政府回購商品房安置棚改戶，這條政策應(yīng)該是一條三贏的政策，對于房企也好，對于政府也好，還有棚改戶也好是三贏的。因?yàn)椋�原來的棚改，就算是建房子，配套設(shè)施、地段肯定是沒有什么選擇性的，政府想建哪一塊兒就建在哪一塊兒，配套給政府的壓力也比較大。然后，通過“湘五條”，政府的壓力得到了釋放，房企也可以得到快速去化，再就是通過政府牽頭，我相信給棚改戶的價格肯定是優(yōu)于市場的。所以，我很看好這個政策，對于部分樓盤來講肯定從中受益是比較多的。包括原來我們有個項(xiàng)目在黃興北路那一塊兒，就是政府牽頭，所以我想這應(yīng)該是一個利好。
再就是信用等級高的開發(fā)商可以提前拿預(yù)售證的情況，應(yīng)該說可以加速市場優(yōu)勝劣汰的效果，優(yōu)勢企業(yè)在未來的發(fā)展情況會越來越好，資金回籠會越來越快，對于資金不充裕的小企業(yè)來說壓力可能會比較大。我覺得，這也是規(guī)范市場的一個好的辦法。

[主持人]感謝余總，對項(xiàng)目這一塊兒，包括新政出臺對項(xiàng)目的影響也談了一下。接下來，有請葉總結(jié)合外國項(xiàng)目談一下對新政出臺的意見。

[葉英]我是一個非常目的導(dǎo)向性的人，通常在出臺新政的時候，不管政策的內(nèi)容是什么，我都會想制定這個政策的目的是什么。首先，制定新的“湘五條”區(qū)別于以往所有的國家政策，這個“湘五條”肯定是利好的，只是這個利好有多利？有多好？是一個層次的問題。那么，它既然是利好，它既然希望房地產(chǎn)能夠起來，不要持續(xù)惡化下去，這是制定國家政策的一個初衷的話。那我們首先來看看現(xiàn)在的問題到底在哪兒，現(xiàn)在出臺的“湘五條”是不是真正的對癥下藥？
回過頭來看長沙市場，長沙市場肯定有很多問題，但找到影響市場的三大核心問題到底是什么？從中梳理出來，得出以下結(jié)論。
一是供需存量最大，創(chuàng)下長沙五年以來最大的庫存量。王總是做數(shù)據(jù)的，我們接觸的渠道不一樣，可能數(shù)據(jù)不完全一樣，我不是做數(shù)據(jù)出身的，但對大數(shù)據(jù)在腦子里有一個這樣的概念。截止到7月底，長沙庫存超過1300萬平方米，這是什么概念？是剩余的庫存今年下半年不新增加1平方米，剩下的庫存要賣一年半以上甚至兩年時間，而下半年的增量在700萬平方米以上，意味著在目前的狀況下不解決供需矛盾，會是所有矛盾中最敏感的一個矛盾。
再看1-6月份長沙市場賣了350-360萬平方米，庫存超過1300萬平方米，按照上半年的去化速度，剩下的房子要賣長時間才能賣完？所以，長沙房地產(chǎn)問題的核心就是庫存量最大，這是最大的問題。那其次的最大問題是什么？就是現(xiàn)行銀行貸款政策�，F(xiàn)行銀行貸款政策不管是從購房者角度，還是從開發(fā)商角度，國家上有政策說首套房可以打八折，甚至有些城市說首套房打七五折的相關(guān)報道，再回到地方政府支行營業(yè)所真正在落地住房按揭貸款的時候，有哪家銀行在執(zhí)行基本利率打折？這就是一個很大的矛盾，絕大部分的現(xiàn)行銀行政策即便是首套房，利率都要上浮5.3%，任何一個營業(yè)廳都是這樣的，銀行在目前情況下還想向開發(fā)商攬儲，向開發(fā)商收額外的費(fèi)用，很多營銷中心的客人符合銀行放款條件，真正拿到銀行的放款周期達(dá)到1個月以上，這樣會導(dǎo)致購房客戶的成本在增加，開發(fā)商的資金成本越高，回籠資金的周期越長，資金壓力就會越大。所以，現(xiàn)行銀行金融政策貸款是三大矛盾的第二大矛盾。
第三大矛盾到底是什么？現(xiàn)在回過頭來看看所有上門客戶分析可以發(fā)現(xiàn)，投資型客戶和投資型成交客戶基本降到了在過去三年中的最低，為什么他們不買房子？原因是國家的購房政策、金融政策和源于這些投資客戶手頭的資金狀況，還是經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，在上半年大家手頭的錢都不寬裕。這三大原因?qū)е抡嬲�投資型意愿客戶看房的比例和購房的比例降到了冰點(diǎn)位置，尤其是東怡外國這種項(xiàng)目，長沙均價6300-6500元/平方米的時候，我們的毛坯房價格已經(jīng)賣到11000元/平方米。所以，你會發(fā)現(xiàn)到我們樓盤來的客戶都有一個問題，東怡外國的項(xiàng)目又限購，又限貸。
那么，再要回頭解決問題的時候，先找出問題，如果我們的問題是長沙的存量房太大，長沙的金融政策和整個經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成長沙房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀的話，解決問題有兩種思路，一種是癥狀解，一種是根本解。如果從癥狀解的話，找一些好的辦法，增加一些噱頭，讓大家覺得有了春天的感覺，這是表面上的解決方面，不能解決根本問題。再來看看政府想扶持房地產(chǎn)行業(yè)，不讓它繼續(xù)惡化下去，來看看“湘五條”，“湘五條”是利好，但是“湘五條”第一條是政府出資采購剛需樓盤的房子作為保障性住房，在一定程度上對存量是產(chǎn)生一定的影響。但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，他要指定采購的產(chǎn)品本身的屬性，在整個長沙市場來說份額也不大，比例也不大。
再來看看第二，外地客戶在長沙可以申請住房公積金貸款，不知道在座其他領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目做了住房公積金貸款沒有，東怡外國項(xiàng)目部做住房公積金貸款，不做住房公積金貸款的樓盤在長沙比比皆是，是不是我們不愿意做？不是，手續(xù)麻煩，辦理時間長，非常麻煩，導(dǎo)致開發(fā)商不愿意做住房公積金貸款。本身政策出臺以后，符合政策樓盤比例也比較小的時候，也有可能沒有太多的效果。
再就是提前拿預(yù)售證的問題，大家不要很簡單看待這個問題，這絕對是個雙刃劍，出預(yù)售許可證就可以預(yù)售的話，老百姓在購房的時候超過一年半以上收樓的情況就會比比皆是，很難講這個政策到底是好還是不好。剛才，我得到一個數(shù)據(jù)，關(guān)于資金監(jiān)管A類企業(yè)，然后我估摸了一下，整個湖南有6000家開發(fā)公司，A類企業(yè)開發(fā)商有100家，余總講的是對的，6000家里面有100家房地產(chǎn)開發(fā)商是能夠拼得上這個政策的，也就是說以后強(qiáng)的就會更強(qiáng)，以后弱的就會更弱。所以，剛才汪總也提到，對于外地到長沙來的開發(fā)商是一個利好，他們的資金狀況比本地開發(fā)商好很多。
我們找到了癥結(jié)，找到了解決辦法，能夠?qū)κ袌霎a(chǎn)生影響嗎？能夠產(chǎn)生一定的影響，但還沒有觸及到根本，根本就在現(xiàn)行按揭的金融政策。

[主持人]感謝葉總的分享。綜合四位老總的想法，我個人總結(jié)一下，大家對“湘五條”提振市場信心還是看好的。但是，具體的情況還需要看相關(guān)細(xì)則的出臺，對于成交量影響最顯著的在于銀根的放松。
2014博鰲房地產(chǎn)論壇“大嘴”任志強(qiáng)和社科院研究員陳淮就“棚改”問題爭執(zhí)不下。今年以來，從中央到地方新一輪棚改明顯提速，長沙市委市政府提出爭取用4年時間基本完成長沙城區(qū)集中連片棚戶區(qū)改造。在長沙以剛需為主的市場環(huán)境下，政府回購普通商品房用作保障房源的新政策對市場會有什么影響呢？請馮總回應(yīng)一下。

[馮朝陽]保障房是政府要承建的，政府回購商品房作為保障性住房可以消化一些市場供給，對房地產(chǎn)整體來說是比較好的。棚改有兩種模式，一種是政府主導(dǎo)，是政府把房子全部拆完，再把地拿出來拍賣，政府一開始有拆遷的資金投入，就沒有那么大的實(shí)力來推動，一年可能只能推動一個兩個，在李克強(qiáng)的報告中講得很明確，一定要全力推動城市棚改，絕不能是一邊高樓林立，一邊棚戶區(qū)連片的現(xiàn)象。還有一種模式是企業(yè)主導(dǎo)模式，是怎么做的呢，就是企業(yè)來推動棚改拆遷，拆遷辦一起配合，錢是企業(yè)來掏，最終是以地價款來補(bǔ)償你。如果你的拆遷費(fèi)用大于地價款，那么就相當(dāng)于地就免費(fèi)送給你，你的拆遷成本就是你的地價款。如果說你的拆遷費(fèi)用小于地價款，那就把拆遷費(fèi)用抵消掉。比如，我拆遷花了2個億，地要3個億，那地就只需要掏1個億了，棚改是這樣的政策。所以，“湘五條”在一定程度上能夠推動房地產(chǎn)商參與棚改項(xiàng)目的。因?yàn)�，隨著城市中，特別是市中心的地塊越來越稀缺，我認(rèn)為這樣的政策能夠推動城市的棚戶區(qū)改造，其次在一些比較好的地段建一些比較好的房子，對提升居住品質(zhì)有推動作用。
其次，對下一步房地產(chǎn)市場的走勢，我認(rèn)為是一個比較好的購房機(jī)會。一方面均價6000-7000元/平方米，開發(fā)商一般有20%的利潤就不錯了，一般都是10%多一點(diǎn)，長沙樓市本身就不存在泡沫。其次，包括“湘五條”的出臺，限購令的取消，從目前來看影響還不是特別明顯，但從長遠(yuǎn)來說肯定會有一定的影響。在目前這個階段出臺“湘五條”，我認(rèn)為對房地產(chǎn)來說拐點(diǎn)應(yīng)該還沒有出現(xiàn)。
第三，目前的經(jīng)濟(jì)正在逐漸回升，連續(xù)五個月回升。任何一屆政府接班以后，基本上經(jīng)濟(jì)在第二年觸底，第三年、第五年回升，這也是一個比較好的購房機(jī)會。
第四，金融信貸政策有一定的調(diào)整，定向有寬松。包括昨天中央三臺也講了，針對房地產(chǎn)要定向放貸，說要放貸4000億元，中央正在強(qiáng)調(diào)這些事情，那么肯定會有一定效果的。
第五，長沙這座城市的未來發(fā)展，應(yīng)該說城市品牌、城市地位會得到比較大幅度的提升，特別是近一兩年，隨著地鐵1、2號線，包括3號線的開通，隨著滬昆高鐵的開通，隨著長沙-重慶高鐵開通，隨著城際鐵路的開通，長沙的外地購房者還會有大幅度的提升。
所以，從以上幾個方面來說，我認(rèn)為目前這個階段是一個比較好的購房機(jī)會。那么，我建議有購房需求的人，趁著目前有一部分開發(fā)商正在做優(yōu)惠，正在打折，有這個機(jī)會，現(xiàn)在確實(shí)是一個非常好的出手機(jī)會，如果錯過這一次，再等十年。

[主持人]馮總提到有購房意愿的朋友一定不能錯過現(xiàn)在這個機(jī)會，如果錯過了可能真的像馮總說的一樣，要再等十年。接下來，請汪總談一下接下來的市場走勢，加大棚改對企業(yè)和市場有什么樣的影響呢？

[汪俊]我覺得，棚改是促進(jìn)城市化進(jìn)程一個非常重要的因素。因?yàn)�，對于長沙這樣要擴(kuò)容的一個城市，未來要在中部占據(jù)一個比較重要位置的一個城市，我覺得棚改進(jìn)程加速是非常非常有必要的。剛才，馮總講了一部分是關(guān)于拆遷主導(dǎo)的問題，我補(bǔ)充一點(diǎn)。實(shí)際上，對于棚改和政府有兩種方式，一種是定向采購開發(fā)商的商品房作為安置房；另外一種也是一種補(bǔ)貼。因?yàn)�，目前這個項(xiàng)目接納了一批拆遷戶，拆遷戶的質(zhì)量非常高，全部是一次性付款，全部是奔著大戶型來的，他們和拆遷辦溝通以后能夠很快拿到拆遷款的補(bǔ)貼，拆遷辦也非常希望這批拆遷戶成為我們的業(yè)主，盡快問題拆遷。所以，這是我們接下來要面臨的一些局面，能不能去吸納具備補(bǔ)貼資格的棚改戶直接來到項(xiàng)目，可能與政府直接談回購的問題來得更簡單、更直接一些，這是棚改的問題。
關(guān)于“金九銀十”，目前市場的需求還是旺盛的，整個市場還是比較活躍的。從我們目前了解的客戶的購房需求，出來看樓的意愿，實(shí)際上消費(fèi)者還是比較活躍的，而且還有“湘五條”政策的刺激，我覺得在9、10月份，作為我們來說是期待它能夠成為真正的“金九銀十”。但是，作為我們來說，我們開發(fā)企業(yè)又很謹(jǐn)慎，我們會結(jié)合目前的狀況來逐步調(diào)整營銷策略和營銷價格，迎接“金九銀十”。
馮總說得非常對，現(xiàn)在對于購房者來說是出手的好時機(jī)，因?yàn)檫M(jìn)入“金九銀十”我們會逐步調(diào)整營銷政策，按照目前的政策10%的利潤都沒有，到了“金九銀十”一定會回歸到正常的均價銷售，我們也會有特別的方式來迎接“金九銀十”。能不能成為真正的“金九銀十”？我很期待“湘五條”具體細(xì)則的出臺，我也更希望更多的開發(fā)商能夠積極地去面對“金九銀十”，你可以積極地去推貨，希望市場不要太呈現(xiàn)出大過于悲觀的情緒或狀態(tài)，希望大家積極樂觀地、正面地去面對這樣一個市場，給到市場也好，給到客戶也好，給到從業(yè)人員更多的信心。用積極的心態(tài)面對，加上政策的引導(dǎo)，包括我們期待的金融政策的調(diào)整，或者是微調(diào)，或者是定向調(diào)整，我覺得這些因素至少有條件促成“金九銀十”，具備真正成為有成色的“金九銀十”。

[主持人]謝謝汪總。接下來，想請余總談一下，對于接下來的市場走勢，包括棚改方面的話題。

[余鋼]其實(shí)，剛才馮總和汪總談得很深入了，而且講得非常到位，我也非常贊同他們的觀點(diǎn)，我就簡單講講自己的個人觀點(diǎn)。
棚改話題在上個話題我已經(jīng)講完了，我認(rèn)為棚改政策是一個非常好的政策，是一個實(shí)現(xiàn)三贏的利好政策，在這里就不再復(fù)述了。再就是“金九銀十”，個人用四個字總結(jié)，就是謹(jǐn)慎樂觀。對自身項(xiàng)目，相信和其他的開發(fā)商都是一樣的，在“金九銀十”這個時段，作為一個傳統(tǒng)的銷售旺季，在宣傳和推廣方面肯定是一個集中期，所以在成交方面我相信在今年下半年應(yīng)該能夠打起熱銷的頭炮，畢竟7、8月份受制最大的是行情和天氣，9、10月份是長沙的銷售旺季，現(xiàn)在各方面利好政策也是頻繁出臺，相信在各分析的政策落地以后，對現(xiàn)行市場應(yīng)該有一定的改變，尤其是投資型客戶。像我們的項(xiàng)目在今年下半年會主推精裝寫字樓，我們是打性價比的策略，因?yàn)槲覀兊膶懽謽莾r格算是性價比很高的，精裝才11000元/平方米的價格，在市中心，我們也很期待下半年在“金九銀十”有一定的突破。

[主持人]感謝余總，葉總對接下來的房地產(chǎn)走勢有什么態(tài)度呢？

[葉英]這中間有一個點(diǎn)，我從來不認(rèn)為三、四月份不是旺季，九、十月份就一定是旺季，什么三月份的小陽春，九、十月份的銷售旺季，對指定的月份有沒有小高潮？我不抱太多想法。我從來都特別贊同棚戶區(qū)改造，因?yàn)檎嬲�走到一些棚戶區(qū)里面就會發(fā)現(xiàn)，他們的生活環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、消防隱患、居住條件等等，它的硬件的的確確是非常糟糕的，而這些地塊又處在城市非常好的位置，如果能夠把這些地塊騰出來，一方面可以把整個城市的環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施各方面有一個很大的提升；另一方面，我們不能因?yàn)榕飸魠^(qū)改造所暴露出來的民生問題，而去忽略本身棚戶區(qū)改造對這個城市，對棚戶區(qū)里面的居民所帶來的好處。所以，我非常支持加大力度來治理棚戶區(qū)改造。
那么，棚戶區(qū)改造對長沙房地產(chǎn)市場的影響，首先就是會增加很多供求關(guān)系。那么，到底是增加的哪些供求關(guān)系呢？毋庸置疑，一定是不是投資型客戶，一定是剛需客戶，緊挨著棚戶區(qū)改造的原住居民周邊的剛需樓盤，對他們來講，對這些特定區(qū)域、特定屬性的樓盤一定是一個很好的利好。所以，我的觀點(diǎn)就是這樣。

[主持人]謝謝葉總的精彩觀點(diǎn)。也非常感謝今天幾位老總能夠做客我們的會客室訪談，今天的《0731樓市會客室》訪談就到這里，謝謝大家。